学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

乳制品行业渠道窜货问题研究

作　者: 邢艳娟
导　师: 盖国凤
学　校: 东北师范大学
专　业: 企业管理
关键词: 乳制品行业窜货渠道管理
分类号: F426.82
类　型: 硕士论文
年　份: 2007年
下　载: 614次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

据中国奶业协会统计,2003年全国乳制品销售总额达425.41亿元,相比1999年增长了一倍,年均增长率为16.81%。2003年全国乳制品制造业工业总产值达521.8亿元,比2002年增长44.1%。同年全国城镇居民人均乳制品消费支出达124.70元,比2002年增长19.0%。如今,乳业被称为我国的“朝阳行业”,同时乳制品企业的行业壁垒相对比较低,越来越的企业或经销商加入到这个朝阳行业中,伴随出现了很多违规操作的事件,窜货就是企业在销售渠道管理中,最令人头痛的问题,而这个问题却是营销学中没有的概念,但是实践的企业运营过程中却真实地发生了,很多企业就因为窜货问题最后在市场上消失。一个又一个的例子让越来越多的企业意识到窜货治理的重要性。但是由于乳制品行业目前还是一个新兴的行业,乳制品行业的窜货治理问题并未引起人们的注意。虽然有很多乳制品企业也在进行着窜货的治理,但是方法都相对简单,达不到有效控制窜货的目的。本文从分析国内外销售渠道冲突的理论研究入手,结合乳制品行业本身的特点,同时借鉴了在乳制品行业中窜货治理得比较好的企业——ABC乳业的窜货治理模式,结合所学到的理论知识,分析乳制品行业销售渠道窜货的解决对策。并希望这一套解决对策的提出,对乳制品行业的窜货治理具有一定的意义。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
引言  7-10
  1、选题背景  7
  2、主要内容  7-8
  3、研究的目的及意义  8
  4、技术路线与方法  8-10
    （1）技术路线  8-9
    （2）研究方法  9-10
第1章国内外销售渠道冲突理论综述  10-19
  1.1 国内销售渠道冲突理论的研究  10-13
    1.1.1 国内学者关于渠道冲突成因的研究  10
    1.1.2 国内学者对销售渠道冲突管理策略的研究  10-11
    1.1.3 国内学者关于不同角度的渠道管理问题研究  11-12
    1.1.4 国内学者关于渠道窜货理论的研究  12-13
  1.2 国外学者对销售渠道冲突理论的研究  13-17
    1.2.1 国外学者对销售渠道冲突的类型的研究  13-14
    1.2.2 国外学者对销售渠道冲突的影响的研究  14-15
    1.2.3 国外学者对销售渠道冲突的成因研究  15-16
    1.2.4 国外学者对销售渠道冲突管理策略的研究  16-17
  1.3 销售渠道冲突管理研究的不足及后续研究  17-19
第2章渠道冲突中窜货管理的理论分析  19-29
  2.1 销售渠道冲突理论分析  19-20
    2.1.1 销售渠道冲突的概念  19
    2.1.2 销售渠道冲突的种类  19-20
  2.2 窜货的类型及危害  20-23
    2.2.1 窜货的类型  21-22
    2.2.2 窜货的危害  22-23
  2.3 窜货的形成机理分析  23-29
    2.3.1 窜货形成的博弈分析  23-25
    2.3.2 窜货形成的深层次原因  25-29
第3章乳制品行业销售渠道运作模式分析  29-43
  3.1 我国乳制品行业销售渠道状况分析  29-30
  3.2 我国乳制品行业龙头的销售渠道运作模式  30-32
    3.2.1 销售渠道运作模式之一——直供  30-31
    3.2.2 销售渠道运作模式之一——区域代理  31-32
  3.3 我国乳制品行业渠道管理中窜货隐患分析  32-34
  3.4 乳制品行业渠道窜货治理模式  34-43
    3.4.1 窜货发生前的预防  35-40
    3.4.2 窜货查证及管理  40
    3.4.3 窜货发生后的处理工作  40-43
第4章 ABC 乳业窜货治理模式分析  43-48
  4.1 ABC 乳业概况  43
  4.2 ABC 乳业窜货治理模式  43-48
结束语  48-49
参考文献  49-51
致谢  51

乳制品行业渠道窜货问题研究

内容摘要

全文目录

相似论文