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零售连锁企业销售指标管理实证研究
作 者: 张旭
导 师: 董大勇
学 校: 西南交通大学
专 业: 工商管理
关键词: 零售连锁 经营战略 销售指标管理 波特五力模型 SWOT分析
分类号: F721
类 型: 硕士论文
年 份: 2009年
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内容摘要
随着零售连锁企业的竞争越来越强,对销售管理的要求越来越高,而销售管理的主要方法之一就是销售指标管理,销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简,而且能把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标,提高工作绩效。但销售指标管理还有一个非常重要的作用,那就是可根据销售指标实现率(结果)所反映出来的情况,随时对销售进行诊断,使销售管理人员能够及时发现并调整原有销售管理实施中存在的问题,充分调动销售人员的积极性;更重要的是公司最高层领导可通过对销售指标实现率(结果)的分析,发现企业内部自身的优势与劣势,同时在此基础上结合外部环境的机会与威胁,实现企业与员工的短期利益与企业的长远发展达到平衡与利益的最佳化,根据实际情况及时调整或重新制定公司经营战略,具有特别现实的意义。本论文以A公司5年前制定的多元化公司经营战略为基础,对其为实现销售目标所采用的销售指标管理方法,以及在此销售指标管理方法下近3年的销售指标实现率(结果)进行纵向比较与研究分析;同时综合参考资料,与同行业竞争对手百丽,达芙妮及同行平均水平的相关销售指标实现率(结果)进行横向比较与研究分析。而后结合运用市场营销学,公司理财,零售管理和竞争战略相关理论,运用波特五力模型分析了行业结构,然后采用SWOT分析法分析公司内外部形势,发现其当前的实际的经营情况与基于5年前经营战略下制定的销售目标有很多的差异。再对近3年的销售指标实现率(结果)更深层的分析,发现其5年前制定的公司经营战略已不能适应公司在当前经济环境下的发展,A公司必须对公司经营战略进行调整。作者对公司经营战略的调整提出了建议,同时提出在调整后的公司经营战略下,销售指标管理的具体方法与步骤;公司经营战略调整成功实施的保障。希望对A公司,乃至本土零售连锁企业如何根据企业公司战略制定相应的销售指标管理方法,并且通过销售指标实现率(结果)及时调整或重新制定公司经营战略的科学化方面提供参考。本文的结论是:在零售连锁企业的零售管理中,公司战略决定经营战略,经营战略决定销售目标,销售目标决定销售指标的管理。但通过销售指标实现率(结果)的分析,可以发现企业内部自身的优势与劣势,同时在此基础上结合外部环境的机会与威胁,有助于企业及时动态调整或重新制定公司经营战略具有重要的作用。
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全文目录
摘要 6-8 Abstract 8-13 第1章 前言 13-21 1.1 研究背景 13-16 1.1.1 中国当前的零售连锁业市场 13 1.1.2 广州零售连锁业市场 13-14 1.1.3 北京零售连锁业市场 14 1.1.4 上海零售连锁业市场 14-15 1.1.5 当前的国内鞋业生产与销售市场格局 15-16 1.2 文献综述 16-18 1.2.1 国内外相关研究综述 16-17 1.2.2 国内相关研究综述 17-18 1.3 研究目的,思路和方法 18-20 1.3.1 本文研究的主要目的 18 1.3.2 本文研究的思路 18-19 1.3.3 本文研究的主要方法 19-20 1.4 本文研究的作用和意义 20-21 第2章 相关理论基础知识回顾 21-42 2.1 基本概念 21-25 2.1.1 连锁经营的概述 21-23 2.1.2 企业战略的概述 23-25 2.2 企业战略及销售指标管理理论依据 25-38 2.2.1 企业战略的基本形态 25-28 2.2.2 企业的核心竞争力 28-29 2.2.3 基本的销售指标分类及概念 29-38 2.3 企业战略分析相关理论 38-42 2.3.1 行业结构分析 38-40 2.3.2 SWOT分析 40 2.3.3 马斯洛的需求层次理论 40-41 2.3.4 波士顿矩阵模型 41-42 第3章 A公司销售指标的现状分析 42-63 3.1 A公司简介 42-43 3.2 A公司当前经营战略及销售指标管理的现状 43-53 3.2.1 当前经营战略及制订的背景 43 3.2.2 当前销售指标管理方法 43-44 3.2.3 营销计划指标及实际销售额,销售量 44-46 3.2.4 市场占有率指标 46 3.2.5 盈利能力指标 46-48 3.2.6 营运能力指标 48 3.2.7 效率分析指标 48-49 3.2.8 结构性指标 49-52 3.2.9 成长性指标 52-53 3.3 销售指标的分析总结 53-55 3.3.1 销售规模指标预测能力及销售规模情况 53 3.3.2 市场占有率情况 53-54 3.3.3 经营盈利能力情况 54 3.3.4 营运能力情况 54 3.3.5 其它能力情况 54-55 3.4 目标市场中竞争对手分析 55-60 3.4.1 潜在进入者的威胁 56 3.4.2 供应商的议价能力 56-57 3.4.3 替代产品产生的威胁 57 3.4.4 买方议价能力分析 57 3.4.5 行业内竞争对手 57-60 3.5 机会与威胁及优势与劣势 60-63 3.5.1 外部环境中的机会与威胁 60-61 3.5.2 内部的优势与劣势 61-63 第4章 A公司经营战略调整建议及销售指标管理 63-75 4.1 零售连锁企业动态调整公司经营战略必要性的研究 63-65 4.1.1 连锁企业经营特点 63-64 4.1.2 一般企业的经营战略制定方法 64-65 4.1.3 零售连锁企业动态调整公司经营战略的方法的必要性 65 4.2 A公司经营战略调整建议 65-67 4.2.1 集中化抢占西南市场 66 4.2.2 调整品牌及产品结构 66-67 4.3 A公司基于以上战略调整下的销售指标管理 67-75 4.3.1 建立销售指标的原则 67-68 4.3.2 销售指标的内容 68-69 4.3.3 销售指标管理的实施步骤 69-70 4.3.4 销售指标评估方法 70 4.3.5 评估结果的运用 70-71 4.3.6 A公司战略调整后的销售指标管理 71-75 第5章 A公司经营战略调整实施的保障 75-78 5.1 建立完善的绩效考核体系 75 5.2 加大产品的独立设计能力 75-76 5.3 增大IT的建设投入 76 5.4 物流配送中心的管理的科学化 76-77 5.5 建立内部营运体系 77-78 第6章 结论 78-79 致谢 79-80 参考文献 80-82 附录 82-84
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中图分类: > 经济 > 贸易经济 > 中国国内贸易经济 > 商业经济体制和组织
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