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啤酒行业渠道分销策略研究

作　者: 张济涛
导　师: 李红昌
学　校: 北京交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 啤酒行业 分销渠道 分销模式 渠道效率
分类号: F426.82
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 688次
引　用: 1次
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内容摘要


改革开放二十多年来,我国啤酒工业得到了空前的发展,在连续9年成为世界第二啤酒生产消费大国后,2002年始至今已连续5年超过美国而成为世界第一,但“量”的“第一”并不等于“质”的“第一”。虽然总量巨大,但生产水平,质量水平、能耗水平,尤其是市场营销水平等方面总体上还处于相当低下的状态。落后生产力的盲目重复建设,市场经济的不规范运行,行业之间的同质化竞争,甚至恶性竞争是我国啤酒行业发展的桎梏。啤酒企业如何走出低水平竞争的困局是我们所有业界同仁的共同使命和职责。本论文针对分销渠道策略、分销渠道设计、分销渠道管理提升等与分销渠道相关的方面提出啤酒行业存在的诸多问题,并结合相关渠道分销理论提出相应的解决之道。本文的主要创新点归纳如下:1)、针对在传统的营销理论中,价格策略、分销策略、传播策略均围绕产品策略展开的规划导向,提出了围绕分销策略,从渠道的视角形成产品策略、价格策略、和传播策略的营销规划导向,以便更灵活的适应啤酒市场的变化。2)、针对如何提升啤酒企业的渠道效率,从渠道策略、渠道设计和渠道管理等方面提供了系统的解决办法。并重点强调要与关键渠道商形成战略合作伙伴关系。本文的写作思路是:第二章是对分销渠道理论综述,包括分销渠道的概念,西方分销渠道理论,分销渠道的功能等,为整篇论文奠定理论基础。第三章阐述啤酒行业概况、特征,行业发展优势、劣势分析及发展趋势预测,啤酒行业分销渠道的演变背景,现状及存在问题分析,为后面的论述分析作铺垫,第四章是在前两部分内容的基础上针对啤酒企业的分销模式的选择、建立、评估作全面深刻地分析,提出了具体的操作思路和办法;第五章主要提出了这对啤酒行业分销渠道可供借鉴的控制管理方法。第六章对啤酒企业面临新形式下的激烈竞争,提出要适时对企业的营销渠道进行变革与创新,并具体阐述了构建伙伴型渠道关系的新型渠道策略的运作方案。第七章对本论文的主要观点进行概括总结,得出结论。

全文目录


致谢  5-6
中文摘要  6-7
ABSTRACT  7-10
第一章 引言  10-14
  1.1 选题背景  10
  1.2 营销渠道及策略概述  10-12
  1.3 研究的内容和方法  12-14
第二章 分销渠道管理与控制的理论研究  14-18
  2.1 营销渠道理论的演进  14-16
  2.2 交易成本理论下分销渠道研究的特点  16-18
第三章 国内啤酒行业分销渠道现状  18-26
  3.1 啤酒行业现状  18-22
    3.1.1 啤酒行业概况  18-20
    3.1.2 啤酒行业特征  20-21
    3.1.3 行业发展趋势  21-22
  3.2 啤酒行业分销渠道演变过程及现状分析  22-26
    3.2.1 演变的历史原因和过程  22-23
    3.2.3 啤酒行业渠道现状及问题分析  23-26
第四章 啤酒行业分销模式的选择、建立与评估  26-41
  4.1 啤酒行业分销渠道细分  26-29
    4.1.1 渠道细分概述  26
    4.1.2 啤酒行业渠道细分类型  26-29
  4.2 啤酒行业分销模式概述  29-30
    4.2.1 分销模式的概念  29
    4.2.2 分销渠道的功能  29
    4.2.3 分销模式的价值  29-30
  4.3 啤酒企业分销模式的类型  30-32
    4.3.1 啤酒企业分销模式的分类  30-31
    4.3.2 各类分销模式适用范围  31-32
    4.3.3 应用范例介绍  32
  4.4 啤酒企业分销模式选择  32-41
    4.4.1 分销模式选择的概述  32-33
    4.4.2 啤酒企业如何选择分销模式  33-37
    4.4.3 分销模式的建立  37-41
第五章 啤酒行业分销渠道的控制与管理  41-52
  5.1 控制的原则  41-42
    5.1.1 慎重选择经销商  41
    5.1.2 使渠道政策与企业目标保持一致  41-42
    5.1.3 统一市场零售价格  42
  5.2 控制的方式  42-44
    5.2.1 利用品牌控制经销商  42-43
    5.2.2 利用厂家服务控制经销商  43-44
    5.2.3 利用利益对经销商进行控制  44
    5.2.4 控制终端  44
    5.2.5 控制销售人员  44
  5.3 用渠道流模型评估渠道效率  44-47
    5.3.1 渠道流模型的概念  44-46
    5.3.2 利用渠道流模型评估企业效率举例  46-47
  5.4 分销渠道的冲突及解决  47-52
    5.4.1 渠道冲突产生的原因  47-50
    5.4.2 渠道冲突的解决  50-52
第六章 啤酒企业分销渠道的变革与创新  52-57
  6.1 啤酒企业营销渠道模式的变革趋势分析  52-53
  6.2 渠道模式变革针对啤酒企业发展的影响  53
  6.3 啤酒企业营销渠道创新策略——构建伙伴型渠道关系  53-57
第七章 结论  57-59
参考文献  59-61
作者简历  61-63
学位论文数据集  63

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