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TTS公司经销商渠道管理中存在的问题及对策

作　者: 曹孝伦
导　师: 刘刚
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: TTS公司分销渠道管理渠道效率绩效评估
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 74次
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内容摘要

随着中国经济持续高速增长,人民生活水平不断提高,中国汽车保有量激增。2001年到2009年,中国汽车产销量从230万量激增到1364万辆,以平均每年20%以上的增幅,书写了令世界惊奇和信服的汽车工业发展速度。汽车的大量销售随之带来了汽车售后维修、保养等相关行业的巨大市场潜力。TTS公司是一家德国独资企业,主要从事汽车维修中用于油漆表面修复的无尘干磨系统的销售和售后服务。面对如此巨大市场,TTS公司通过在中国建立分销渠道,发挥渠道优势迅速开展业务,并成为行业的领导者。然而,随着TTS公司业务的发展壮大,分销渠道数量不断增加,渠道冲突越来越频繁,渠道效率降低。面对还在高速增长的市场,TTS公司如果不尽快找出渠道问题所在及解决对策,将很难有更大的业务提升。本文将以TTS公司为研究对象从考察“渠道冲突管理”“代理商绩效评估及激励机制”角度出发,运用分销渠道管理的相应理论和方法,分析TTS公司现有分销渠道现状和存在的问题,并提出相应的对策建议。希望能为TTS公司分销渠道的改进提供参考意见,同时还希望能将分销渠道管理理论结合实践具体应用到企业管理工作中。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
1 绪论  9-13
  1.1 选题背景  9
  1.2 国内外研究现状  9-10
  1.3 论文的研究目的及意义  10-11
  1.4 研究方法与思路  11-13
2 分销商渠道理论简述  13-23
  2.1 分销渠道管理概论  13-14
  2.2 分销渠道的基本结构及特征  14-15
  2.3 分销渠道冲突管理概述  15-19
  2.4 营销渠道关系理论  19-20
  2.5 分销渠道绩效评价:渠道成员的评估与激励  20-23
3 TTS公司概况及经销渠道管理问题  23-37
  3.1 TTS公司背景与公司产品介绍  23-28
  3.2 TTS公司SWOT竞争力分析  28-30
  3.3 TTS公司管理架构及经销渠道架构现状  30-32
    3.3.1 TTS公司管理架构现状  30
    3.3.2 TTS公司经销渠道架构  30-32
  3.4 TTS公司经销商渠道管理中存在的问题  32-37
    3.4.1 TTS公司经销商渠道冲突  32-34
    3.4.2 TTS公司经销商渠道效率问题  34-36
    3.4.3 TTS公司经销商绩效考核存在的问题  36-37
4 TTS公司经销渠道冲突分析及对策  37-44
  4.1 TTS公司渠道冲突的原因分析  37-39
  4.2 TTS公司渠道冲突的解决策略  39-44
5 TTS公司经销渠道效率问题分析及对策  44-47
  5.1 TTS公司渠道效率问题产生的原因  44-45
  5.2 提高TTS公司渠道效率的对策  45-47
6 TTS公司绩效考核存在问题及对策  47-50
  6.1 TTS公司经销商绩效考核问题分析  47
  6.2 有效的经销商绩效考核及激励对策  47-50
7 结论  50-52
参考文献  52-54
致谢  54-55
卷内备考表  55

TTS公司经销商渠道管理中存在的问题及对策

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