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新飞电器零售终端管理战略研究

作　者: 黄志强
导　师: 于洋
学　校: 吉林大学
专　业: 工商管理
关键词: 零售管理新飞电器流程优化
分类号: F272
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 58次
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内容摘要

在国内家电行业作为劳动密集型行业，为中国创造了巨大的市场就业人数。同时中国也是世界上最大的家电消费市场。中国国内家电生产企业众多，市场竞争也异常激烈，怎样才能够能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，是每个家电企业都需要研究面对的现实。在08年以来，面对国际金融危机，出口受挫，为刺激国内的经济增长和挽救制造业，国家不断出台各项政策，比如“家电下乡”“节能惠民补贴”等，既扩大国内家电消费市场，同时通过鼓励节能技术，促进产业升级。冰箱行业原有“四大金花”海尔、新飞、美菱、容声，近年来美的、海信以及格力、TCL等其他黑电或者空调厂家纷纷进入到冰箱行业，生产企业不断增加，市场竞争也更加激烈。在销售渠道方面，以国美、苏宁、五星以及美国百思买等家电连锁超市在中国不断增加门店，提高占比，传统的百货大楼、五交化等渠道不断萎缩，同时生产企业话语权不断减少。中国整体冰箱市场，国内总产能远远大于国内市场实际需求。这必然考验每个生产厂家的产品研发、市场营销、品牌管理等多项内容。因此，如何能够在激励的国内市场面临不败之地，每个家电企业包括冰箱行业都在不断探索。最终，控制渠道、占领终端成为企业成功的关键之一。做好零售终端首先要包括合适当地市场的产品，这就要做好产品规划工作；其次零售终端卖场形象建设中包括展厅位置选择、展厅中样机合理摆放、展厅良好的销售氛围，此外POP等宣传物料的合理使用，能对卖场起到好的渲染作用。此外人员的管理也是十分关键，这包括对终端导购人员的培训以及零售业务人员的业务水平的提高，对零售终端从费用控制、人际关系的良好沟通。零售终端的管理同样包括促销活动的策划开展，随着市场竞争的激烈，各种各样的促销活动已经成为提高销售的必备手段。本文结合作者实际工作经验，针对目前整个冰箱市场情况和新飞公司的市场表现以及现在公司的操作模式，找出目前操作的不足之处，并对这些问题在局部区域进行改进。使本公司一些经验和教训能够为一些家电企业在市场开发中起到参考借鉴作用。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-8
第1章绪论  8-12
  1.1 研究的背景  8-9
  1.2 研究的意义  9-10
  1.3 研究的内容  10-12
第2章企业终端管理相关理论  12-16
  2.1 零售管理理论  12-13
  2.2 顾客体验价值理论  13-14
  2.3 渠道管理理论  14-16
第3章新飞电器终端管理现状分析  16-29
  3.1 中国家电企业终端管理现状  16-20
    3.1.1 冰箱企业的终端管理模式  16-17
    3.1.2 电视、空调等企业终端管理模式  17-20
  3.2 新飞电器终端管理现状  20-26
    3.2.1 新飞销售渠道的开发及管理  20-22
    3.2.2 新飞销售终端的建设及管理  22-24
    3.2.3 新飞终端促销活动的推广  24-26
  3.3 新飞电器终端管理存在问题  26-29
第4章新飞电器终端管理完善方案  29-47
  4.1 新飞电器终端管理流程  29-36
  4.2 新飞电器终端管理合作模式  36-39
    4.2.1 终端销售企业客群关系维护模式  36-38
    4.2.2 终端销售企业利益共同体建设模式  38-39
  4.3 新飞电器终端管理激励机制  39-44
    4.3.1 新飞电器终端销售人员薪酬激励机制  39-42
    4.3.2 新飞电器终端销售人员培训机制  42-44
  4.4 新飞电器终端管理的信息管理方案  44-47
    4.4.1 终端零售企业的各种信息收集处理  44-46
    4.4.2 销售终端与公司总部信息沟通及总部资源争取  46-47
第5章新飞电器终端管理案例  47-54
  5.1 新飞企业终端管理失败案例  47-48
  5.2 新飞电器终端管理成功案例  48-51
  5.3 新飞终端管理案例的启示  51-54
第6章结论与展望  54-56
参考文献  56-58
附件  58-65

新飞电器零售终端管理战略研究

内容摘要

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