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河南银行保险发展策略研究

作　者: 薛凯
导　师: 王金献
学　校: 河南大学
专　业: 市场营销
关键词: 银行保险战略销售模式创新专业化经营
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
下　载: 36次
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内容摘要

至2010年，国内保险业保持十年快速增长，年平均复合增长率超过42%。2011年，国内保险行业第一次出现市场低迷，年负增长12%；2012年前8个月的银行保险业，同比负增长30%，银行保险十年的高速增长期宣告结束。银行和保险监管政策发生了重大变化，90号文件颁布，取消了银行保险驻点销售，对银行保险业务的发展产生重大影响。销售模式发生了重大变化，银行工作人员需要直接销售给客户产品。银行和保险公司在销售过程中发生角色的改变，银行作为销售方，对保险公司作为服务和培训提供者的专业能力的要进一步提高。监管变化引起全行业销售模式转型，银行和保险公司都提出了更高的要求，银保合作双方还需要时间来充分磨合和消化此次转型的影响，探索新的销售增长模型。河南银行保险业十一年的发展，经历了高潮到低迷的过程，本文以银行保险的角度，从市场情况，措施落实，市场环境，销售渠道的发展和监管政策变化来分析对企业发展的影响，同时，深入分析行业竞争环境和客户的需求，并详细分析了河南银行保险发展的优势和劣势，找出促进持续发展的措施，以产品的过渡，渠道的差异化战略为基础和创新的销售模式为基础，继续促进队伍建设，提高专业水平，促进银行代理保险业务的持续健康发展。首先，本文介绍了银行保险业务的基本定义，分析其影响，地位和作用。分析国家和河南保险市场的现状和行业发展的趋势，围绕企业的经营战略。然后，在河南银行保险业务的发展过程中，通过比较分析当前的发展现状和特点，通过SOWT分析方法，对各个保险公司河南银行保险市场面临的机遇和挑战进行了讨论，分析银行保险在河南市场的营销策略，渠道管理，团队管理等方面存在的问题，并运用相关理论进行深入的原因分析。最后，结合目前河南市场实际，银行保险业务发展中存在的主要问题，在市场营销、渠道合作、产品创新、模式创新、队伍建设等方面提出了银行保险业务发展的可行对策。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-10
1. 绪论  10-18
  1.1 选题及研究的意义  10-11
    1.1.1 选题背景  10
    1.1.2 研究的问题  10-11
    1.1.3 研究的意义  11
  1.2 文献综述  11-12
    1.2.1 国外研究综述  11
    1.2.2 国内研究综述  11-12
  1.3 研究方法与论文框架结构  12-14
    1.3.1 研究方法  12
    1.3.2 论文框架结构  12-14
    1.3.3 创新与不足  14
  1.4 银行保险概述  14-18
    1.4.1 银行保险的定义及特征  14-15
    1.4.2 银行保险的作用  15-17
    1.4.3 银行保险发展的动因  17-18
2. 银行保险行业的发展现状及发展趋势  18-26
  2.1 全国银行保险业的发展现状及趋势  18-19
    2.1.1 国内银保高增长时代结束  18
    2.1.2 银保成为寿险公司核心业务渠道  18-19
    2.1.3 长期储蓄和风险保障产品高速增长  19
  2.2 河南省银行保险发展情况  19-26
    2.2.1 发展历程  19-20
    2.2.2 市场主体  20
    2.2.3 合作渠道  20-21
    2.2.4 市场产品策略分析  21-23
    2.2.5 各保险公司产品经营策略  23
    2.2.6 手续费竞争分析  23-26
3. 河南银行保险 SWOT 分析  26-32
  3.1 竞争优势分析  26
  3.2 竞争劣势分析  26-27
  3.3 竞争机会分析  27-29
  3.4 竞争威胁分析  29-32
4. 河南银行保险市场存在的问题及原因  32-34
  4.1 产品结构方面存在的问题  32-33
    4.1.1 分红产品面对分红收益压力  32
    4.1.2 与银行在沟通与培训上存在断层  32-33
  4.2 银保推动缺乏规划和整体部署  33
  4.3 销售团队专业化经营能力较弱  33-34
5. 河南银行保险市场产品发展策略  34-44
  5.1 推进差异化的产品策略  34-35
    5.1.1 整合现有产品，研发产品组合  34
    5.1.2 产品结构调整，产品机制创新  34-35
  5.2 渠道为先，深化经营  35-37
    5.2.1 渠道合作策略  35-36
    5.2.2 与大银行渠道建立战略联盟  36-37
    5.2.3 与股份制银行建立伙伴关系  37
    5.2.4 建立标准化渠道维护体系  37
  5.3 创新业务合作模式  37-41
    5.3.1 互动营销业务合作模式介绍  37-38
    5.3.2 小型产品说明会拓展销售平台  38-40
    5.3.3 销售模式探索  40-41
  5.4 加强队伍建设  41-42
    5.4.1 组织架构逐步优化  41
    5.4.2 销售队伍建设重点推动  41-42
  5.5 专业化体系建设持续推动  42-44
    5.5.1 提升管理水平  42
    5.5.2 强化培训，提升技能  42
    5.5.3 加强日常过程管理  42-44
6. 结论  44-46
参考文献  46-48
致谢  48-49

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