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FLP照明公司批发渠道的建设和维护

作　者: 刘澜波
导　师: 钱敏
学　校: 南京理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 民用照明产品批发渠道窜货
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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内容摘要

民用照明产品中的灯管、灯泡、节能灯和电感镇流器占有民用照明产品高达75％的销售份额，具有典型的低值易耗快速流通的特性，其批发渠道一直是每一个民用照明产品制造商首选和最为关注的销售渠道。而经营这些产品的厂家和商家在产品的成熟阶段无一不可避免的遇到跨区和低价销售，即“窜货”的困扰。其结果是由于批发渠道的失控，导致经销商利润空间没有保证而失去继续销售的动力；对厂家而言，由于没有规范的渠道网络，没有稳固的有忠诚度的经销商群体，合作伙伴的流失以致陷入难以持续发展的瓶颈。因此，对代理制中批发渠道的构建和维护，从而规范、稳固和继续扩大销售网络，遏制“窜货”出现，成为所有快速流通消费品操作者的首要解决课题。FLP公司作为照明行业的领导品牌，在中国快速发展了十年以后，就面临着因为窜货带来的销售业绩的停滞不前，员工士气下降和经销商的抱怨等一系列问题。本文根据FLP照明公司在中国照明市场的销售状况，分析造成窜货的各种原因，围绕着如何杜绝窜货，提高销售业绩和提升公司员工和经销商的信心为中心，以营销学，渠道管理等理论为指导，结合自己工作中的亲身经历和经验，提出在FLP照明公司批发渠道中的改革举措，构建新的分销网络和维护模式，以实现持续提高产品销售量，保证经销商利润回报，取得厂商双赢的结果。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
1 引言  7-9
  1.1 研究背景与动因  7
  1.2 研究主体和方法  7-8
  1.3 研究的视角与结构  8-9
2 FLP照明公司背景及宏观环境  9-16
  2.1 照明产品简介  9-10
  2.2 近年的中国照明行业形势  10-13
    2.2.1 90年代的中国照明行业回顾  10-11
    2.2.2 近年来的照明行业趋势  11-13
  2.3 FLP照明公司的背景分析  13-16
    2.3.1 FLP照明公司的历史  13-14
    2.3.2 FLP照明公司在中国照明行业的地位及主要竞争对手  14-16
3 FLP照明公司产品的批发渠道及突出问题  16-28
  3.1 FLP照明公司的批发渠道概述  16-19
    3.1.1 渠道的概述及其作用  16-17
    3.1.2 FLP照明产品的渠道营销—代理制  17-18
    3.1.3 FLP照明产品批发渠道的类型和特点  18-19
  3.2 FLP照明公司批发渠道中的问题分析  19-23
    3.2.1 FLP照明公司2004年批发渠道中面临的主要问题  19-21
    3.2.2 FLP照明公司批发渠道中的问题分析  21-23
  3.3 FLP照明公司批发渠道中窜货问题产生的根源  23-26
  3.4 窜货通常的解决方案  26-28
    3.4.1 传统的解决办法  26-27
    3.4.2 创新方法  27-28
4 FLP照明公司批发渠道的改革举措  28-38
  4.1 区域独家分销模式  28-31
    4.1.1 区域独家分销模式详述  28-29
    4.1.2 厂家和商家各自的角色  29
    4.1.3 总经销商选择原则  29-31
  4.2 分销网络的建立  31-33
    4.2.1 二三级城市分销模式说明  31
    4.2.2 地区经销商选择标准  31-32
    4.2.3 地区经销商选择步骤  32-33
  4.3 分销网络的维护和巩固  33-38
    4.3.1 分销网络的维护  34-35
    4.3.2 营销网络的巩固  35-36
    4.3.3 窜货的解决方案  36-38
5 FLP照明公司批发渠道改建的区域实例和结果  38-47
  5.1 案例背景  38-39
  5.2 实际操作过程中的关键问题和解决方案  39-43
  5.3 FLP照明公司批发渠道改革成果  43-45
  5.4 对民用照明产品批发渠道改革的一些思考  45-47
结论  47-49
致谢  49-50
参考文献  50-51

FLP照明公司批发渠道的建设和维护

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