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经销商渠道权力的使用对制造商态度承诺、关系满意的影响分析

作　者: 邹铃
导　师: 向荣
学　校: 浙江工商大学
专　业: 企业管理
关键词: 渠道权力态度承诺关系满意
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 230次
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阅　读: 论文下载

内容摘要

营销渠道是企业营销组合四大要素之一。目前对于渠道理论的研究主要有研究渠道结构和研究渠道行为两大领域,而对渠道行为即探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系的研究逐渐成为热点。本文选择渠道行为的关键变量渠道权力的使用作为自变量,态度承诺和关系满意(重要的渠道关系质量衡量指标)为因变量进行相关性研究。本文以医药行业为例,研究经销商渠道权力的使用对制造商态度承诺、关系满意的影响进行分析。首先确定渠道权力的使用、态度承诺和关系满意的维度,其中渠道权力的使用由强制性权力的使用和非强制权力的使用构成,态度承诺由算计性承诺和忠诚性承诺构成,关系满意由经济满意和非经济满意构成。通过实地调查、电子邮件的方式展开问卷调查,收集数据。最后,运用SPSS13.0对数据进行分析,为假设验证提供科学依据。本文的研究结论是非强制性权力的使用与算计性承诺、忠诚性承诺和关系满意均为显著正相关。强制性权力的使用与算计性承诺、忠诚性承诺和关系满意均为显著不相关。基于此研究结论,提出了管理建议以及本研究的局限和对未来研究的建议和展望。

经销商渠道权力的使用对制造商态度承诺、关系满意的影响分析

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