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移动集团客户分析及营销策略

作　者: 费立军
导　师: 林齐宁
学　校: 北京邮电大学
专　业: 工商管理
关键词: 移动竞争集团客户营销策略
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 73次
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内容摘要

本文从电信体制改革入手,剖析了移动集团客户市场的现状。通过对目前电信运营环境的PEST分析,讨论了企业竞争能力影响因素,并对三家电信运营商的产业竞争者的地位做了分析,讨论了移动在集团客户市场的优势、劣势、机会和威胁,指出移动集团业务发展中存在的问题及原因,并从服务策略、产品策略、渠道策略、营销策略等方面移动运营商提供集团客户营销策略。以达到吸引集团客户、保有集团客户、预防集团客户流失、增加电信企业利润的目的。

全文目录

中文摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
第一章绪论  9-11
  1.1 背景意义  9
  1.2 研究主要方法  9-10
  1.3 主要研究内容  10-11
第二章河北移动总体情况  11-23
  2.1 电信体制改革及新形势下河北移动的现状及集团客户发展  11-15
    2.1.1 电信体制改革历程  11-12
    2.1.2 河北通信行业现状  12-13
    2.1.3 河北移动基本情况  13-14
    2.1.4 移动集团客户工作发展历程  14-15
      2.1.4.1 三个阶段  14
      2.1.4.2 四个特点  14-15
      2.1.4.3 三大挑战和一大任务  15
  2.2 河北省概况  15-19
    2.2.1 河北省地理及经济概况  15-16
    2.2.2 秦皇岛地理及经济概况  16-17
    2.2.3 秦皇岛集团客户情况  17-19
  2.3 移动集团业务发展存在问题及原因分析  19-23
    2.3.1 集团客户服务水平有待提升  19
    2.3.2 集团客户市场提升空间巨大  19-20
    2.3.3 集团客户保有进度需进一步加快  20-21
    2.3.4 集团客户成员质量有待提高  21
    2.3.5 产品规划从单一标准化需要向整体解决方案转变  21
    2.3.6 集团业务发展的渠道建设需要多样化  21-22
    2.3.7 集团业务营销策略及手段应更灵活  22-23
第三章竞争格局分析  23-30
  3.1 电信运营环境分析  23-25
    3.1.1 PEST分析法理论  23
    3.1.2 电信运营环境分析  23-24
    3.1.3 电信竞争环境分析  24-25
  3.2 企业竞争能力影响因素  25-26
    3.2.1 供应商(合作伙伴)的讨价还价能力  25
    3.2.2 购买者的讨价还价能力  25
    3.2.3 新进入者的威胁  25-26
    3.2.4 替代品的威胁  26
    3.2.5 行业内现有竞争者的竞争  26
  3.3 电信产业竞争者策略分析  26-30
    3.3.1 产业竞争者地位定位  26-28
    3.3.2 河北移动竞争分析  28-30
      3.3.2.1 河北移动在集团客户市场的优势和劣势  28-29
      3.3.2.2 河北移动在集团客户市场的机会和威胁  29-30
第四章移动集团客户分析  30-35
  4.1 集团客户分类  30-32
    4.1.1 集团客户定义  30
    4.1.2 集团客户分类标准  30-32
      4.1.2.1 按照机构类型分类  30
      4.1.2.2 按照行业属性分类  30-31
      4.1.2.3 按照价值级别分类  31-32
      4.1.2.4 按照经营区域类型分类  32
  4.2 集团客户市场特点分析  32-33
  4.3 离网集团客户分析  33-35
第五章集团客户保有策略  35-45
  5.1 集团客户的服务  35-37
    5.1.1 集团客户分级服务的目标  35
    5.1.2 集团客户分级服务的基本原则  35-36
    5.1.3 集团客户分级服务内容  36
    5.1.4 集团客户分级服务标准  36-37
  5.2 集团客户的产品  37-39
  5.3 集团客户的渠道建设  39-40
  5.4 集团业务的营销策略  40-45
    5.4.1 集团客户营销可遵循4C论  40-41
    5.4.2 拓守攻相结合,实现集团客户整合营销  41-45
      5.4.2.1 拓—以信息化带动规模拓展  42
      5.4.2.2 守—以信息化带动规模拓展  42-43
      5.4.2.3 攻—面向全业务运营,加强与铁通的业务协同  43-45
第六章结论  45-46
  6.1 心得体会  45
  6.2 需继续探讨的问题  45-46
参考文献  46-47
致谢  47

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