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美国礼来公司国内销售队伍有效性控制（SFE）改进研究

作　者: 朱吴飚
导　师: 邵建平
学　校: 兰州大学
专　业: 工商管理
关键词: 礼来销售队伍有效性控制改进研究
分类号: F416.72
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

销售队伍有效性控制Sales Force Effectiveness (SFE),目前作为一种最为时新的销售队伍管理系统在国际制药行业广泛使用。销售队伍有效性控制是医药行业客户管理系统CRM的基础,对销售队伍有效性控制进行研究和改进,能提供更为有效的销售工具及销售方法、更高的销售技能,来提高客户的信赖度、依存度,从而优化销售投入,扩大销售收入,增加利润的回报。本文概述了销售队伍有效性控制的概念和相关的理论,阐述了销售队伍有效性控制Sales Force Effectiveness (SFE)的四个主要组成要素,即目标,频率,信息和市场活动四要素,并且分别给出了四个要素的定义以及在销售队伍管理目标区域中的作用和评价标准和实际应用的情况。同时也列举了常用的Sales Force Effectiveness (SFE)的应用管理工具,ETMS(电子化区域管理系统,Electronic Territory Management System)和I-CALL等。在此基础上,以美国礼来公司销售队伍为实际案例,在销售队伍有效性控制改进方面进行研究,列举了礼来公司Sales Force Effectiveness (SFE)在当前存在的主要问题,对于SFE控制的改进过程作了相应的详细描述,总结了SFE控制改进的结果,即建立了Sales Force Effectiveness (SFE)工作流程。并且在实地工作日,大于等于四次的拜访频率,每日拜访次数等SFE的主要参数方面都有了明显的提高,整个礼来中国也取得了18%年度增长的骄人业绩。文章最后也对Sales Force Effectiveness (SFE)管理在中国国内本土制药企业的发展前景做了探讨。本文探索了礼来公司售队伍有效性管理改进思路及模式,探讨外资制药企业适应中国市场变化的销售队伍的管理、改进、提高的最佳模式。得到的结论是：外资制药企业可以通过其先进的销售队伍管理模式,成功应用销售队伍有效性(SFE)管理理念,能有效提高销售队伍的绩效,并且能够给公司带来业绩的快速成长,为今后制药企业的销售队伍的有效性控制提供有意义的指导。

全文目录

中文摘要  3-4
Abstract  4-6
一、绪论  6-19
  (一) 研究背景  6-9
  (二) 研究意义  9-12
  (三) 研究思路与研究方法  12-19
二、SFE相关理论与研究现状  19-29
  (一) SFE的概念  19-22
  (二) SFE的理论依据以及关键因素  22-26
  (三) SFE评价方法以及技术  26-29
三、美国礼来公司的S FE现状评价  29-41
  (一) 美国礼来公司概述  29-30
  (二) 礼来SFE的系统现状  30-39
  (三) 礼来公司SFE存在的问题  39-41
四、美国礼来公司国内销售队伍有效性(SFE)改进与实施  41-54
  (一) SFE改进的过程描述及分析  41-43
  (二) SFE改进的实施结论  43-49
  (三) SFE在国内制药企业发展前景  49-54
五、总结  54-56
参考文献  56-58
致谢  58

美国礼来公司国内销售队伍有效性控制（SFE）改进研究

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