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3G时代新疆联通销售渠道策略研究

作　者: 鲁永平
导　师: 马新智
学　校: 新疆大学
专　业: 工商管理
关键词: 新疆联通 3G 渠道
分类号: F626.11
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 45次
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内容摘要


在通信产业的设备制造商、手机终端厂商、运营商、代理商的共同推动下，在国际大趋势影响下，第三代移动通信技术（简称3G）已经被广大消费者所了解、认可和接受，3G也在逐渐改变着、影响着我们的生活方式和工作方式。在这四年3G业务的发展中，中国联通凭借WCDMA的产业链优势和自身的努力，连续三年收入增长行业领先，收入市场份额稳步提升，然而在3G尚未完全普及之时，工业和信息化部宣布将在今年发放4G牌照，留给中国联通继续扩大优势的时间变得十分有限。如何把握好3G有限的时间窗口期，迅速提升收入市场份额是新疆联通的首要任务。销售渠道，是产品从生产者到消费者之间的通路，所谓“得渠道者得天下”。3G时代中国联通通过整合上下游产业链资源，撬动了部分社会渠道转和联通合作，虽然有所斩获，但是无论是渠道规模还是渠道的质量与竞争对手中国移动、中国电信都还有很大差距。新疆联通如何把握住最后的时间窗口，整合资源，创新渠道模式，吸引更多渠道与新疆联通合作，从而为4G时代的到来打下牢固的渠道基础，是我们必须面对和研究的问题。渠道兴，则联通兴，渠道败，则联通败。该篇论文以3G新技术应用和渠道概念的介绍为引入,用PEST分析法分析了新疆联通所处的宏观环境，同时用SWOT分析法分析了新疆联通优略势及存在的机遇和风险，并凭借作者本人在中国联通新疆分公司工作近年的工作经历和部分企业内部数据,着重分析了目前新疆联通社会渠道所存在的问题，并对社会渠道的发展方向和经营模式给出了相关可行性建议。

全文目录


摘要  3-4
Abstract  4-8
第1章 绪论  8-13
  1.1 选题的背景与意义  8-10
    1.1.1 选题的背景  8-9
    1.1.2 选题的意义  9-10
  1.2 研究的目的及意义  10-11
    1.2.1 研究的目的  10
    1.2.2 研究意义  10-11
  1.3 研究的方法及内容  11-13
    1.3.1 研究的方法  11-12
    1.3.2 研究的内容  12-13
第2章 3G 及通信行业销售渠道相关理论综述  13-16
  2.1 3G 的概念  13-14
    2.1.1 3G 的特点及应用  13-14
  2.2 渠道的概念  14-16
    2.2.1 通信运营商传统销售渠道的构成及作用  14-15
    2.2.2 新兴渠道的影响  15-16
第3章 新疆通信市场竞争环境分析  16-25
  3.1 宏观环境的 PEST 分析  16-21
    3.1.1. 政治环境  16-17
    3.1.2. 经济环境  17-20
    3.1.3. 社会及人文环境  20
    3.1.4. 技术环境  20-21
  3.2 通信行业分析  21-25
    3.2.1. 全国通信行业分析  21-23
    3.2.2. 新疆通信市场发展现状  23-25
第4章 3G 时代新疆联通社会渠道现状及问题分析  25-35
  4.1 新疆联通概述  25-28
    4.1.1 新疆联通经营理念  26
    4.1.2 新疆联通业务结构  26-27
    4.1.3 新疆联通发展战略  27-28
  4.2 新疆各运营商（SWOT）  28-31
  4.3 新疆联通渠道运营情况  31-35
    4.3.1 新疆联通渠道结构  31
    4.3.2 新疆联通社会渠道现状  31-32
    4.3.3 新疆联通社会渠道存在的问题  32-35
第五章 3G 时代新疆联通销售渠道拓展及提升方案  35-44
  5.1 新疆联通销售渠道拓展目标及意义  35-36
    5.1.1 新疆联通销售渠道拓展目标  35
    5.1.2 新疆联通社会渠道拓展意义  35-36
  5.2 新疆联通社会渠道拓展的具体措施  36-37
    5.2.1 新疆联通传统渠道拓展之“七步十八招”  36-37
  5.3 基于现状的渠道转型及产能提升  37-42
    5.3.1 渠道销售模式转型  37-38
    5.3.2 渠道体验式营销法则  38-40
    5.3.3 新疆飞宏电子的电话营销渠道模式  40-41
    5.3.4 广东捷通的渠道盈利模式思考  41-42
  5.4 渠道的服务支撑体系  42-44
    5.4.1 7*24 小时渠道服务支撑热线  42-43
    5.4.2 全业务一体化查询平台  43-44
第六章 结论  44-45
参考文献  45-47
致谢  47

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中图分类: > 经济 > 邮电经济 > 电信 > 电信企业组织和经营管理 > 电话企业 > 企业组织和管理
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