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我国人寿保险行业营销体制创新研究-以中国人寿为例

作　者: 张志浩
导　师: 程立茹
学　校: 中央民族大学
专　业: 工商管理
关键词: 人寿保险 保险行业 营销体制 中国人寿
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 11次
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内容摘要


本论文主要研究国内保险行业在发展过程中遭遇的一系列问题,尤其是营销体制导致的问题,主要有：保险行业保费增长低迷、代理人流动性大、社会大众满意度不高等。接下来对国内外保险业的营销体制做了研究,分析各种营销体制的特点,包括直销制、代理制和中介制等,并对各种制度的优劣势做出简单的分析。个人代理制促进了我国保险业迅猛扩张,加速了我国保险业发展思想的解放,培养了大批保险业专业人才,提高了民众的保险意识。个人代理制做出贡献的同时也产生了一些弊端：保险营销员的法律地位不明,薪酬福利待遇偏低,从业人员压力大等。本文选取中国人寿为案例公司,对该公司的情况尤其是营销体制展开调查研究工作,并分析了现存的营销体制产生的问题,如：保险代理制度缺乏效率性,佣金考核指标不合理,佣金提取机制不合理,保险代理人的法律地位模糊,代理制度的激励约束机制不健全、制度缺乏公正性。针对公司目前存在的人员流动性大,缺少归属感等问题,提出建立长效考核机制、长期薪酬计划、建立人寿大学等措施,针对“五险一金”的营销员社保问题,提出双合约制和成立独立销售公司的解决办法。最后针对营销体制提出一系列改进建议,主要有以下观点：基于直销制主要开展网络营销和电话营销,基于中介制主要有“天平模式”等,基于代理制主要有实施精英制,部分人员实行员工制,设置专属代理公司等。根据保险营销体制创新实施构建以下体系作为保障,主要从三个方面展开：人才体系、文化体系和服务体系。本文通过对案例企业营销体制的分析,对国内寿险行业营销体制的改进提出一些建议,主要有以下几个方面：建立失信和违规的惩处机制,建立合理的激励相容机制,改革保险代理制度的市场运作模式,从长远来看,保险代理市场运行应以专业代理为主。同时拓宽营销渠道,加强网络营销体系建设,建立柜台直销系统,建立社区保险营销网点、银行保险网点等。

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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 企业经济 > 企业供销管理
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