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SY公司代理商考核体系设计研究

作　者: 林虎
导　师: 张学民
学　校: 河北工业大学
专　业: 工商管理
关键词: SY公司代理商考核体系设计
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 8次
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内容摘要

SY公司是一家高新技术民营企业，主要致力于各类基础工程施工设备的研发、制造与销售，主打产品旋挖钻机自面市以来，市场占有率一直稳居国内首位，并在国内同行中率先实现了批量出口，与欧美产品在国际市场上同台竞技。公司自2010年成立代理商以来，经营模式已由公司销售转变为代理销售。然而，由于公司代理商成立时间较短，缺少因地制宜的管理和考核机制，虽然借鉴了同行和国外的一些成功经验，但是对公司业绩并没有产生立竿见影的效果。本文在对代理商进行理论研究的基础上，着重从实证角度出发，审视处于流通中间环节的代理商的主要职能，重点探讨代理商运营考核中存在的问题，通过对代理商的调研和访谈，结合所学的理论知识和公司经营现状，深入分析制造商应如何更好地选择代理商，如何对代理商进行科学的考核和管理，进而提出考核体系设计的基本思路，并在现有考核的基础上，重新设计分项指标，制定出一套完整的、有竞争力的、切实可行的代理商考核体系，以期达到提高代理商综合能力的目的。尽管本文讨论的主体仅局限于SY公司一家，但SY公司的产品覆盖了工程机械的各个领域，具有很强的代表性，其代理商的发展可以说是整个行业的一个缩影，通过研究代理商运营考核体系，对本公司的发展不但有积极的实践意义，还有可能对其他行业代理商的成长起到一定的借鉴和指导作用。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-9
第一章绪论  9-13
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究意义  10
  1.3 研究内容与研究方法  10-13
    1.3.1 研究内容  10-11
    1.3.2 研究方法  11-13
第二章代理商理论  13-21
  2.1 代理商概念、职能及与经销商的区别  13-14
    2.1.1 代理商和经销商的概念  13
    2.1.2 经销商和代理商的区别及联系  13-14
  2.2 代理商的职能和运营模式  14-16
    2.2.1 代理商的职能  14-15
    2.2.2 代理商运营模式  15-16
  2.3 国内外代理商的现状及区别  16-21
    2.3.1 国内代理商的现状  16-17
    2.3.2 国外代理商的现状  17-18
    2.3.3 国内外代理商的区别  18-21
第三章 SY 公司代理商考核现状分析  21-33
  3.1 SY 公司代理商现状  21-23
    3.1.1 SY 公司简介  21
    3.1.2 SY 公司代理商现状  21-23
      3.1.2.1 SY 公司代理商分布  21-22
      3.1.2.2 SY 公司代理商运营现状  22-23
  3.2 SY 公司代理商考核现状  23-27
    3.2.1 考核分项指标相关概念  23
    3.2.2 SY 公司代理商考核现状  23-27
  3.3 SY 公司代理商分级管理  27-28
    3.3.1 各级代理的职能  27
    3.3.2 分级代理制下的价格管理  27
    3.3.3 分级代理制下的考核管理  27-28
    3.3.4 分级代理制下的特别支持管理  28
  3.4 SY 公司代理商考核存在的问题及原因  28-33
    3.4.1 考核定位模糊  28-29
    3.4.2 考核指标休系不健全  29
    3.4.3 考核主体单一  29
    3.4.4 考核标准不明确  29-30
    3.4.5 考核周期设置不科学  30
    3.4.6 缺少相互间的沟通与反馈  30-31
    3.4.7 对代理商销售增长率的考核未考虑非市场因素  31
    3.4.8 难以横向比较代理商的考核结果  31
    3.4.9 缺少对代理商考核指标的结构分析  31
    3.4.10 缺少考核后的奖罚和改进计划  31-33
第四章 SY 公司代理商考核体系的构建  33-47
  4.1 构建考核体系的目的、原则及特点  33-36
    4.1.1 考核的目的  33-34
    4.1.2 考核的原则  34-35
    4.1.3 考核的特点  35-36
  4.2 考核体系指标的设计  36-47
    4.2.1 考核体系设计思路  36-37
    4.2.2 运营考核分项指标设计  37-43
    4.2.3 运营考核各项指标汇总  43-47
第五章考核体系实施步骤和基本保障  47-51
  5.1 考核体系的实施步骤  47-48
    5.1.1 确定考核对象  47
    5.1.2 对考核项目进行分类  47
    5.1.3 按照考核标准进行评分  47
    5.1.4 沟通与反馈  47-48
    5.1.5 考核的持续改进  48
  5.2 考核体系的基本保障  48-51
    5.2.1 组织保证  48-49
    5.2.2 构建良好的企业文化  49
    5.2.3 建立培训制度  49-50
    5.2.4 规范激励制度  50-51
第六章结论与展望  51-53
  6.1 主要研究结论  51
  6.2 需要进一步研究的问题  51-53
参考文献  53-55
附录 A  55-57
附录 B  57-58
致谢  58

SY公司代理商考核体系设计研究

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