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BS药业股份有限公司营销渠道策略探析

作　者: 王成业
导　师: 齐捧虎
学　校: 西北大学
专　业: 工商管理
关键词: 医药 营销 渠道
分类号: F426.72
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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内容摘要


目前，由于受到国家政策、医药商业渠道经营模式的影响，医药行业的市场环境产生了非常大的变化。由于受国家政策与市场环境不断整合的双重冲击，许多医药企业没能及时适应而陷入困境。如何适应市场环境，探索一条新的生存发展之路成为一些医药企业的当务之急，特别是如何对销售渠道进行有效的管理与开发是市场竞争中的关键因素。运用4ps以及4cs等营销理论作为探讨BS公司渠道策略的理论依据。定量研究与定性研究相结合，采取案例分析法、系统分析法、调查研究法等多种分析手段对医药企业所面临的外部环境进行剖析，明确BS公司的原有营销渠道策略存在着众多问题。在针对BS公司在销售渠道方面所存在的问题进行深刻分析的基础上，对营销渠道的管理与开发应采取的对策进行探析。沿着产品流通渠道中这条主线，向外延伸于当前的市场环境，向内延伸到企业内部市场管理。经过对BS公司内部、外部环境的系统分析，围绕公司需要解决的核心问题，重新对BS公司的市场战略进行定位，提出一套能够与外部市场发展环境相适应的渠道开发策略。文章认为，BS公司首先应该认清现在的市场形势，调整营销渠道策略才能够充分适应外部市场环境，优化内部管理。通过细化渠道管理，建立一套新的以市场渠道的管理与开发为核心的营销策略，才能解决市场营销方面一系列问题。BS公司所面临的市场问题具有典型的代表性，特别是在医药企业面对新的市场格局之际，本文所研究的市场问题具有一定的参考价值。

全文目录


摘要  3-4
Abstract  4-9
1 导论  9-14
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究的目的与意义  10-11
  1.3 研究对象及需要解决的问题  11-12
    1.3.1 研究对象  11
    1.3.2 解决问题  11-12
  1.4 研究方法  12
  1.5 论文框架与思路  12-14
2 相关理论概述  14-18
  2.1 4ps理论  14
    2.1.1 理论内容  14
    2.1.2 理论局限性  14
  2.2 4cs理论  14-16
    2.2.1 理论内容  14-15
    2.2.2 理论局限性  15-16
  2.3 理论综述  16-18
3 BS 公司及其环境分析  18-26
  3.1 BS公司简介  18-19
  3.2 BS公司内部条件分析  19-20
    3.2.1 公司发展优势  19-20
    3.2.2 公司发展劣势  20
  3.3 BS公司外部环境分析  20-21
  3.4 医药流通渠道的变化  21-26
    3.4.1 医药流通渠道的历史变革  21-22
    3.4.2 医药流通渠道的发展趋势  22-23
    3.4.3 连锁药店商业渠道  23
    3.4.4 纯销为主的商业渠道  23-24
    3.4.5 商业调拨渠道  24
    3.5.1 市场机遇  24-25
    3.5.2 市场威胁  25-26
4 BS公司营销渠道存在的问题  26-34
  4.1 营销现状  26-28
  4.2 公司市场销售渠道存在的问题  28-31
    4.2.1 内部渠道问题  28-30
    4.2.2 外部渠道问题  30-31
  4.3 问题产生的原因  31-34
    4.3.1 经营管理上的市场意识不强  31-32
    4.3.2 营销战略定位不准  32
    4.3.3 市场运营、管理体系的不完善  32-34
5 BS公司应采取的完善对策  34-52
  5.1 强化市场意识，调整营销战略  34-35
    5.1.1 制定市场营销战略的理论支持  34
    5.1.2 市场意识与营销战略的重新定位  34-35
  5.2 认清市场形势，采取相应策略  35-41
    5.2.1 国有医药商业两极分化严重  35-36
    5.2.2 小型商业渠道要么消失、要么做大  36-37
    5.2.3 民营企业的飞速发展  37-38
    5.2.4 大型连锁药店和平价药品超市快速发展  38-39
    5.2.5 第三终端市场的快速发展  39-41
  5.3 完善整体机制，调整渠道策略  41-42
    5.3.1 建立系统的渠道管理机制  41-42
    5.3.2 超前一步发展战略客户  42
  5.4 进行渠道分类，区别开发策略  42-52
    5.4.1 面对大型医药调拨企业的营销策略  43-46
    5.4.2 面对连锁(药店)商业的营销策略  46-48
    5.4.3 针对第三终端的渠道策略  48-52
6 结论  52-54
  6.1 主要结论  52
  6.2 创新之处  52-53
  6.3 局限性  53
  6.4 进一步研究的问题  53-54
7 致谢  54-55
8 参考文献  55-56

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