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长沙荣兴机电有限公司市场营销策略研究

作　者: 刘立华
导　师: 于坤章
学　校: 湖南大学
专　业: 工商管理
关键词: 长沙荣兴寿力空压机市场营销策略
分类号: F426.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

2008年底的全球金融危机,对湖南省的工业企业造成一定的影响,订单大幅度减少；同时,空气压缩机厂家给代理商的供货价格也在提高,进货成本也在相应提高；同行业厂家为了生存,竞争更加激烈,价格竞争成为主要竞争手段。作为美国著名空气压缩机制造商SULLAIR(寿力)公司在湖南地区的总代理商长沙荣兴机电有限公司(以下简称长沙荣兴公司),如何在这种恶劣的环境中,提升公司的竞争力,扩大销售额,提升利润,提高客户满意度,就显得很迫切、很重要了。通过本文,为长沙荣兴公司建立科学的市场营销策略,同时为长沙荣兴公司的发展提供指导。本论文的研究思路是基于目前湖南的经济发展情况和公司的发展状态,首先对相关理论进行分析,寻找相关理论依据；其次再分析长沙荣兴公司目前宏观环境、竞争对手、市场现状、市场需求,并深刻了解到长沙荣兴公司所拥有的各种资源,通过对企业所处的内外部环境状况的了解和分析后进行SWOT分析；然后制定长沙荣兴公司的市场营销策略,先是确定长沙荣兴公司的目标市场选择与定位,包括长沙荣兴公司的市场细分、目标市场选择、市场定位,再以此为基础,确定长沙荣兴公司的营销策略,包括长沙荣兴公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略；最后就长沙荣兴公司市场营销策略的顺利实施提出保障方案。本文试图运用市场营销理论,在理论和实践相结合的基础上,对空压机行业的营销环境、市场需求、市场营销策略进行分析,找到适合长沙荣兴公司的营销创新之路：即以螺杆式空压机市场、大型企业市场为公司的主要目标市场；主要目标销售区域是长沙、株洲、湘潭；长沙荣兴公司的产品组合策略是以寿力螺杆式空压机为主要产品；长沙荣兴公司产品定价方法是以成本加成定价法为主；渠道策略是以直销作为主要销售渠道；促销策略主要是人员推销；并通过强营销队伍建设、加强营销队伍培训工作、建立科学的销售流程管理、销售团队工作量的科学规划、加强与设计师的交流、强化区域管理制度、奖励制度、建立完善的服务体系、加强重点老客户工作等,使得营销策略顺利实施,并达到预想的效果。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-10
插图索引  10-11
附表索引  11-12
第1章绪论  12-17
  1.1 研究背景及意义  12-13
    1.1.1 研究背景  12
    1.1.2 研究意义  12-13
  1.2 国内外研究及实践动态  13-15
    1.2.1 市场营销的形成与发展  13-14
    1.2.2 目标市场营销理论  14
    1.2.3 营销理论4P与4C  14-15
  1.3 研究思路及技术路线  15-17
    1.3.1 研究思路  15-16
    1.3.2 技术路线  16-17
第2章长沙荣兴公司市场营销环境分析  17-32
  2.1 长沙荣兴公司的宏观环境分析  17-18
    2.1.1 政治法律环境分析  17
    2.1.2 经济环境分析  17
    2.1.3 人文环境分析  17
    2.1.4 技术环境分析  17-18
  2.2 长沙荣兴公司竞争对手分析  18-21
    2.2.1 竞争对手基本情况分析  18-20
    2.2.2 竞争对手同类产品湖南市场占有率  20-21
  2.3 空压机产品湖南市场分析  21-23
    2.3.1 空压机产品湖南市场现状  21-22
    2.3.2 空压机产品湖南市场需求分析  22-23
  2.4 长沙荣兴公司的内部环境分析  23-27
    2.4.1 公司组织结构  23-24
    2.4.2 公司人力资源  24
    2.4.3 公司财务资源  24-25
    2.4.4 公司产品资源  25
    2.4.5 公司服务资源  25-26
    2.4.6 企业文化  26-27
  2.5 长沙荣兴公司SWOT综合分析  27-32
    2.5.1 长沙荣兴公司的优势  27-28
    2.5.2 长沙荣兴公司的劣势  28-29
    2.5.3 长沙荣兴公司面临的机会  29-30
    2.5.4 长沙荣兴公司面临的威胁  30-32
第3章长沙荣兴公司目标市场选择及定位  32-39
  3.1 长沙荣兴公司的市场细分  32-35
    3.1.1 基于客户要求的市场细分  32-33
    3.1.2 基于客户地域的市场细分  33-34
    3.1.3 基于客户规模的市场细分  34
    3.1.4 基于客户所属行业的市场细分  34-35
    3.1.5 基于客户企业性质的市场细分  35
  3.2 长沙荣兴公司的目标市场选择  35-38
    3.2.1 从机型上进行目标市场选择  35
    3.2.2 从销售区域上进行目标市场选择  35-37
    3.2.3 从企业规模上进行目标市场选择  37
    3.2.4 从客户行业进行目标市场选择  37-38
  3.3 长沙荣兴公司的市场定位  38-39
第4章长沙荣兴公司的营销组合策略  39-55
  4.1 长沙荣兴公司的产品策略  39-43
    4.1.1 产品组合  39-40
    4.1.2 产品特点  40-43
    4.1.3 产品包装  43
  4.2 长沙荣兴公司的价格策略  43-48
    4.2.1 影响长沙荣兴公司定价的因素  44-46
    4.2.2 长沙荣兴公司定价方法  46-47
    4.2.3 长沙荣兴公司定价策略  47-48
  4.3 长沙荣兴公司的渠道策略  48-51
    4.3.1 影响销售渠道的因素  49-50
    4.3.2 销售渠道的设计  50
    4.3.3 销售渠道的管理  50-51
  4.4 长沙荣兴公司的促销策略  51-55
    4.4.1 人员推销  51-53
    4.4.2 营业推广  53
    4.4.3 广告  53-54
    4.4.4 公共关系  54-55
第5章长沙荣兴公司营销策略的实施保障  55-65
  5.1 加强营销队伍建设  55-58
    5.1.1 加强凝聚力  55
    5.1.2 完善管理制度  55-56
    5.1.3 完善培训工作  56-58
    5.1.4 建立良好的沟通机制  58
  5.2 加强销售流程管理  58-59
  5.3 加强与设计师的交流  59-60
  5.4 完善区域管理制度  60-61
    5.4.1 区域管理制度  60-61
    5.4.2 区域分配及业绩计划  61
  5.5 奖励制度  61-62
  5.6 建立完善的服务体系  62
  5.7 加强重点老客户工作  62-65
    5.7.1 重点老客户名单  63
    5.7.2 重点老客户工作计划  63-65
结论  65-67
参考文献  67-69
致谢  69

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