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蓝雁公司销售人员激励研究

作　者: 高岩松
导　师: 张绪柱
学　校: 山东大学
专　业: 工商管理
关键词: 建筑低压电器行业销售人员激励物质激励精神激励
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2007年
下　载: 622次
引　用: 2次
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内容摘要

人力资源管理是企业管理中很重要的一个环节，在整个管理实践中起着举足轻重的作用。人力资源管理中最为关键的就是激励。通过一系列的激励活动，使企业员工达到积极、主动地发现问题、思考问题和解决问题是激励的目的所在。目前，蓝雁公司在销售人员的激励方面遇到了空前的困惑和挑战：公司为销售人员支付的薪酬、所提供的培训不断增加，管理人员很重视销售人员的职业生涯发展与规划。尽管如此，销售人员的积极性还是不断下降，优秀的销售人员还是不断离职。作为国内建筑低压电器行业的领军企业，蓝雁公司所面临的销售人员激励的问题，是整个行业所面临的共同问题的一个缩影。如何激励销售人员、提高其积极性，使其与企业共同发展，成为蓝雁公司乃至国内整个建筑低压电器行业急需解决的问题。本文从激励理论入手，对国内外的激励理论的研究发展进行了分析。并结合激励理论的发展趋势—特别是针对目前心理学不断应用在管理中的趋势，将弗洛伊德的精神分析法应用到对销售人员的激励管理中，对蓝雁公司在销售人员的激励现状方面进行了全面地分析。进而结合公司的实际情况和条件，对公司在销售人员的物质激励与精神激励方面进行了全方位的设计。在销售人员物质激励方面，本文在分析不同销售人员类别的差异性、所在的区域的差异性和产业导向差异性的基础上，并结合原有薪酬考核体系，制定了包括大区经理、驻外办事处主任、工程人员销售人员、渠道销售人员、产品专员以及市场推广人员在内的各类销售人员的薪酬考核方案。在精神激励方面，本文在分析蓝雁公司现行的精神激励方法及其所存在问题的基础上，在探讨儒家文化和销售激励的契合点之后，提出一套将传统的销售人员精神激励方法和儒家文化激励法相结合的方案。本文通过分析销售人员激励缺乏、动力不足的原因，结合企业的具体情况，所提出的销售人员薪酬考核方案和精神激励的方法，为蓝雁公司更好地开发销售人员的工作潜力、提高其工作满意度和工作效率奠定了基础。同时，由于本文的分析基于建筑电器行业，所分析的问题涉及低压建筑电器行业在销售人员管理方面的共性问题，相信本文的论述对于国内建筑低压电器厂商提高销售管理会有一定的借鉴意义。本文提出儒家文化对销售人员的精神激励的作用并应用于实际工作，对销售人员实施有针对性的儒家文化的教化与培训，能帮助销售人员建立有效的价值系统。从而使儒家文化的价值观内化到销售人员的价值观中，以帮助其建立以君子仁爱、淡定从容为核心的内心价值体系，达到有效激励销售人员的目的。应用儒家文化对销售人员进行激励的提出，相信在一定程度上将会对销售激励管理的发展起到推动作用。

全文目录

摘要  8-10
ABSTRACT  10-12
第一章绪论  12-15
  1.1 问题的提出  12
  1.2 选题的背景和意义  12-14
  1.3 研究的技术路线与论文架构  14-15
第二章激励理论研究与发展综述  15-26
  2.1 激励的管理学定义及作用  15-17
    2.1.1 激励的定义  15-16
    2.1.2 激励的作用  16-17
  2.2 激励因素与激励方法研究发展阶段  17-18
  2.3 激励理论回顾  18-23
  2.4 管理激励理论的发展趋势  23-26
第三章蓝雁公司及销售人员激励状况分析  26-30
  3.1 蓝雁公司介绍  26
  3.2 公司销售人员激励现状及存在问题分析  26-30
    3.2.1 销售人员的激励现状  26-28
    3.2.2 销售人员激励存在问题分析  28-30
第四章激励制度的基础—物质激励  30-49
  4.1 物质激励概述  30
  4.2 现行的薪酬考核制度  30-32
    4.2.1 现行薪酬考核制度概述  30-31
    4.2.2 现行的薪酬考核制度所存在的问题分析  31-32
  4.3 对现行薪酬考核制度的改进  32-49
    4.3.1 对现有薪酬考核制度进行改进所遵循的原则  32
    4.3.2 改进后薪酬考核制度的细则  32-46
    4.3.3 改进后薪酬考核制度的特点  46-49
第五章激励制度的保证—精神激励  49-69
  5.1 精神激励的定义及其特点  49-50
  5.2 精神激励方法概述  50-51
  5.3 蓝雁公司销售人员精神激励建设的现状分析  51-56
    5.3.1 精神激励现状介绍  51-52
    5.3.2 精神激励机制存在的主要问题分析  52-54
    5.3.3 导致的后果  54-55
    5.3.4 分析蓝雁公司在激励机制中缺乏精神激励的原因  55-56
  5.4 蓝雁公司精神激励方案的探讨  56-69
    5.4.1 传统的通用精神激励措施  56-61
    5.4.2 儒家文化在销售人员激励中的应用  61-69
第六章结束语  69-70
参考文献  70-72
致谢  72-73
学位论文评阅及答辩情况表  73

蓝雁公司销售人员激励研究

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