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基于产品生命周期的保险市场营销策略研究

作 者: 田大川
导 师: 王德胜
学 校: 山东大学
专 业: 工商管理
关键词: 保险交易 渠道障碍 产品生命周期 组织营销 渠道营销
分类号: F842
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 81次
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内容摘要


在信息透明公开的保险业,满足社会公众和广大投资者的保险资讯需求,这是保险公司业务和拓展之初最基本的工作之一。在当下时代,如何更好地利用网络营销吸引更多的投资者,从而使保险交易金额上涨,这将是保险公司的工作重点。我国保险市场营销发展相对缓慢,交易渠道相对狭窄,交易模式相对较少,如今随着我国保险发展起来的勃勃生机,保险交易的发展在曲折中前进,虽取得了一些成绩,但和欧美发达国家保险业相比,仍属于刚起步阶段,不可同日而语。如今要加强这方面的工作力度,就要在人力和资金方面给予足够的投入。本文在此基础上总结出了我国保险交易存在的问题:销售团队建设、渠道铺设,人力资源发展等问题、从资讯信息发布型向营销服务型转变的路径不明、对现有客户群体锁定和进一步营销力度不够。同时在分析问题成因后,提出了的相应的解决方案,主要依靠目标市场营销战略、产品组合策略、保险费率策略、保险渠道营销策略、保险促销策略及营销组织等策略细化市场,推行营销服务,旨在依靠这些服务解除症结,加强营销力度,增强与客户的互动,铲平影响保险网上交易的这三道沟渠。本文最后强调了保险公司的文化建设方面的注意点、与客户共赢共生的关键点及遵循保险销售的法律法规的重要性。

全文目录


摘要  8-9
ABSTRACT  9-10
第1章 绪论  10-13
  1.1 选题背景与研究意义  10-11
  1.3 论文研究的创新与特色  11-12
    1.3.1 将产品生命周期理论融入营销体系中  11-12
    1.3.2 注重保险公司组织营销渠道营销建设  12
  1.4 主要研究方法  12-13
第2章 保险市场营销的相关理论综述  13-22
  2.1 目标市场营销理论  13-16
    2.1.1 市场细分营销理论  13
    2.1.2 目标市场选择营销理论  13-15
    2.1.3 市场定位营销理论  15-16
  2.2 “4P”营销策略理论  16-19
    2.2.1 产品组合营销理论  16-17
    2.2.2 保险费率营销理论  17
    2.2.3 渠道营销理论  17-18
    2.2.4 保险促销理论  18-19
  2.3 产品生命周期营销理论  19-20
  2.4 组织营销理论  20-22
第3章 保险市场营销现状及存在的问题  22-32
  3.1 保险市场营销的发展状况  22-28
    3.1.1 保险市场营销现状的总体概况  22-23
    3.1.2 保险公司团队建设的投入  23-24
    3.1.3 保险公司的渠道设立情况  24-26
    3.1.4 保险公司人力资源发展情况  26-27
    3.1.5 保险销售金额的规模与成因  27-28
  3.2 影响保险销售的主要问题  28-32
    3.2.1 保险销售的渠道障碍  28-30
    3.2.2 保险销售的服务模式  30-31
    3.2.3 锁定客户的营销力  31-32
第4章 保险公司营销策略的选择  32-70
  4.1 保险公司的目标市场营销理论  32-42
    4.1.1 市场细分营销策略  32-38
    4.1.2 选择目标市场营销策略  38-40
    4.1.3 市场定位营销策略  40-42
  4.2 基于产品生命周期的保险营销组合策略  42-63
    4.2.1 产品生命周期下的组合营销策略  42-46
    4.2.2 产品生命周期下的费率营销策略  46-48
    4.2.3 产品生命周期下的渠道营销策略  48-59
    4.2.4 产品生命周期下的促销策略  59-63
  4.3 保险公司的营销组织策略  63-70
    4.3.1 营销组织策略的涵义与方式  63-65
    4.3.2 营销组织策略的管理重点  65-66
    4.3.3 营销组织的专业化销售流程  66-70
第5章 保险市场营销策略实施的支撑与保障  70-76
  5.1 保险公司客户关系管理与客户沟通  70-73
    5.1.1 客户关系管理  70-71
    5.1.2 客户沟通  71-73
  5.2 保险公司的公司文化建设  73-75
    5.2.1 保险公司文化内涵与现状  73
    5.2.2 保险公司文化建设的重点  73-75
  5.3 遵循保险法及监管机构的法律法规  75-76
第6章 结论  76-78
参考文献  78-81
谢辞  81-82
学位论文评阅及答辩情况表  82

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中图分类: > 经济 > 财政、金融 > 保险 > 中国保险业
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