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北京数码大方科技有限公司市场营销策略研究

作　者: 潘欣
导　师: 李亚伯
学　校: 湖南大学
专　业: 工商管理
关键词: 北京数码大方科技有限公司(CAXA) CAD/CAPP/PDM 市场营销策略
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要

随着信息技术的发展以及企业信息化技术的深化应用,我国CAD产业己经取得了相当的发展规模,制造业对信息化的需求也不断深化和提升,CAD/CAPP/ PDM产业的发展也进入了崭新的历史时期。为了应对新的市场的变化,像北京数码大方科技有限公司(CAXA)这样的软件企业都面临着市场营销策略的重大改变和调整。首先,本文通过北京数码大方科技有限公司(CAXA)的背景及其产品的介绍,提出了问题和研究思路。其次,通过对北京数码大方科技有限公司(CAXA)软件公司的宏观环境分析、竞争环境分析找出公司所面临的机会和威胁,通过对北京数码大方科技有限公司(CAXA)的内部环境的分析,找出企业的优势和劣势,运用SWOT分析方法确定企业的最优战略。再次,通过对顾客的分析,帮助北京数码大方科技有限公司(CAXA)明确地进行了市场的细分,选择了合适的目标市场和正确的市场定位。最后,根据公司的目标客户和市场定位,公司产品未来的发展方向和目标,我们制定了包括:产品、价格、促销、渠道、人员、有形展示和服务过程在内的一系列的营销组合策略来帮助公司抓住机会、避免威胁、发挥优势、改进劣势,以应对激烈的市场竞争,并能在竞争中逐渐地取得优势地位。本文通过对CAD/CAPP/PDM软件市场的分析和对北京数码大方科技有限公司(CAXA)市场营销策略的研究,希望能够对北京数码大方科技有限公司的销售活动起到一定指导作用,对和北京数码大方科技有限公司(CAXA)具有相同类型的软件厂商起到一定的参考价值和促进意义。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-10
插图索引  10-11
附表索引  11-12
第1章绪论  12-19
  1.1 研究背景和意义  12-14
    1.1.1 研究背景  12-14
    1.1.2 研究意义  14
  1.2 文献综述  14-17
    1.2.1 关于直销和渠道销售的论述  15
    1.2.2 关于服务营销的论述  15-16
    1.2.3 关于项目销售的论述  16-17
  1.3 研究思路、内容和方法  17-19
    1.3.1 本文的研究思路  17-18
    1.3.2 研究内容  18
    1.3.3 研究方法  18-19
第2章 CAXA 公司市场营销环境分析  19-34
  2.1 CAXA 公司自身资源能力分析  19-22
    2.1.1 CAXA 公司简介  19-20
    2.1.2 人力资源分析  20
    2.1.3 企业能力分析  20-22
  2.2 营销宏观环境分析  22-24
    2.2.1 信息化带动工业化的国策  22
    2.2.2 CAD 软件营销的政策法律经济文化等环境  22-24
  2.3 竞争对手分析  24-28
    2.3.1 其他国产CAD 大都没有真正的自主版权  24-26
    2.3.2 国内CAD 软件竞争对营销的影响  26-28
  2.4 CAXA 的优势与劣势分析  28-30
    2.4.1 CAXA 的优势  28-29
    2.4.2 CAXA 存在的劣势  29-30
  2.5 境外软件产业发展经验和启示  30-34
    2.5.1 国外和台湾地区信息产业发展道路模式  30-31
    2.5.2 印度信息产业模式和软件发展  31-32
    2.5.3 对我国软件产业及CAD 软件企业发展启示  32-34
第3章 CAXA 产品的市场细分与目标市场确定  34-40
  3.1 客户分析  34-37
    3.1.1 客户的基本特征  34-35
    3.1.2 影响客户购买的主要因素  35
    3.1.3 客户的地区之间差距明显  35-36
    3.1.4 客户的行业应用  36
    3.1.5 客户购买能力预测  36-37
  3.2 市场细分  37-38
    3.2.1 按行业划分  37-38
    3.2.2 按企业规模划分  38
  3.3 目标市场选择与市场定位  38-40
    3.3.1 目标市场选择  38-39
    3.3.2 市场定位  39-40
第4章 CAXA 营销组合策略  40-61
  4.1 产品策略  40-46
    4.1.1 对产品的认识  40-43
    4.1.2 产品开发策略  43-45
    4.1.3 品牌与包装策略  45-46
  4.2 价格策略  46-48
    4.2.1 产品定价策略  46-48
    4.2.2 产品价格的调整  48
  4.3 促销策略  48-51
    4.3.1 广告策略  48-49
    4.3.2 销售促进策略  49-50
    4.3.3 人员推销策略  50-51
    4.3.4 公共关系策略  51
  4.4 渠道策略  51-54
    4.4.1 直销策略  51-52
    4.4.2 代理代销策略  52-53
    4.4.3 网络销售策略  53-54
  4.5 人员策略  54-56
    4.5.1 队伍建设  54-55
    4.5.2 绩效考评与激励  55
    4.5.3 招聘与培训  55-56
    4.5.4 开展内部营销  56
  4.6 有形展示策略  56-58
    4.6.1 统一公司形象  56-57
    4.6.2 树立示范用户  57
    4.6.3 加强用户体验  57-58
  4.7 服务过程策略  58-61
    4.7.1 市场导向的开发流程  58
    4.7.2 建立标准销售流程  58-59
    4.7.3 建立标准客户服务流程  59-60
    4.7.4 客户投诉建议反馈机制  60-61
第5章 CAXA 市场营销策略的实施与保障  61-66
  5.1 CAXA 的市场营销体系建设  61-62
    5.1.1 确定公司营销体制与模式  61
    5.1.2 明确公司营销的内部组织形式  61-62
    5.1.3 公司营销队伍的建设  62
    5.1.4 企业内部价值链的整合  62
  5.2 CAXA 销售人员管理策略  62-64
    5.2.1 制定销售人员的目标  63
    5.2.2 销售人员的甄选与培训  63-64
  5.3 CAXA 的组织文化建设分析  64-66
    5.3.1 深入调研强化宣传灌输  65
    5.3.2 用文化力提升执行能力  65-66
结论  66-68
参考文献  68-70
致谢  70

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