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基于权力视角的渠道管理分析

作　者: 杨川
导　师: 陈乙
学　校: 西南财经大学
专　业: 企业管理
关键词: 渠道权力渠道冲突渠道失衡战略联盟
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
下　载: 261次
引　用: 6次
阅　读: 论文下载

内容摘要

营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道管理是企业营销管理的一个重要任务,是四大营销组合因素之一。随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化,营销渠道管理成为企业管理中越来越多重要的一环,越来越多的企业需要重新审视渠道的策略和管理的方法。然而,由于营销渠道管理大多是跨组织管理,所以它要比组织内管理复杂得多,也困难得多。根据丛林生态法则,在企业生态系统中既存在着占据优势地位的上游企业,如现实情况中的宝洁、奔驰等制造型优秀组织;也出现了影响力越来越强的超级零售终端,由于它们跟顾客的天然接近性,更加了解顾客的心理消费需求,在企业生态中越来越起着主导作用,现实中的如美国的沃尔玛,国内的家电连锁性企业无不以“行业引领者”的地位自居。本文分别从制造商和中间商的立场出发,对它们的决策、行为选择模式进行分析和探讨即成为本论文的主要目的。本论文约四万五千字,共分为四章进行论述。本论文的绪论主要是对营销渠道的相关理论研究进行回顾和归纳,由于我国学者在这方面的研究更多的是对西方学者的观点进行吸收和阐释,鲜有开创性的论述,故文献综述中心主要是对西方学者观点的整理。其次为了更好地理解文章的内容,介绍了与内容有关的一些基本概念,并简单地说明本论文的写作目的。第一章主要涉及到渠道管理中最重要的概念—渠道权力的介绍,并且以后的内容都将以渠道权力为线索进行展开和深入。接着,分析了产生渠道权力的来源以及渠道权力与渠道依赖的关系,提出了渠道权力—渠道依赖矩阵,对渠道权力与渠道依赖做进一步的分析。第二章涉及到渠道冲突,冲突在现实的渠道管理中无处不在,对于企业的管理者来说,为了更好地解决渠道冲突,就必须更好地理解渠道冲突,为此,笔者对冲突的内涵、冲突的来源和根源进行了说明,

全文目录

绪论  10-16
第一章渠道权力的分析  16-26
  1.1 营销渠道中渠道权力(CHANNEL POWER)  16-17
  1.2 渠道权力的来源  17-20
  1.3 渠道权力与渠道依赖的关系  20
  1.4 渠道关系中依赖性的确定与衡量  20-22
  1.5 渠道权力与渠道依赖的矩阵分析  22-26
第二章渠道冲突与渠道权力的分析  26-37
  2.1 渠道冲突的内涵  26-27
  2.2 渠道冲突的根本原因  27
  2.3 渠道冲突的主要来源  27-31
  2.4 渠道冲突的区分  31-33
  2.5 渠道冲突与渠道权力运用  33-37
    2.5.1 从渠道结构出发，从根源上解决渠道冲突  33-35
    2.5.2 运用渠道权力解决渠道冲突  35-37
第三章分销策略与渠道权力的运用－渠道均衡分析  37-51
  3.1 渠道失衡  37-39
  3.2 渠道失衡条件下权力主体的策略选择  39-45
    3.2.1 制造商主导下的渠道权力系统中制造商的行为选择策略  40-42
    3.2.2 制造商主导的渠道权力系统中制造商的激励策略  42-45
  3.3 渠道权力客体的策略——改变不平衡的依赖  45-46
  3.4 零售商主导下的渠道失衡状态中制造商的行为选择策略  46-51
第四章渠道博弈的共赢模式——战略联盟  51-65
  4.1 战略联盟的背景  51-52
  4.2 战略联盟的内涵及分类  52-54
  4.3 关系型营销渠道——战略联盟  54-60
    4.3.1 战略联盟效应分析  55-58
    4.3.2 战略伙伴分类及选择  58-60
  4.4 影响渠道战略联盟形成的障碍  60-65
参考文献  65-67
后记  67-68
致谢  68

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