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雅致公司大客户营销管理分析研究

作　者: 杨云
导　师: 崔巍
学　校: 大连海事大学
专　业: 工商管理
关键词: 大客户营销 营销策略 集成房屋 租赁
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要


20/80法则是在十九世纪末二十世纪初由意大利经济学家帕累托提出的,具体到企业管理,即企业80%的收入是由20%的客户创造的。所以大多数企业把这20%的客户作为核心客户来管理,这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。因此,把大部分资源花在这些特定的客户身上,保持、维系好良好的关系,与这20%的客户搞好关系就成为企业运营成败的关键之所在。建立互利伙伴关系是大客户营销的关键,企业要想保持、维持大客户对企业的忠诚度,就要为客户提供非常及时、全面的售后服务,并能为客户带来更大的价值和附加值。集中精力进行培育对企业有较大利益贡献的客户,建立和维持企业与客户的紧密、长期关系,能减少后期交易成本,实现资源的优化配置,以此来保持企业业绩的稳定增长。雅致公司在培养客户消费习惯的同时,在市场增长后利润率和客户信用度出现不同程度的下降。同时,由于标准化的产品使集成房屋客户已经了解了公司的成本构成,价格逐步趋于透明,针对大客户使用量一直保持在高位的状态,雅致公司有必要实施大客户营销策略,实现薄利多销,保住公司销售利润。所以公司更应维持与大客户之间的长期合作关系。雅致公司的集成房屋产品,是反其道而行之,尽量把客户的需求和公司的标准产品相结合,而不是一味的去迁就客户,走同类产品为客户量身订制这种思路,极大的提高了公司的运营效率。运用“波特五力”模型和SWOT模型对雅致公司的营销现状及存在的问题做出分析,总结出雅致公司在营销中存在的问题,主要有公司产品单一,产品研发能力不足、创新意识薄弱、执行力有待加强,租赁产品翻新技术瓶颈加大、客户市场相对集中,风险较大等等,有针对性的解决这些问题,从而提升公司的营销能力。以此为依据,为雅致公司制定具体的大客户营销策略,主要有：培育客户忠诚度,进一步提升雅致品牌和公司知名度,重视关系营销,加强与大客户的沟通；加强体验营销,通过新产品展示吸引客户、以及时优质的售后服务感动客户以及优质产品满足客户;促销形式的创新,更多的为客户考虑。实施大客户营销的保障措施,组织大客户营销团队实时为其服务。以期在复杂的竞争环境中树立自身的优势,形成强有力的竞争地位。

全文目录


摘要  5-7
ABSTRACT  7-11
第1章 引言  11-18
  1.1 研究背景和意义  11-14
  1.2 国内外文献综述  14-16
  1.3 研究的内容及结构  16-17
  1.4 创新点  17-18
第2章 大客户营销理论概述  18-27
  2.1 大客户及其市场特点  18-21
    2.1.1 大客户的含义  18
    2.1.2 大客户的价值  18
    2.1.3 大客户的市场特点  18-21
  2.2 大客户营销的历史演进  21-22
  2.3 大客户关系发展模型  22-25
  2.4 影响大客户购买的决定因素  25-27
第3章 雅致公司营销现状及问题  27-40
  3.1 雅致公司所在行业竞争态势  27-30
    3.1.1 雅致公司所在行业竞争状况  27-29
    3.1.2 雅致公司所在行业市场特性  29-30
  3.2 雅致公司概况及营销现状分析  30-36
    3.2.1 雅致公司概况  30-34
    3.2.2 雅致公司产品销售的优势分析  34-36
  3.3 雅致公司营销过程中的问题分析  36-40
    3.3.1 产品单一化  36-37
    3.3.2 价格战的困扰  37
    3.3.3 营销模式的单一  37-38
    3.3.4 客户群体相对集中,风险较大  38-40
第4章 雅致公司大客户营销策略的制定  40-57
  4.1 雅致公司大客户的细分与识别  40-48
    4.1.1 雅致公司大客户的细分  41-45
    4.1.2 雅致公司大客户的识别  45-48
  4.2 雅致公司大客户营销策略的确立  48-49
    4.2.1 基本策略  48
    4.2.2 竞争策略  48-49
    4.2.3 开发策略  49
    4.2.4 布局策略  49
    4.2.5 水平一体化策略  49
  4.3 大客户营销策略的具体实施  49-51
    4.3.1 提高客户满意度  49-50
    4.3.2 巩固大客户的忠诚度  50
    4.3.3 合作关系的沟通交流  50
    4.3.4 提高大客户的转移成本  50-51
    4.3.5 实施个性化营销策略  51
    4.3.6 动态管理  51
  4.4 雅致公司大客户营销的保障措施  51-57
    4.4.1 公司管理层高度重视大客户营销  51-52
    4.4.2 关于营销数据库的管理  52
    4.4.3 专业销售大客户集体的建立  52-55
    4.4.4 大客户售后服务的具体项目和服务条款  55-57
第5章 结论  57-58
参考文献  58-63
致谢  63

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