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A电信社会渠道运营管理研究

作　者: 宁锋
导　师: 蒙秋男
学　校: 大连理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 社会渠道 策略研究 渠道运营管理
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 166次
引　用: 1次
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内容摘要


A电信向来以传统的“实体渠道+直销渠道”(自有营业厅+客户经理)营销模式为主,渠道类型较为单一,与第三方(合作伙伴、代理商)的合作,在业务范围、覆盖区域、专业化管理水平均较低,社会渠道的发展严重滞后,这即有悖于利用社会上专业化的渠道力量进行渠道分工,实现渠道低成本、快速拓展的发展趋势,又不符合3G时代的营销模式,最终会限制营销渠道的整体发展。本文在分析A电信社会渠道发展的现状与存在问题的基础上,建议通过渠道扁平化、管理制度化、运营系统化等手段,使社会渠道对A电信业务提升发挥应有的作用。社会渠道能够有效解决A电信实体渠道资源不足、自有渠道建设投入成本过高的问题,以及国有企业减员增效与业务拓展之间的矛盾。根据A电信自身特点,建设一套“适合、高效”的社会渠道营销体系,是A电信3G时代应对竞争、推动发展、增强核心竞争力的战略举措。本人在论文撰写前,对A电信企业内部渠道管理方面的资料进行了整理、分析,对渠道不同层级的特定人员及客户进行了深度访谈与实地调查,理论联系实际,将社会渠道精细化管理以及结构扁平化设计的理论思想应用于A电信的社会渠道现状分析和对策研究中,在A电信企业内部具有一定的创新,对行业内部具有一定的借鉴作用。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-13
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究内容  10-11
  1.3 研究意义  11
  1.4 研究方法  11-12
  1.5 论文框架  12-13
2 营销渠道管理的理论介绍  13-23
  2.1 市场营销理论  13-14
    2.1.1 市场营销的概念  13
    2.1.2 组合营销理论  13-14
    2.1.3 顾客满意度概念  14
  2.2 营销渠道理论  14-20
    2.2.1 营销渠道的概念和特征  15-17
    2.2.2 营销渠道的功能  17-18
    2.2.3 营销渠道的结构  18-20
  2.3 电信营销渠道理论  20-23
    2.3.1 电信营销渠道的发展  20-21
    2.3.2 电信营销渠道的特点  21-23
3 社会渠道现状分析  23-35
  3.1 营销渠道策略  23-24
  3.2 社会渠道结构  24-26
  3.3 社会渠道架构  26-27
  3.4 社会渠道业态划分  27-29
    3.4.1 排他性网点  28-29
    3.4.2 非排他性网点  29
  3.5 代理商的发展  29-30
  3.6 社会渠道管理现状  30-31
    3.6.1 渠道建设审批管理  30
    3.6.2 渠道升降机制管理  30-31
    3.6.3 渠道业务管理  31
  3.7 社会渠道问题分析  31-35
    3.7.1 渠道结构不合理  31-32
    3.7.2 渠道运营管理粗放  32-33
    3.7.3 渠道控制能力弱  33-35
4 社会渠道管理对策  35-44
  4.1 渠道结构对策  35-36
  4.2 渠道运营管理对策  36-44
    4.2.1 渠道结构细化——细化渠道分级  37-39
    4.2.2 组织架构细化——组建社会渠道督导管理专业团队  39-40
    4.2.3 工作细化——规范管理  40
    4.2.4 激励细化——绩效考核、激励措施和培训  40-42
    4.2.5 IT支撑细化——提供基于网点的系统支撑  42-43
    4.2.6 渠道服务质量满意度——引入独立第三方测评  43-44
5 社会渠道策略实施  44-53
  5.1 组织架构  44-45
  5.2 考核体系  45-47
    5.2.1 社会渠道经理绩效考评指标  45-46
    5.2.2 代理店考评指标  46-47
    5.2.3 合作厅、专营店考评指标  47
  5.3 培训与支撑  47-48
    5.3.1 培训方面  47-48
    5.3.2 支撑方面  48
  5.4 渠道IT支撑  48-51
    5.4.1 系统的必要性  48
    5.4.2 系统设计原则  48-49
    5.4.3 系统设计综述  49
    5.4.4 系统功能  49-51
  5.5 渠道控制对策  51-53
    5.5.1 渠道控制策略  51
    5.5.2 渠道控制的实施  51-53
结论  53-54
参考文献  54-55
致谢  55-57

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中图分类: > 经济 > 邮电经济 > 电信 > 电信企业组织和经营管理
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