学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

中国医疗器械企业关系营销问题及对策研究

作　者: 徐世平
导　师: 谢作渺
学　校: 中央民族大学
专　业: 工商管理
关键词: 医疗器械企业关系营销对策研究
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 109次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

目前,中国医疗器械市场竞争空前激烈,一些传统的营销方式和理念已经不再适应新时期的医疗器械企业的发展。医疗器械行业的营销方式和理念的改变是势在必行。另外,随着我国经济的不断发展,年均国民收入也在不断增加,消费者的消费水平也在不断升级,对医疗器械的消费观念也在转换和升级中,我国消费者对医疗器械的消费水平将会进入新的历史阶段,这一切都使得医疗器械企业的营销观念必须与时俱进。在营销界,从4P营销理论过渡到4C营销理论,最近几年随着注重与客户建立关系的4R营销理论的提出,我国企业界开始研究运用关系营销,但是我国企业界在进行关系营销时,暴露出了很多问题,以医疗器械企业最为突出,在关系营销上存在诸多错误看法和错误行为,比如“把关系营销等同于拉关系走后门、不注重与客户的沟通反馈、不注重客户需求、不注重客户关系维护”,可以发现,我国医疗器械企业对关系营销的认识和理解不正确,而且营销理念不是从顾客需求出发,忽视医疗器械产品的服务；我国医疗器械企业“忽视与客户以外的其他关系主体的关系营销”,对关系营销的认识比较片面,而且没有站在企业经营的全局上,分析企业各个关系主体对企业的发展促进作用。因此十分有必要对我国医疗器械企业关系营销问题进行研究分析,以提出有针对性的解决对策。针对我国医疗器械企业关系营销存在的问题,笔者认为首先,要树立正确的关系营销理念,要通过双向沟通,打造长期合作关系。针对我国中小型医疗器械企业忽视客户需求、不注重服务的客户关系营销做法,笔者在客户关系营销策略中,提出了要先加强与客户的沟通和反馈,在双向的互动中,初步形成信任关系。通过建立沟通反馈机制和建立客户关系管理机制,对客户关系进行长期管理和控制后,逐步建立与客户的长期信任合作共赢关系。在内部关系营销策略方面,提出了建立完善的薪酬管理和绩效管理体系以及激励机制和建立优秀的企业使命和企业文化；在竞争者关系营销策略方面,提出了要竞争者发展优势互补的关系营销策略；在生产销售流通环节关系营销策略方面,认为要通过整合供应链来发展与供应商的关系营销,与分销商要在市场推广和服务方面进行联盟合作等；在政府、公众等关系营销策略方面,提出要注重企业的社会责任感的提升和增加社会贡献,企业可以通过广泛参与各种社会公益活动,比如设立扶贫基金、大学生助学基金,再就业基金等等,广泛关注民生,提高企业的社会担当,来发展与公众的关系,塑造企业形象和提高企业的社会影响力。另外,医疗器械企业也要注重与媒体发展长期稳定友好的关系,制订公共关系策略。企业还要与自己有着相同客户群体的企业和品牌,达成消费联盟,共享宣传、促销的结果,产生1+1>2的联盟效应。最后,提出了实施关系营销的补充建议。建议医疗器械企业利用互联网的影响,开展微博关系营销,成立企业微博和博客或者在主要网络论坛和社区,发布企业最新动态,并进行各种促销宣传和收集消费者的沟通反馈信息。通过互联网,可以给目标客户提供免费的咨询服务,开拓新客户,挖掘并影响更多的潜在客户等等；建议企业实施关系营销要获得领导的重视和支持。

全文目录

摘要  3-5
ABSTRACT  5-14
第1章导论  14-18
  1.1 研究背景及意义  14-15
    1.1.1 研究背景  14-15
    1.1.2 研究意义  15
  1.2 研究目的及主要研究内容  15-17
    1.2.1 研究目的  15-16
    1.2.2 主要研究内容  16-17
  1.3 主要研究方法  17
  1.4 预期创新点  17-18
第2章国内外文献综述  18-25
  2.1 关系营销的文献综述  18-21
    2.1.1 关系营销内涵方面  18-19
    2.1.2 关系营销策略方面  19-21
  2.2 医疗器械营销的文献综述  21-23
  2.3 医疗器械企业关系营销的文献综述  23-25
第3章我国医疗器械企业关系营销现状  25-29
  3.1 Z公司的关系营销现状  25-27
    3.1.1 Z公司基本情况  25
    3.1.2 Z公司关系营销实施现状  25-27
  3.2 M公司的关系营销现状  27-29
    3.2.1 M公司基本情况  27
    3.2.2 M公司关系营销现状  27-29
第4章我国医疗器械企业关系营销实施现状分析  29-36
  4.1 Z公司关系营销存在的问题  29-31
    4.1.1 关系营销具体做法不当  29-30
    4.1.2 缺乏与客户的沟通反馈  30
    4.1.3 不注重客户关系维护  30-31
  4.2 Z公司关系营销问题的原因分析  31-33
    4.2.1 对关系营销存在认识误区  31-32
    4.2.2 没有成立相应的职能部门  32-33
  4.3 M公司关系营销成功之处  33
  4.4 Z和M公司关系营销共性问题  33-36
    4.4.1 忽视企业内部关系营销  34
    4.4.2 忽视与经销商、代理商等的关系营销  34-35
    4.4.3 忽视原料供应商、竞争者、政府等的关系营销  35-36
第5章推进我国医疗器械企业关系营销的对策研究  36-44
  5.1 解决Z公司问题的对策  36-38
    5.1.1 修正对关系营销的错误认识  36
    5.1.2 加强与客户的沟通反馈  36-38
    5.1.3 对客户关系的管理、维护和控制  38
  5.2 解决Z和M公司共性问题的对策  38-42
    5.2.1 内部关系营销策略  38-40
    5.2.2 竞争者关系营销策略  40
    5.2.3 供应商分销商关系营销策略  40-41
    5.2.4 政府、公众等关系营销策略  41-42
  5.3 实施关系营销的补充建议  42-44
    5.3.1 利用网络发展关系营销  42
    5.3.2 公司领导要对关系营销给予重视和支持  42-44
第6章主要结论及研究展望  44-46
  6.1 主要结论  44-45
  6.2 研究的不足及展望  45-46
参考文献  46-49
致谢语  49

中国医疗器械企业关系营销问题及对策研究

内容摘要

全文目录

相似论文