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寿险销售误导问题研究-兼议营销队伍素质提升

作　者: 杨垚
导　师: 兰虹
学　校: 西南财经大学
专　业: 保险
关键词: 销售误导行为认定信息不对称营销体制治理
分类号: F842
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

关于寿险销售误导问题的研究,国外学者往往从信息不对称角度入手,通过研究寿险市场信息不对称寻找寿险销售误导的根源。国外学者在研究寿险市场信息不对称方面,着重强调由于投保人缘故而导致的信息不对称,而国内则更倾向于从保护投保人利益角度,研究基于保险人原因的信息不对称。本文主要从寿险销售误导的定义、表现及危害出发,通过研究市场主体各方之间的信息不对称现象,着重从寿险公司、投保人、寿险营销员,监管者角度细述寿险销售误导产生的原因,最后给出了治理销售误导以及提升寿险营销队伍素质的措施与方法。本文研究基于以下背景。一是整个寿险行业整体形象改善问题日益得到重视。2012年伊始,保监会主席项俊波明确提出了治理寿险销售误导对改善保险行业整体形象的重要性。二是寿险业本身发展,尤其是银保渠道发展进入瓶颈期,严重影响了寿险行业的保费增长。三是从消费者权益保护角度考虑。寿险销售误导是对寿险消费者权益的严重侵害,它不仅使得寿险没有发挥它应有的保障功能,反而使保险业变成了一种“风险”,消费者不仅得不到他们想要的保险服务,还会因此承受一定损失,这将对寿险行业的可持续发展带来严重危害。本文章节安排内容如下：第一部分：引言。主要对本文的研究背景和选题意义进行了论述,并对国内外相关文献作了简要综述,并在该部分最后给出了本文的写作思路以及本文可能的创新处与存在的缺陷。第二部分：寿险销售误导及其危害。该部分首先给出了寿险销售误导的定义并结合生活实践,详细论述了销售误导的四种表现。最后,本文从实际出发,详细论述了销售误导带来的危害。第三部分：寿险销售误导问题成因分析。该部分从根源出发,论述了信息不对称理论是产生寿险销售误导的根本原因。接着,本文作者分别论述了寿险市场主体之间信息不对称的表现。寿险销售误导的具体原因分析则主要从四个方面着手,其中主要从寿险公司与寿险营销人员角度进行分析。之后,笔者还详细分析了监管者、寿险行业、寿险消费者及社会媒体方面的原因对寿险销售误导的加剧作用。第四部分：寿险销售误导治理措施。该部分着重从寿险公司角度、监管角度以及行业与社会大众角度出发,分别详细说明了各方在治理寿险销售误导方面可实施的措施。第五部分：寿险营销人员素质提升。此部分是对第四章的一个补充与拓展。该部分以日本寿险营销员制度的成功案例出发,从寿险营销人员角度进行分析,提出如何防范与治理寿险销售误导的措施,最重要的是如何提升我国寿险营销队伍的整体素质。第六部分：结语。笔者认为,销售误导的成因以及治理措施应该多方面考虑。虽然我国已经出台了相关的法律法规,对销售误导有了明确界定以及相关的惩罚措施,但是销售误导治理并非一朝一夕就可完成,还需要通过治理实践来不断总结与完善。

全文目录

摘要  4-6
Abstract  6-8
目录  8-10
1. 引言  10-17
  1.1 选题背景及意义  10-12
  1.2 国内外文献综述  12-14
  1.3 论文的基本思路  14-17
2. 寿险销售误导及其危害  17-30
  2.1 寿险销售误导的含义  17-18
  2.2 销售误导的表现  18-25
    2.2.1 欺骗行为  18-20
    2.2.2 隐瞒行为  20-22
    2.2.3 阻碍或诱导  22-23
    2.2.4 不当销售  23-25
  2.3 销售误导的危害  25-30
    2.3.1 损害寿险消费者的权益  25-26
    2.3.2 危及寿险营销人员自身  26-27
    2.3.3 影响寿险公司生存发展  27-29
    2.3.4 累及整个行业的发展和社会稳定  29-30
3. 寿险销售误导问题成因分析  30-45
  3.1 寿险销售误导的根源分析——信息不对称  30-35
    3.1.1 投保人与寿险营销人员信息不对称  31-32
    3.1.2 寿险营销人员与保险人信息不对称  32-33
    3.1.3 保险人与投保人信息不对称  33-34
    3.1.4 保险人与监管者信息不对称  34-35
    3.1.5 寿险营销人员与竞争者之间信息不对称  35
  3.2 销售误导的具体原因  35-45
    3.2.1 寿险公司角度  35-40
    3.2.2 从寿险营销管理模式出发谈营销人员的问题  40-42
    3.2.3 从监管角度说明销售误导存在的原因  42-43
    3.2.4 其他原因加剧销售误导  43-45
4. 寿险销售误导治理措施  45-51
  4.1 从寿险公司角度出发  45-48
    4.1.1 转变寿险企业经营理念  45
    4.1.2 合理设计寿险产品  45-46
    4.1.3 进行多渠道销售,建立寿险公司与各个渠道深层次合作  46-47
    4.1.4 加强销售服务与人员管理  47-48
  4.2 从监管角度出发  48-49
    4.2.1 治理销售误导需有法可依  48
    4.2.2 监管主体应加大执法力度  48-49
  4.3 从行业以及社会大众角度出发  49-51
    4.3.1 保险行业角度  49-50
    4.3.2 社会大众角度  50-51
5. 寿险营销人员素质提升  51-58
  5.1 日本寿险业与寿险营销员体制概况  51-54
    5.1.1 日本寿险概况  51-52
    5.1.2 日本寿险营销员制度概述  52-54
  5.2 从代理人角度谈如何防范销售误导——兼议我国寿险营销队伍素质提升  54-58
    5.2.1 明确我国寿险营销人员法律地位,建立一个新的营销体制  54-55
    5.2.2 我国寿险营销人员树立正确观念  55-56
    5.2.3 提高寿险代理人入职门槛,完善考试制度  56
    5.2.4 建立寿险营销人员的系统培训机制,提高综合素养  56-57
    5.2.5 建立寿险营销人员信息共享平台  57-58
6. 结语  58-59
参考文献  59-64
后记  64-65
致谢  65

寿险销售误导问题研究-兼议营销队伍素质提升

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