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A银行对公业务市场营销策略研究

作　者: 曾艳
导　师: 游达明
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 对公业务市场营销策略 CCDVTP模型
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

对公业务是商业银行最为传统的业务板块之一,对公业务的市场拓展和发展状况,直接决定着商业银行的盈利能力和可持续发展能力。A银行是由中国华融资产管理公司控股,在重组原株洲市商业银行、湘潭市商业银行、衡阳市商业银行、岳阳市商业银行和邵阳市城市信用社的基础上,于2010年10月12日依法设立的区域性股份制商业银行。虽然近年来A银行取得了长足的发展,但是在对公业务的市场拓展方面A银行还存在很多不足,面对日益激烈的市场竞争,科学制定适合A银行自身实际的对公业务市场营销战略迫在眉睫。本文以科特勒的CCDVTP营销理论模型为基础,立足A银行对公业务营销的实际,结合A银行的内外部环境,提出了A银行拓展对公业务市场的营销策略,并提出了相应的保障措施。具体而言：文章首先介绍了A银行的基本情况,概述了A银行对公业务营销的基本现状,总结了目前A银行在对公业务的市场营销方面还存在的几个问题。基于这些缺陷,设计了A银行开展对公业务的营销策略。首先,对A银行所处的外部环境和内部环境进行了分析,总结出了A银行当前发展对公业务的优势、劣势、机会和威胁。然后,基于科特勒的CCDVTP营销模型,细分了A银行的对公业务市场,确定了A银行对公业务的目标市场和市场定位；从营销组织结构创新、产品研发与服务创新、价格服务创新和贷款审批流程创新四个方面设计了A银行对公业务的创新服务策略；从广告宣传沟通、人员推销沟通、公共关系促销沟通和营业推广沟通四个方面设计了A银行对公业务的沟通服务策略；从价值传递的营业网点渠道、基于客户经理的价值传递、价值传递的电子银行渠道三个方面设计了A银行对公业务的价值传递策略；在此基础上,对A银行对公业务CCDVTP营销策略的实施效果进行了简要分析。在制定了A银行对公业务CCDVTP营销策略之后,提出了过程中应有的保障措施,主要包括人力资源方面的保障、信息系统方面的保障、风险控制方面的保障和企业文化方面的保障。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-7
目录  7-10
第1章绪论  10-16
  1.1 研究背景及意义  10-11
    1.1.1 研究背景  10-11
    1.1.2 研究意义  11
  1.2 国内外研究现状  11-14
    1.2.1 国外研究现状  11-12
    1.2.2 国内研究现状  12-14
  1.3 研究内容与思路  14-16
    1.3.1 研究内容  14-15
    1.3.2 研究思路  15-16
第2章基本概念与相关理论基础  16-22
  2.1 商业银行对公业务概述  16-18
    2.1.1 对公业务的概念与内容  16
    2.1.2 对公业务在商业银行中的地位  16
    2.1.3 对公业务面临的挑战  16-18
  2.2 商业银行市场营销理论  18-20
    2.2.1 商业银行市场营销  18-19
    2.2.2 商业银行营销与一般营销的关系  19-20
  2.3 CCDVTP营销理论  20-22
    2.3.1 CCDVTP营销模型的内涵  20-21
    2.3.2 CCDVTP营销理论的发展趋势  21-22
第3章 A银行对公业务市场营销现状分析  22-30
  3.1 A银行概况  22-23
    3.1.1 A银行基本情况  22
    3.1.2 A银行发展历程及现状  22
    3.1.3 A银行发展目标  22-23
  3.2 A银行对公业务发展及其营销现状  23-26
    3.2.1 A银行对公业务发展现状  23-25
    3.2.2 A银行对公业务营销现状  25-26
  3.3 A银行对公业务市场营销存在的问题  26-30
    3.3.1 营销理念尚未落到实处  26-27
    3.3.2 市场细分和目标市场确定缺乏科学合理性  27
    3.3.3 组织结构滞后而难以适应竞争  27-28
    3.3.4 市场营销组合因素存在缺陷  28-30
第4章 A银行对公业务市场营销环境分析  30-44
  4.1 A银行对公业务营销的外部环境分析  30-37
    4.1.1 湖南省主要产业的整体发展概况  30-33
    4.1.2 湖南省重点行业主要经济指标对比分析  33-36
    4.1.3 湖南省主要产业发展前景  36-37
  4.2 A银行对公业务营销的内部环境分析  37-40
    4.2.1 内部环境有利的方面  37-38
    4.2.2 内部环境不利的方面  38-40
  4.3 A银行对公业务市场营销的SWOT分析  40-44
    4.3.1 优势分析(Strength)  40-41
    4.3.2 劣势分析(Weakness)  41
    4.3.3 机会分析(Opportunity)  41-42
    4.3.4 威胁分析(Threaten)  42-44
第5章基于CCDVTP模型的A银行对公业务营销策略设计  44-66
  5.1 基于STP分析的目标市场选择(Target)  44-52
    5.1.1 市场细分(Segmenting)  44-47
    5.1.2 目标市场选择(Targeting)  47-51
    5.1.3 市场定位(Positioning)  51-52
  5.2 A银行对公业务的创新服务策略(Create)  52-56
    5.2.1 营销组织结构创新  52-53
    5.2.2 产品研发与服务创新  53-55
    5.2.3 价格服务创新  55-56
    5.2.4 贷款审批流程创新  56
  5.3 A银行对公业务的沟通服务策略(Communicate)  56-59
    5.3.1 广告宣传沟通  56-57
    5.3.2 人员推销沟通  57-58
    5.3.3 公共关系促销沟通  58
    5.3.4 营业推广沟通  58-59
  5.4 A银行对公业务的价值传递策略(Deliver Value)  59-61
    5.4.1 价值传递的营业网点渠道  59
    5.4.2 基于客户经理的价值传递  59-60
    5.4.3 价值传递的电子银行渠道  60-61
  5.5 A银行对公业务CCDVTP营销策略的效果分析(Profit)  61-66
    5.5.1 软实力的提升  61-62
    5.5.2 硬实力的提升  62-66
第6章 A银行对公业务市场营销策略的保障措施  66-70
  6.1 打造优秀的营销队伍  66-67
  6.2 建立完善的信息系统  67
  6.3 采用多样的风控手段  67-68
  6.4 强化独有的企业文化  68-70
结论与展望  70-71
参考文献  71-74
致谢  74

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