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VP公司电气连接产品分销管理优化研究
作 者: 张亚敏
导 师: 何文盛
学 校: 兰州大学
专 业: 工商管理
关键词: VP公司 分销渠道 渠道设计 渠道管理 渠道关系
分类号: F426.6
类 型: 硕士论文
年 份: 2011年
下 载: 31次
引 用: 0次
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内容摘要
分销渠道是制造企业的外部资源,其重要性不亚于关键性的内部资源,公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。同时分销渠道是企业市场营销运作中作复杂、最活跃的领域之一。该文旨在研究VP公司分销渠道的优化设计和管理,并结合作者在实际工作当中的一些体会和经验,为工业产品制造企业分销管理提供借鉴与参考。本文通过首先分析VP电气连接产品现有分销渠道管理现状,指出目前分销渠道管理存在的五个主要问题:开拓能力不强,市场覆盖率低,渠道冲突现象严重,缺乏中间商选择标准,对渠道终端用户掌控不强等,并一并分析了产生问题的主要原因。然后运用分销管理的结构理论重新设计了VP营销渠道结构系统,同时在分销管理行为理论和关系理论指导下,提出VP电气连接产品分销渠道管理优化的策略:优化分销渠道成员,加强分销渠道冲突管理,分销渠道管理的激励措施,并指出分销渠道管理优化的绩效评估方案,分销渠道管理的关系模型以及终端客户管理等,最后得出VP电气连接产品分销渠道管理优化研究的结论。对VP电气连接产品分销渠道管理优化研究结论是使VP公司在未来的市场竞争中提高其市场竞争力并获得持久的竞争优势,最终VP公司在激烈的市场竞争中保持市场领先地位。
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全文目录
中文摘要 3-4 ABSTRACT 4-7 第一章 引言 7-12 1.1 研究背景与意义 7-8 1.2 研究内容与框架 8-9 1.3 研究思路与方法 9-12 第二章 相关理论综述 12-20 2.1 分销渠道定义 12-14 2.2 分销渠道功能和业务流程 14-15 2.3 渠道模式和渠道结构 15-18 2.4 影响分销渠道设计的因素 18 2.5 分销渠道的管理 18-20 第三章 VP公司分销渠道现状、主要问题及成因分析 20-33 3.1 VP公司及主要产品介绍 20-27 3.2 VP公司分销渠道现状概述 27-29 3.3 VP公司分销渠道存在的问题及成因分析 29-33 第四章 VP公司分销渠道优化设计 33-41 4.1 分销渠道设计影响因素 34-37 4.2 终端用户市场需求的定性分析 37 4.3 分销渠道的长度、宽度设计 37-38 4.4 分销渠道模式设计 38-40 4.5 分销渠道实施 40-41 第五章 VP公司分销渠道管理措施 41-60 5.1 分销渠道成员的选择 41-46 5.2 分销渠道的激励措施 46-50 5.3 分销渠道窜货管理 50-53 5.4 分销渠道优化的绩效评估 53-55 5.5 分销渠道关系管理 55-58 5.6 加强对分销商终端用户管理 58-60 第六章 结论与展望 60-61 参考文献 61-62 附录 62-63 致谢 63
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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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