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VP公司电气连接产品分销管理优化研究

作 者: 张亚敏
导 师: 何文盛
学 校: 兰州大学
专 业: 工商管理
关键词: VP公司 分销渠道 渠道设计 渠道管理 渠道关系
分类号: F426.6
类 型: 硕士论文
年 份: 2011年
下 载: 31次
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内容摘要


分销渠道是制造企业的外部资源,其重要性不亚于关键性的内部资源,公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。同时分销渠道是企业市场营销运作中作复杂、最活跃的领域之一。该文旨在研究VP公司分销渠道的优化设计和管理,并结合作者在实际工作当中的一些体会和经验,为工业产品制造企业分销管理提供借鉴与参考。本文通过首先分析VP电气连接产品现有分销渠道管理现状,指出目前分销渠道管理存在的五个主要问题:开拓能力不强,市场覆盖率低,渠道冲突现象严重,缺乏中间商选择标准,对渠道终端用户掌控不强等,并一并分析了产生问题的主要原因。然后运用分销管理的结构理论重新设计了VP营销渠道结构系统,同时在分销管理行为理论和关系理论指导下,提出VP电气连接产品分销渠道管理优化的策略:优化分销渠道成员,加强分销渠道冲突管理,分销渠道管理的激励措施,并指出分销渠道管理优化的绩效评估方案,分销渠道管理的关系模型以及终端客户管理等,最后得出VP电气连接产品分销渠道管理优化研究的结论。对VP电气连接产品分销渠道管理优化研究结论是使VP公司在未来的市场竞争中提高其市场竞争力并获得持久的竞争优势,最终VP公司在激烈的市场竞争中保持市场领先地位。

全文目录


中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
第一章 引言  7-12
  1.1 研究背景与意义  7-8
  1.2 研究内容与框架  8-9
  1.3 研究思路与方法  9-12
第二章 相关理论综述  12-20
  2.1 分销渠道定义  12-14
  2.2 分销渠道功能和业务流程  14-15
  2.3 渠道模式和渠道结构  15-18
  2.4 影响分销渠道设计的因素  18
  2.5 分销渠道的管理  18-20
第三章 VP公司分销渠道现状、主要问题及成因分析  20-33
  3.1 VP公司及主要产品介绍  20-27
  3.2 VP公司分销渠道现状概述  27-29
  3.3 VP公司分销渠道存在的问题及成因分析  29-33
第四章 VP公司分销渠道优化设计  33-41
  4.1 分销渠道设计影响因素  34-37
  4.2 终端用户市场需求的定性分析  37
  4.3 分销渠道的长度、宽度设计  37-38
  4.4 分销渠道模式设计  38-40
  4.5 分销渠道实施  40-41
第五章 VP公司分销渠道管理措施  41-60
  5.1 分销渠道成员的选择  41-46
  5.2 分销渠道的激励措施  46-50
  5.3 分销渠道窜货管理  50-53
  5.4 分销渠道优化的绩效评估  53-55
  5.5 分销渠道关系管理  55-58
  5.6 加强对分销商终端用户管理  58-60
第六章 结论与展望  60-61
参考文献  61-62
附录  62-63
致谢  63

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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