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湖南联通集团客户营销策略研究

作　者: 刘星辰
导　师: 张颖
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 湖南联通集团客户营销策略
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 86次
引　用: 1次
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内容摘要

2008年,中国电信行业又进行了一次重组,形成了中国移动、中国电信、中国联通三家全业务电信运营商“三国鼎立”的局面。2009年年初,三家运营商均拿到了3G牌照。我国的三大运营商可以同时经营固定语音及增值业务、移动语音及增值业务、互联网业务及其他增值业务,中国电信运营商进入了全业务运营时代。三大运营商的市场竞争愈加激烈,主要是业务产品差异化较低,同质竞争激烈。在传统个人客户市场激烈竞争的同时,具有高价值和稳定性的集团客户市场成为三大运营商争夺的焦点,因此三家运营商更加关注集团客户的发展和维系。根据市场营销学中的“二八”黄金定律,占总数20%的用户产生80%的营业收入,而这20%的用户大部分是集团用户。本文以当前集团市场的激烈竞争为背景,以战略管理学和市场营销学等相关理论为指导,以湖南联通实际情况和相关数据为分析依据,通过对我国电信运营商的市场、技术、政策外部环境分析,深入研究湖南联通集团客户的营销策略,为今后湖南联通的集团客户发展指明方向。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-8
第1章绪论  8-12
  1.1 研究背景  8-9
  1.2 研究目的及意义  9
  1.3 研究思路  9-10
  1.4 文献综述  10-12
第2章湖南联通集团客户市场营销现状及问题分析  12-19
  2.1 湖南联通发展背景  12-13
  2.2 湖南联通集团客户市场营销现状分析  13-17
  2.3 湖南联通集团客户市场存在的问题分析  17-19
第3章湖南联通集团客户市场营销环境分析  19-28
  3.1 湖南通信行业集团客户市场环境分析  19-22
    3.1.1 宏观环境分析  19-21
    3.1.2 微观环境分析  21-22
  3.2 湖南联通集团客户市场内部环境SWOT分析  22-28
    3.2.1 优势分析  22-24
    3.2.2 劣势分析  24-25
    3.2.3 机会分析  25-26
    3.2.4 威胁分析  26-28
第4章湖南联通集团客户市场细分及营销策略  28-35
  4.1 湖南联通集团客户市场细分  28-31
    4.1.1 集团客户的定义  28
    4.1.2 集团客户市场细分  28-29
    4.1.3 集团客户目标市场的定位  29-31
  4.2 湖南联通集团客户市场营销策略  31-35
    4.2.1 湖南联通集团客户营销目标  31
    4.2.2 湖南联通集团客户营销策略  31-35
第5章湖南联通集团客户市场营销策略实施  35-56
  5.1 集团客户信息收集及需求挖掘  35-39
    5.1.1 信息的重要性  35-36
    5.1.2 建立信息收集分析系统  36-39
  5.2 渠道建设符合市场营销策略需要  39-47
    5.2.1 集团队伍的设计框架  40
    5.2.2 集团队伍的目标和策略  40-41
    5.2.3 集团队伍的结构  41
    5.2.4 集团队伍的佣金模式  41-43
    5.2.5 集团队伍的考核办法  43-45
    5.2.6 集团队伍的晋升考核机制  45-47
  5.3 信息化组合产品切入集团客户  47-49
    5.3.1 信息化行业应用业务发展重在意识的转变  47-48
    5.3.2 3G网络技术让信息化应用成为现实  48-49
    5.3.3 信息化行业应用产品制定  49
    5.3.4 信息化行业应用业务支撑保障  49
    5.3.5 加强信息化行业应用业务培训  49
    5.3.6 加强行业应用基础管理  49
  5.4 开展中小企业网格营销,拓展潜在集团客户  49-52
    5.4.1 中小企业市场潜力巨大  49-50
    5.4.2 中小企业市场网格化营销  50-51
    5.4.3 中小企业市网格人员配置  51
    5.4.4 中小企业市网格人员职责  51-52
    5.4.5 中小企业市网格管理  52
  5.5 完善维系体系,稳定存量集团市场  52-56
结束语  56-57
参考文献  57-60
致谢  60

湖南联通集团客户营销策略研究

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