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中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究

作　者: 舒蓓
导　师: 贾勤
学　校: 湖北工业大学
专　业: 外国语言学及应用语言学
关键词: 中美商务谈判中国商务谈判手谈判风格动态研究
分类号: H119
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

国际商务谈判不仅是一种跨国商务贸易活动,也是一种跨文化语言交际活动,文化对于商务谈判的影响,不容忽视。中国和美国在国际上具有不可替代的影响力,各自在对方的经济体系中扮演着极为重要的角色,并且分别是东西方文化的典型代表。因此,中美商务谈判历来是跨文化交际学者关注的重点。改革开放三十多年来,中国内部的市场经济迅速发展,对外开放交流也日益广泛深入,人们的思想意识有了显著的变化。本文试图从动态的角度研究中国商务谈判手在内外因素影响下谈判风格的变化。本文运用了一些经典的跨文化交际理论,如Hofstede提出的五个文化维度中的个体主义文化和集体主义文化维度,Hall提出的单元时间文化和多元时间文化,Weiss提出的文化对于谈判影响的十二个变量,以及Kenneth W.Thomas和Ralph H.Kilmann的冲突解决风格理论。本文从Weiss提出的十二个文化变量中选取谈判手对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个变量对中美商务谈判中中国商务谈判手谈判风格变化进行研究。本文首先介绍文化定义和相关的文化理论以及谈判定义和相关的谈判理论。在仔细分析前人关于中国商务谈判手和美国商务谈判手的谈判风格的研究的基础上,总结出两国商务谈判手在对于谈判过程中“关系”的认识,谈判手的时间取向和谈判手冲突解决风格三个方面的不同特点。调查问卷的每一个问题都是在总结前人对于中国商务谈判手风格研究成果的基础上设计的,每个问题的数据反映了商务谈判手某一特定方面的谈判风格。对比问卷调查结果和前人研究结果发现中美商务谈判中中国商务谈判手的风格在一些方面尤其是行为层面上有比较显著的变化,但是在认识层面的变化并不显著。中国传统文化的影响,日益繁荣的跨文化交流活动,中国商务谈判手经济地位的不断提高和市场经济体系在中国的确立和发展等因素导致了中国商务谈判手谈判风格的变化。调查结果和原因分析可以给我们四点启示：我们应该动态地看待中国商务谈判手的风格特点；有必要对参加中美商务谈判的中方商务谈判手进行跨文化培训,增加他们对美国文化的了解,增强他们的文化敏感度；中国商务谈判手的某些意识层面的特点相对较难改变；我们在跨文化交流过程中应该注重坚持自己的某些文化特点。最后一部分总结了本研究的基本内容,指出了本研究的不足之处以及后期研究的方向。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-6
目录  6-8
1 Introduction  8-10
  1.1 Backgrounds  8-9
  1.2 Research methods  9
  1.3 Significance and purpose of the present study  9-10
2 Literature Review  10-22
  2.1 Culture theories  10-14
    2.1.1 Culture  10-12
    2.1.2 Hofstede's individualism vs. collectivism  12-14
    2.1.3 Edward Hall's time theory  14
  2.2 Negotiation theories  14-17
    2.2.1 Negotiation  14-15
    2.2.2 Weiss's twelve variables  15-16
    2.2.3 Negotiators' conflict management style  16-17
  2.3 Conclusion of previous studies  17-22
    2.3.1 Perception of relationship in business negotiation  18-19
    2.3.2 Time orientation  19-20
    2.3.3 Conflict management orientation  20-22
3 Questionnaire Research  22-30
  3.1 Research method  22-23
    3.1.1 Procedures  22
    3.1.2 Participants  22-23
  3.2 Analysis of questionnaire research results  23-28
  3.3 Comparison between the conclusion of questionnaire research and the conclusion of previous studies  28-30
    3.3.1 Perception of relationship  28
    3.3.2 Time orientation  28-29
    3.3.3 Conflict management style  29-30
4 Attribution of the Research Results  30-36
  4.1 Influence of traditional Chinese culture  30-31
    4.1.1 Chinese collectivistic culture  30-31
    4.1.2 Chinese polychronic time orientation  31
  4.2 Influence of intercultural communication  31-34
    4.2.1 American individualistic culture  32-33
    4.2.2 American monochronic time orientation  33-34
  4.3 Influence of Chinese economy development  34
  4.4 Influence of market economy system  34-36
5 Implications and Suggestions  36-39
6 Conclusion  39-42
  6.1 Summary of the present research  39-40
  6.2 Limitations  40
  6.3 Future efforts  40-42
References  42-45
Acknowledgements  45-46
Appendices  46-50
  Appendix 1 Questionaire (Chinese version)  46-48
  Appendix 2 Tables  48-50

中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究

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