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跨国企业销售团队中项目管理沟通研究

作　者: 晁建海
导　师: 苏强；于素杰
学　校: 上海交通大学
专　业: 项目管理
关键词: 跨国企业销售团队新产品开发管理沟通沟通障碍
分类号: F426.471
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
下　载: 207次
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内容摘要

当前中国汽车企业和跨国企业合作愈来愈密切,跨国汽车企业销售团队的项目参与联系趋于紧密,这其中项目的沟通管理越来越成为突出问题,如何优化解决这类问题显得越发至关重要。本研究在归纳管理沟通理论发展的基础上,具体结合跨国汽车企业的组织机构和新产品的开发流程,并聚焦销售过程中销售团队的工作,剖析在新产品开发过程中销售部门作为公司与客户的接口所做的沟通工作,结合具体案例的实践工作探讨,得出影响管理沟通的制约因素:个人的角色、内部沟通的效果、自动化思维、个人经验,以及语言、中外文化的差异等。在此基础上结合相关理论,如组织行为学、团队建设理论、跨国文化管理等,针对性提出岗位轮换、加强销售团队建设、提高个人/团队情商、加强在职培训和提高语言能力等建议,并在案例公司进行初步实施与效果跟踪。本研究针对跨国汽车企业销售部门的项目沟通展开,以期研究结果能对其它行业中外合作的项目沟通有一定的借鉴意义,并对中国企业在海外建立销售渠道/研发中心等有一定的参考作用。

全文目录

摘要  3-5
ABSTRACT  5-9
第一章引言  9-12
  1.1 选题的背景  9-11
  1.2 选题的目的和意义  11
  1.3 论文主要研究内容  11
  1.4 章节安排  11-12
第二章管理沟通的相关理论  12-17
  2.1 管理沟通的发展现状  12
  2.2 基于“X 理论”的沟通管理  12-13
  2.3 基于“社会人”理论的沟通管理  13-14
  2.4 基于“Y 理论”的沟通管理  14
  2.5 基于“复杂人”理论的沟通管理  14-15
  2.6 沟通管理研究的现状  15-17
第三章跨国汽车企业的组织机构和开发流程  17-25
  3.1 跨国汽车企业的组织机构  17-18
  3.2 销售业务流程  18-20
  3.3 产品开发流程  20-21
  3.4 W 公司的组织机构和新产品开发流程  21-25
    3.4.1 销售团队  22-23
    3.4.2 工厂团队  23
    3.4.3 研发团队  23-24
    3.4.4 W 公司产品开发流程  24-25
第四章项目中的沟通障碍  25-36
  4.1 角色的影响  27-29
  4.2 客户内部沟通的不可控性  29-31
  4.3 自动化思维的影响  31-33
  4.4 经验差异的影响  33-34
  4.5 语言、中外文化及思维方式的差异  34-36
第五章沟通管理改善研究  36-43
  5.1 岗位轮换/内部招聘  36-37
  5.2 加强销售团队的团队建设  37-39
    5.2.1 建立清晰的岗位职责和规章制度  37-38
    5.2.2 建立良好的绩效考核/薪酬机制  38
    5.2.3 加强非工作时间的团队沟通  38-39
  5.3 提高个人/团队情商  39
  5.4 加强管理类在职培训  39-40
  5.5 提高语言能力，加深对西方文化和生活背景的理解  40-42
  5.6 公司应用及效果  42-43
第六章结论  43-44
参考文献  44-46
致谢  46-47
攻读硕士学位期间发表论文  47-49

跨国企业销售团队中项目管理沟通研究

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