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销售业绩评估在中油广东销售分公司的应用及分析

作　者: 胡梅
导　师: 黄冬梅
学　校: 吉林大学
专　业: 工商管理
关键词: 业绩评估 销售管理 石油公司
分类号: F426.22
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
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内容摘要


中国石油广东销售分公司从1998 年成立以来,通过不断实践和创新,成功的在南方市场立足并站稳脚跟,发展到目前在广东成品油销售市场的“三分天下有其一”的局面,取得的成绩有目共睹。这和中油广东公司走理论和实践相结合的道路,探索销售管理科学新方法,不断激发销售人员开拓市场是分不开的。本文以制度经济学中的委托代理理论和有关业绩关键指标设置为理论指导,针对我国成品油市场,主要是广东成品油市场的特点,阐述了中油广东公司销售队伍包括激励在内的业绩评价体系的建立和运用,具体分析了中国石油广东销售分公司自2003 年1 月至2004 年4 月共计16 个月,对所属17个分销公司的销售业绩评估制度的执行情况,并提出后期改进的原则。本研究对大型成品油销售企业进行销售队伍的考核,提高销售管理水平具有一定的理论指导和现实意义。

全文目录


引言  6-7
第一章 中国成品油市场概况  7-17
  第一节 中国成品油市场情况  7-14
  第二节 广东成品油市场情况  14
  第三节 中国石油广东销售分公司经营环境分析  14-17
第二章 代理理论及业绩评估体系  17-23
  第一节 代理关系的产生  17
  第二节 内部代理关系  17-19
  第三节 以系统论为基础,采用关键业绩指标  19-23
第三章 广东公司业绩评估方案的分析  23-36
  第一节 业绩评估方案  25-28
  第二节 业绩评估方案的执行  28-30
  第三节 评估结果  30-33
  第四节 评估结果分析  33-36
结论  36-37
参考文献  37-39
论文摘要  39-42
ABSTRACT  42-46

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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