学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

DL公司商用汽车销售人员激励制度设计

作　者: 周清虎
导　师: 于桂兰
学　校: 吉林大学
专　业: 企业管理
关键词: 销售人员激励薪酬绩效考核商用车
分类号: F426.471
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 526次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

商用车是汽车工业的重要组成部分,也是国民经济体系中重要的物流装备。作为商用车制造厂家,贯彻实施企业营销战略,必须依赖于各级销售人员的良好服务来实现。因此,本文从商用汽车行业出发,以DL公司作为研究对象,重点分析了当前商用汽车行业销售人员激励存在的问题,将销售人员的职业生涯作为一个整体,对激励制度进行了重新设计和优化,以支持企业总体营销战略的实现。本文首先从市场、客户、销售人员及企业管理情况等几个角度,分析了当前销售人员激励存在的问题,结合需求层次理论和销售人员激励效应函数,提出了激励制度设计时需涵盖的重点。其次,结合市场环境变量和客户特征,在对销售人员现状进行调查分析的基础上,重新设计了销售人员的培训制度、绩效考核制度、薪酬考核指标体系,构建了基于市场表现、客户特征、职业经历为要素的商用汽车销售人员职业管理和薪酬激励体系。最后,根据职业周期理论,分析提出了商用车销售人员的4+1职业周期规律,对应设计了各阶段的综合激励管控措施,并以定量评价和定性分析相结合,以此构成一个完整的且可较好地应用于营销实战的销售人员激励系统。

全文目录

内容提要  4-9
第1章绪论  9-12
  1.1 研究背景  9
  1.2 研究意义  9-10
  1.3 研究方法  10-11
  1.4 论文结构  11-12
第2章 DL 公司商用车销售人员激励制度存在的问题  12-23
  2.1 国内商用货车行业简述  12
  2.2 DL 公司简介  12-13
  2.3 DL 公司商用车销售公司组织结构  13-19
  2.4 DL 公司商用车销售公司人员激励制度存在的问题  19-20
  2.5 DL 公司商用车销售人员激励问题产生的原因分析  20-23
第3章 DL 公司商用车销售人员培训制度设计  23-32
  3.1 商用车市场销售人员素质要求  23
  3.2 销售人员培训的作用  23-24
  3.3 销售人员的培训方法  24-27
  3.4 培训制度建设  27-28
  3.5 建立合理的培训评估机制和评估流程  28-29
  3.6 培训内容实施表格化管理  29-30
  3.7 销售人员训练技巧与推销员的训练课程  30-31
  3.8 DL 公司商用车销售培训的满意情况调查  31-32
第4章 DL 公司商用车销售人员绩效考核制度设计  32-45
  4.1 绩效考核的定义  32
  4.2 基于商用车市场特征的KPI 目标设定  32-33
  4.3 DL 公司当前绩效考核存在的问题  33-34
  4.4 DL 公司销售人员的绩效考核措施改进方案  34-45
第5章 DL 公司商用车销售人员薪酬制度设计  45-57
  5.1 销售人员薪酬体系的几种模式  45-46
  5.2 国内主要同业厂家的销售人员薪酬制度  46-47
  5.3 DL 公司商用车销售人员近几年来的薪酬制度变迁  47-49
  5.4 DL 公司商用车销售人员薪酬制度的优化设计  49-53
  5.5 DL 公司商用车销售人员薪酬制度优化设计方案  53-55
  5.6 市场风险金制度  55-57
第6章 DL 公司商用车销售人员职业生涯激励制度设计  57-68
  6.1 商用车销售人员职业经历的表现研究  57-58
  6.2 DL 公司商用车销售人员双通道的职业发展制度设计  58-62
  6.3 市场和客户差异性对销售人员的不同要求  62-63
  6.4 市场周期理论对商用车销售人员职业周期的指导  63-65
  6.5 DL 公司商用车销售人员的职业周期激励优化设计要点  65-66
  6.6 转型期销售人员的示范激励  66-67
  6.7 优秀销售骨干的“年金”计划  67-68
结论  68-70
参考文献  70-73
附表  73-75
论文摘要  75-79
Abstract  79-84

DL公司商用汽车销售人员激励制度设计

内容摘要

全文目录

相似论文