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中国PC行业分销渠道变革趋势研究

作　者: 张晓艳
导　师: 王德胜
学　校: 山东大学
专　业: 企业管理
关键词: 分销渠道渠道变革发展趋势
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 212次
引　用: 2次
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内容摘要

在当今市场环境下,分销渠道的设计、管理以及分销渠道模式的选择,成为了现代企业构建核心竞争力的决定因素。长期以来,中国PC行业存在着“制造强、流通弱”的市场特征,PC流通渠道处于“粗放型”发展。在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天,越来越多的企业发现,单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难,分销渠道的创新将成为企业提高竞争力的关键所在。中国PC行业经过前几年井喷式的增长,如今已经进入了行业成熟期。各大PC厂商之间的竞争加剧、行业替代产品出现、买卖双方议价能力对比情况不断变化,使得现阶段PC行业的竞争状况呈现出产品获利性大幅降低、行业增长点转变、行业整合趋势明显、渠道变革加剧等特征。中国PC行业的渠道模式演变大致经历了传统的直销模式、直销与代理相结合的模式、多层次代理制的渠道模式、现代直销模式、现代直销模式与分销相结合的模式等五个阶段,现阶段行业内的分销渠道模式主要呈现以间接渠道为主、直销模式快速发展的多元化态势。同时,随着行业内产品竞争、技术竞争的同质化,PC厂家在营销决策过程中深陷产品、价格、促销和渠道困境。在这样的行业背景下,各大厂商纷纷开始了自身的分销渠道变革之路。本文应用主流分销渠道管理理论,对当前中国PC行业现状、渠道现状进行分析,总结出了当前我国PC行业分销渠道的特点,在进行充分分析论证的基础上,结合中国PC行业的分销渠道变革实践,预测了未来中国PC行业分销渠道模式的发展趋势将是扁平化、一体化和终端化。

全文目录

中文摘要  10-11
ABSTRACT  11-13
第一章导论  13-15
  1.1 研究背景  13-14
  1.2 研究方法  14
  1.3 研究成果及意义  14-15
第二章 PC分销渠道变革趋势研究的理论基础  15-20
  2.1 分销渠道的定义  15
  2.2 分销渠道的结构  15-17
    2.2.1 渠道的结构图  15
    2.2.2 渠道的长度与宽度  15-17
  2.3 主流分销渠道理论  17-20
    2.3.1 分销渠道战略设计  17-18
    2.3.2 分销渠道系统设计  18-19
    2.3.3 分销渠道管理  19-20
第三章中国当前PC行业状况分析  20-27
  3.1 中国PC市场已经进入行业成熟期  20
  3.2 中国PC行业现状  20-22
    3.2.1 台式机  21
    3.2.2 笔记本  21-22
  3.3 中国PC行业竞争状况分析  22-24
    3.3.1 现有PC厂商之间的竞争  22-23
    3.3.2 潜在进入者的威胁  23
    3.3.3 替代品的威胁  23
    3.3.4 买方侃价能力  23-24
    3.3.5 卖方侃价能力  24
  3.4 中国PC行业的发展趋势分析  24-27
    3.4.1 PC产品获利性大幅降低  25
    3.4.2 规模效应初现,行业内整合趋势不可避免  25
    3.4.3 产品细分、渠道变革加剧  25-26
    3.4.4 行业增长点转变  26-27
第四章中国PC行业分销渠道演变历程  27-29
  4.1 传统的直销模式  27
  4.2 直销与代理相结合的模式  27
  4.3 多层次代理制的渠道模式  27-28
  4.4 现代直销模式  28
  4.5 现代直销模式与分销相结合的模式  28-29
第五章中国PC行业分销渠道现状及其营销困境  29-35
  5.1 中国PC行业分销渠道现状  29-32
    5.1.1 渠道模式呈现前所未有的多元化  29-31
    5.1.2 间接渠道占主导地位、直销模式发展迅速  31
    5.1.3 渠道变革加剧  31-32
  5.2 中国PC行业当前所处营销困境分析  32-35
    5.2.1 产品困境  32
    5.2.2 价格困境  32-33
    5.2.3 促销困境  33
    5.2.4 渠道困境  33-35
第六章中国PC行业分销渠道变革趋势分析  35-44
  6.1 PC行业渠道的扁平化趋势  35-37
  6.2 PC行业渠道的一体化趋势  37-40
    6.2.1 管理型一体化分销渠道  37-38
    6.2.2 契约型一体化分销渠道  38
    6.2.3 公司型一体化分销渠道  38-40
      1.基于长期目标的合作  38
      2.建设相互信任的渠道文化  38
      3.信息与利益的共享  38-40
  6.3 PC行业渠道的终端化趋势  40-42
  6.4 中国企业应对策略建议  42-44
    6.4.1 重视渠道建设,实现企业营销组合的匹配发展  42
    6.4.2 注重品牌建设,夺回渠道话语权  42
    6.4.3 构建渠道战略联盟,实现渠道一体化运作  42-44
第七章 DELL的分销渠道变革  44-51
  7.1 DELL简介  44-45
  7.2 DELL的直销模式  45-48
    7.2.1 DELL的直销模式  45-47
    7.2.2 DELL的直销模式分析  47-48
  7.3 DELL分销渠道变革  48-51
    7.3.1 DELL渠道变革背景  48-49
    7.3.2 DELL的分销渠道变革  49-51
结束语  51-52
参考文献  52-54
致谢  54-55
学位论文评阅及答辩情况表  55

中国PC行业分销渠道变革趋势研究

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