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PICC金鼎富贵E款产品渠道管理研究

作　者: 陶娜
导　师: 陈殿阁
学　校: 辽宁大学
专　业: 工商管理
关键词: PICC 金鼎富贵E款产品渠道管理改进
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

进入2011年,是2008年金融危机爆发以来国内寿险业发展形势最为严峻的一年,宏观经济形势和保险市场环境发生重大变化,对寿险业发展的影响持续显现,寿险行业随之进入转型的关键时期。面对转型时期前所未有的困难与考验,中国人保(PICC)虽采取切实有效的措施,将各种不利因素对业务发展造成的影响降到最低,推动了业务的持续发展,实现并保持了开业以来累计盈利的历史性突破,但发展中暴露出来的很多行业共性的问题,全国各分支机构增长乏力、费差管控压力加大的现状,引起中国人保(PICC)高度关注与深刻的思考,在结合内外部环境及自身实际情况的前提下,PICC以渠道改进为切入点,重新调整发展思路以应对寿险业前所未有的挑战,以保持在中国寿险市场的占有率,持续巩固并提升现有地位。竞争时代,渠道为王。所有能够被保险业利用的销售渠道,都在被积极探索和开发。以电话销售为代表的新渠道呈现出广阔的发展前景,正在加速行业洗牌；而银保新规和银行揽储压力导致的银保困局和渠道受限引发了市场担扰,迫使行业重新思考业务增长模式。不用怀疑,当下的渠道管理问题预示着行业巨大的转型,对此,我们理应充分关注。近年,中国人保(PICC)大力推进渠道结构优化,努力调整传统渠道的同时,电销、网销等新渠道业务作为创新产品和创新渠道,得到积极的尝试和探索,并成为新的增长支撑点。但任何的渠道开发、维护和创新并不简单意味着好的预期结果,要使我们的渠道做到发扬光大,必须站在产品本身和消费的立场上,实现渠道工作中的差异化管理,逐鹿渠道,更要深耕渠道。本文主要研究了中国人保(PICC)在新战略实施下,推出的金鼎富贵E款产品渠道管理的问题。通过对PICC现阶段发展环境的总体把握,对PICC渠道管理的现状进行客观深入阐述,深刻剖析PICC金鼎富贵E款产品渠道管理存在的问题及这些问题背后的根源成因,在PICC新战略构想下,通过渠道管理的调整与改进,积极转变发展方式,快速推进渠道变革与创新,打破寿险业转型期压力与矛盾的双重受限,释放生产力,实现新一轮增长级,提出可供其它同业主体借鉴的渠道管理方法,使更多中国寿险企业能像PICC一样,在转折期掌好舵,为中国民族寿险业健康可持续发展做出新的更大贡献。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-10
绪论  10-15
  0.1 选题的背景和意义  10-13
  0.2 研究的思路与方法  13-14
  0.3 研究的框架  14-15
第1章渠道管理理论及其发展  15-28
  1.1 渠道管理基础理论概述  15-18
    1.1.1 营销渠道的含义及功能  15-16
    1.1.2 营销渠道成员及结构关系  16-17
    1.1.3 营销渠道管理的内容与原理  17-18
    1.1.4 营销渠道新变化  18
  1.2 渠道设计与战略选择  18-22
    1.2.1 渠道设计基本原理  18-19
    1.2.2 渠道规模设计  19-21
    1.2.3 渠道组织设计  21-22
  1.3 渠道控制与管理  22-28
    1.3.1 渠道成员的选择与激励  22-23
    1.3.2 渠道成员的绩效评估与调整改进  23-25
    1.3.4 渠道成员流程管理  25-26
    1.3.5 渠道信息与危机管理  26-28
第2章 PICC金鼎富贵E款产品渠道管理的现状  28-54
  2.1 PICC及金鼎富贵E款产品发展概述  28-34
    2.1.1 PICC发展概述  28-31
    2.1.2 金鼎富贵E款产品发展概述  31-34
  2.2 传统渠道发展受限  34-40
  2.3 专业中介渠道保费占比偏低  40-42
  2.4 交叉销售渠道日益受到重视  42-46
  2.5 电话营销渠道发展迅速  46-50
  2.6 电子商务渠道成为业务新增长点  50-53
  2.7 直销渠道再度兴起  53-54
第3章 PICC金鼎富贵E款产品渠道管理存在的问题  54-67
  3.1 传统渠道同质化竞争严重  54-58
  3.2 专业中介渠道管理混乱  58-60
  3.3 交叉销售停留在政策指令操作层面  60-63
  3.4 电话营销渠道与传统销售渠道冲突加剧  63-64
  3.5 电子商务渠道尚未找到网民所普遍接受的运作模式  64-65
  3.6 直销渠道与传统零售终端的冲突加剧  65-67
第4章 PICC金鼎富贵E款产品渠道管理问题的成因  67-78
  4.1 转变增长方式倒逼传统渠道创新  67-70
  4.2 专业中介渠道发展不足  70-72
  4.3 交叉销售渠道缺乏以关系和联盟为重心的环境  72-74
  4.4 电话营销渠道规范不足  74-75
  4.5 电子商务渠道接受度较低  75-77
  4.6 直销渠道成本增加效益不足  77-78
第5章 PICC金鼎富贵E款产品渠道管理的完善  78-94
  5.1 差异化渠道管理避免渠道冲突  78-84
    5.1.1 精耕传统渠道实现优势叠加  78-82
    5.1.2 产销分离加速专业中介渠道发展  82-83
    5.1.3 联结共生体发挥交叉销售渠道集群效应  83-84
  5.2 个性化渠道管理拓展业务圈  84-87
    5.2.1 电话营销渠道实现社会化细分销售  85-86
    5.2.2 加强电子商务渠道终端建设  86-87
    5.2.3 建立直销渠道消费联盟  87
  5.3 创新一揽子服务加速新渠道建设  87-91
    5.3.1 股权投资建设专属可控渠道  88-89
    5.3.2 搭建保险超市与门店销售平台  89-91
  5.4 多元化渠道组合突出效益最大化  91-94
结论与展望  94-96
参考文献  96-99
致谢  99

PICC金鼎富贵E款产品渠道管理研究

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