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平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化研究

作　者: 熊慧刚
导　师: 田晖
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 平安产险深圳分公司私家车险市场营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

平安产险深圳分公司经过20多年的持续快速发展,在车险业务开拓上,虽然已经构建了比较完整的市场营销体系,但是仍然在价格竞争激烈、客户资源流失、服务标准迅速被复制超越等方面存在问题。因此,为确保公司在深圳产险业市场的优势地位,实现公司的可持续发展,就必须不断创新和应用国内外保险营销理念,调整优化平安产险深圳分公司市场营销策略。本文首先描述了平安产险深圳分公司私家车险的发展现状,包括公司简介、营销机构设置、营销人员管理、保费规模等,并对私家车险营销外部环境、内部条件运用SWOT法进行分析,审视了公司私家车险发展面临的机会与挑战,竞争中具备的优势与劣势。其次阐述了公司现行营销策略,并结合客户满意度问卷调查分析了现行策略(产品及定价同质化、渠道专属化、促销活动分散授权、服务高标准建立)带来的新需求无法满足、资源流失等问题及其产生的原因。然后针对问题从私家车险产品及定价、渠道、促销、服务方面提出旨在提高客户满意度的具体优化策略,确保市场优势地位。最后为保障营销优化策略的实施,应配备与之相应的措施,即优化组织架构调整部门职能、加强人力资源建设、树立服务意识、完善激励机制。本案例通过对于平安产险深圳分公司车辆保险营销策略的研究和总结,对整个私家车辆保险行业起到良好的借鉴作用,有利于促进私家车辆保险市场又快又好的健康发展。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-7
目录  7-10
1 绪论  10-16
  1.1 研究背景与研究意义  10-11
    1.1.1 研究背景  10
    1.1.2 研究意义  10-11
  1.2 国内外研究综述  11-14
    1.2.1 国外研究综述  11-12
    1.2.2 国内研究综述  12-14
    1.2.3 国内外研究评述  14
  1.3 研究方法与研究内容  14-16
    1.3.1 研究方法  14
    1.3.2 研究内容  14-16
2 平安产险深圳分公司概况及私家车险营销环境分析  16-31
  2.1 平安产险深圳分公司概况  16-24
    2.1.1 深圳分公司私家车险营销机构设置  18-21
    2.1.2 深圳分公司私家车险营销人员管理  21-22
    2.1.3 深圳分公司私家车险保费情况  22-24
  2.2 平安产险深圳分公司私家车险营销环境分析  24-31
    2.2.1 平安产险深圳分公司私家车险外部环境分析  24-25
    2.2.2 平安产险深圳分公司私家车险行业环境分析  25-27
    2.2.3 平安产险深圳分公司私家车辆保险内部条件分析  27-30
    2.2.4 平安产险深圳分公司私家车辆保险的SWOT分析  30-31
3 平安产险深圳分公司私家车险现行营销策略及问题诊断  31-45
  3.1 平安产险深圳分公司私家车险现行营销策略  31-33
    3.1.1 产品及定价标准化策略  31-32
    3.1.2 营销渠道专属化策略  32
    3.1.3 促销活动分散授权策略  32
    3.1.4 客户服务高标准策略  32-33
  3.2 深圳私家车险现行营销策略满意度调查  33-39
    3.2.1 调查问卷的主要内容  33
    3.2.2 抽样设计与调查方法  33-34
    3.2.3 调查结果分析  34-39
  3.3 平安产险深圳私家车险营销存在的问题  39-42
    3.3.1 产品同质化难以满足新需求  39-40
    3.3.2 渠道专属化流失客户资源  40-41
    3.3.3 促销缺乏系统性造成资源投入分散  41
    3.3.4 服务标准容易被跟进模仿  41-42
  3.4 平安产险深圳私家车险营销策略产生问题的原因  42-45
    3.4.1 产品及定价同质化问题原因分析  42-43
    3.4.2 渠道专属化问题原因分析  43
    3.4.3 促销缺乏系统性问题原因分析  43-44
    3.4.4 服务标准容易被模仿问题原因分析  44-45
4 平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化  45-56
  4.1 开发个性化险种,实行合理定价策略  45-48
    4.1.1 建立多元化的车险产品体系  45-46
    4.1.2 实施合理定价策略  46-48
  4.2 加强渠道融合,完善直复营销系统  48-51
    4.2.1 推动渠道优势互补,资源共享  48
    4.2.2 融合传统、电销、网销、及创新渠道  48-51
  4.3 构建系统性的促销体系  51-53
    4.3.1 建设完整的促销执行体系  51
    4.3.2 综合使用促销方式  51-52
    4.3.3 创新现有促销手段  52-53
  4.4 实施多接触点的服务体验策略  53-56
    4.4.1 升级服务标准,增设服务内容  53-54
    4.4.2 差异化增值服务,细化服务体系  54-55
    4.4.3 融合渠道资源,推行面对面专员服务  55-56
5 平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化保障及实施效果评估  56-63
  5.1 优化组织架构调整部门职能  56-57
  5.2 加强个人渠道人力资源建设  57-58
  5.3 强化客户至上与全员营销的服务意识  58-59
  5.4 制定完善透明的激励机制  59-60
  5.5 评估私家车险营销策略优化实施效果  60-63
    5.5.1 评估的目标  60
    5.5.2 评估的指标  60-61
    5.5.3 评估的方法  61
    5.5.4 效果分析  61-63
6 结论与展望  63-65
  6.1 结论  63-64
  6.2 展望  64-65
参考文献  65-68
附录深圳私家车险满意度调查问卷  68-71
致谢  71

平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化研究

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