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中石油大连销售公司成品油零售营销策略研究

作　者: 庞丽丽
导　师: 宋晓兵
学　校: 大连理工大学
专　业: MBA
关键词: 中国石油 大连地区 成品油 零售策略
分类号: F426.22
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要


进入21世纪后,随着市场的全面开放,我国成品油市场进入了全新的竞争阶段,国际、国内两大市场,同时参与市场竞争。大连地区已形成竞争主体多元化、资源品种多样化、油品价格市场化的竞争格局。大连地区成品油零售市场主要竞争对手中国石化、道达尔及其他社会经营单位竞争力逐渐增强,竞争愈演愈烈。中石油大连销售公司为了可持续发展,就必须未雨绸缪,巩固并扩大优势地位。因此,只有增强企业核心竞争力,制定出正确的市场营销策略,才能在激烈的市场竞争中立于不败。本文以中石油大连销售公司作为研究对象,从理论和实际两个方面来探讨中石油大连销售公司成品油零售营销策略。论文首先简单介绍了中石油大连销售公司概况及存在问题,然后对宏观环境进行剖析,接着对大连地区汽柴油市场需求、自身的资源与能力进行分析,发现新的市场形势下所面临的机会和威胁,明确公司的优势和劣势。而后根据消费区域、客户、市场的实际情况进行市场细分,在细分的基础上进行合理定位。最后,以市场营销和战略管理等基本理论、基本方法为主要理论依据,采取定性和定量相结合、理论和实际相结合的分析方法,针对不同的目标市场采取差异化的市场营销策略,制定了相应的产品、价格、渠道、促销、服务等市场营销策略组合。以期能为中石油大连销售公司在未来日益激烈的市场竞争中提供切实可行的思路和策略,从而巩固并扩大市场主导地位,同时也为其他成品油销售企业提供有价值的参考。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-14
  1.1 问题的提出  9-11
    1.1.1 公司概况  9-10
    1.1.2 营销现状及面临问题  10-11
  1.2 研究目的和现实意义  11-12
  1.3 研究的技术路线和技术措施  12-14
2 内外部环境分析  14-33
  2.1 宏观环境分析  14-18
    2.1.1 政府法律环境  14-15
    2.1.2 经济环境  15-16
    2.1.3 社会人文环境  16
    2.1.4 机会与威胁  16-18
  2.2 大连地区成品油市场需求分析  18-24
    2.2.1 汽油需求分析  18-21
    2.2.2 柴油需求分析  21-24
  2.3 行业与竞争分析  24-30
    2.3.1 行业分析  24-25
    2.3.2 主要竞争对手分析  25-28
    2.3.3 优势与劣势  28-30
  2.4 自身资源与能力分析  30-33
    2.4.1 大连销售公司企业资源分析  30-31
    2.4.2 大连销售公司运行能力分析  31-33
3 零售市场营销决策  33-38
  3.1 零售市场细分  33-34
  3.2 目标市场选择  34-35
    3.2.1 从客户贡献率角度选择目标市场  34-35
    3.2.2 从客户忠诚度角度选择目标市场  35
    3.2.3 从客户消费偏好角度选择目标市场  35
  3.3 零售市场定位  35-37
    3.3.1 集团客户市场定位  36
    3.3.2 私家车用户市场定位  36
    3.3.3 客货运客户市场定位  36
    3.3.4 农业用油客户市场定位  36-37
  3.4 营销发展目标  37-38
4 零售市场营销策略  38-51
  4.1 产品策略  38-40
    4.1.1 汽柴油产品策略  38-40
    4.1.2 新产品策略  40
  4.2 价格策略  40-42
    4.2.1 成品油定价原则  40-41
    4.2.2 成品油价格体系  41-42
  4.3 渠道策略  42-46
    4.3.1 大连公司加油站分布  42-43
    4.3.2 零售网点布局优化  43-44
    4.3.3 自营加油站管理  44-46
  4.4 促销策略  46-48
    4.4.1 人员促销  46
    4.4.2 广告策略  46
    4.4.3 营业推广策略  46-48
    4.4.4 公共关系策略  48
  4.5 服务策略  48-51
    4.5.1 专业化服务流程  48-49
    4.5.2 "亲情"服务体系  49-50
    4.5.3 客户关系管理信息系统  50-51
5 零售市场营销策略实施保障  51-55
  5.1 企业文化建设  51-52
    5.1.1 企业文化理念  51
    5.1.2 企业文化建设实施  51
    5.1.3 企业党组织建设  51-52
  5.2 业务管理流程优化  52
  5.3 人才机制  52-54
    5.3.1 拓宽人才成长通道  52-53
    5.3.2 提高福利标准  53
    5.3.3 深化员工队伍建设  53-54
  5.4 信息化建设  54-55
结论  55-56
参考文献  56-58
致谢  58-59

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