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株洲联通集团客户营销策略研究

作　者: 康华娟
导　师: 王坚强
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 株洲联通集团客户营销关系营销关联营销响应速度价值回报
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

随着中国电信业的改革和重组的完成,3G牌照的发放,中国电信产业面临一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。在这种竞争局面下,作为运营商收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点。在这种格局下,株洲联通集团客户部只有采取科学的集团客户营销策略才能在株洲通信集团客户市场中逐步加大市场占有份额,最终达到三分天下的目的。本文从分析株洲联通集团客户营销的现状开始,分析了株洲联通集团客户营销所处的行业竞争环境,特别是针对株洲集团客户营销与服务需求的问卷调查分析收集到大量通信行业集团客户的真实需求,指出了株洲联通集团客户营销中存在的问题,结合株洲联通对集团客户的界定、划分标准、基础服务情况以及团队建设情况,归纳出株洲公司开展集团客户营销的竞争优势和劣势,以及潜在的机遇与威胁。接着对株洲联通的集团客户目标市场进行了细分,结合株洲联通目前的实力与集团客户营销的战略目标确定了株洲联通的集团客户目标市场,并进行了相应的市场定位,为下一步营销策略的提出提供依据,并据上述依据提出了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的4R组合营销策略。最后,从制定集团客户营销计划,到组织营销团队来实施方案,以及控制营销实施过程,再通过实施集团客户营销的一个典型案例,分析对株洲联通经营情况的影响,从而论证了株洲联通集团客户关系营销、关联营销、反映速度及价值回报的4R组合营销策略的科学性。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-7
目录  7-10
第一章绪论  10-15
  1.1 选题背景  10
  1.2 国内外研究状况及发展趋势  10-13
    1.2.1 营销理论的提出与发展  11-12
    1.2.2 大客户营销策略的提出  12
    1.2.3 大客户导向的市场营销策略  12-13
  1.3 研究内容与论文的逻辑结构  13-15
第二章营销基础理论与启示  15-23
  2.1 营销的基础理论  15-20
    2.1.1 4Ps理论  15
    2.1.2 4Cs理论  15-17
    2.1.3 4Rs理论  17-18
    2.1.4 目标市场营销理论  18-20
  2.2 营销基础理论对通信行业集团客户营销的启示  20-23
    2.2.1 4Ps理论对通信行业集团客户营销的启示  20-21
    2.2.2 4Cs理论对集团客户营销的启示  21-23
第三章株洲联通集团客户营销现状分析  23-39
  3.1 株洲通信行业集团客户内竞争环境分析  23-25
  3.2 通信行业集团客户特点分析  25-27
  3.3 株洲联通基本经营情况  27
  3.4 株洲联通与主要竞争对手的优劣势对比  27-28
  3.5 株洲联通的集团客户营销现状  28-37
    3.5.1 株洲联通对集团客户的界定及划分标准  28-30
    3.5.2 株洲联通的集团客户部组织结构与集团客户营销团队建设  30-32
    3.5.3 对株洲集团客户营销与服务需求的问卷调查  32-36
    3.5.4 株洲联通集团客户营销存在的问题  36-37
  3.6 株洲联通集团客户营销SWOT分析  37-39
第四章株洲联通集团客户营销战略规划  39-53
  4.1 株洲联通的战略目标及公司总体发展战略  39
    4.1.1 株洲联通的战略目标  39
    4.1.2 株洲联通的总体发展战略  39
  4.2 株洲联通集团客户营销的战略目标及发展思路  39
    4.2.1 株洲联通集团客户营销的战略目标  39
    4.2.2 株洲联通集团客户营销的发展思路  39
  4.3 株洲联通集团客户目标市场的细分  39-44
    4.3.1 评估和选择细分市场的因素  39-43
    4.3.2 株洲联通集团客户细分市场的确立  43
    4.3.3 株洲联通集团客户目标市场的确定  43-44
  4.4 株洲联通集团客户目标市场的定位  44-45
    4.4.1 满足目标市场用户的需求的因素  44
    4.4.2 株洲联通集团集团客户目标市场定位的确立  44-45
  4.5 株洲联通集团客户关联营销策略  45-46
  4.6 株洲联通提升集团客户市场反应速度策略  46-47
    4.6.1 完善基础网络资源管理  46
    4.6.2 加快步伐推广集团客户行业营销模式  46
    4.6.3 内部建立建全集团客户竞争信息反馈系统  46-47
  4.7 株洲联通集团客户关系营销策略  47-51
    4.7.1 建立客户导向型的内部运行机制  47-48
    4.7.2 加强用户服务力度  48-49
    4.7.3 与供应商建立良好关系  49-50
    4.7.4 有效实施客户关系营销  50
    4.7.5 注重和处理好与政府、媒体的关系  50-51
  4.8 株洲联通集团客户价值回报策略  51-53
    4.8.1 帮助集团客户建立增加价值  51-52
    4.8.2 关注株洲联通自身利益回报  52-53
第五章株洲联通集团客户营销策略实施  53-61
  5.1 制定集团客户营销策略实施计划  53-54
  5.2 组织集团客户营销方案实施  54
  5.3 领导集团客户拓展项目实施工作  54-55
  5.4 实施株洲联通集团客户营销策略的典型案例  55-59
  5.5 实施集团客户营销策略对株洲联通分公司产生的影响  59-61
第六章结论  61-62
参考文献  62-65
致谢  65-66
攻读学位期间主要的研究成果  66

株洲联通集团客户营销策略研究

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