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直销在中国的经营模式探究

作　者: 曲秋香
导　师: 许玉红
学　校: 山东师范大学
专　业: 国际商务
关键词: 直销中国经营模式
分类号: F724.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
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内容摘要

从20世纪80年代到2005年中国直销立法的正式出台，中国的直销界与传销界是混淆着的，同时给人们的生活带来了巨大的负面影响。也因此直销在中国人的心中落下了阴影。2001年12月11日，中国正式加入了世贸组织,中国有本意在国内放开直销的管理的，世界之间的交流愈发频繁，中国作为世界上最大的发展中国家，让世人关注。伴随着2012年10月27日，作为世界五大直销董事之一的USANA正式进入中国市场，世界五大直销董事——安利、雅芳、如新、康宝莱、优莎娜，已经全部打入了中国的市场。但是直销在中国的发展并不顺利，中国在直销企业的相关法律、法规的放开上是非常谨慎的。但是，也有直销企业自身的原因，在中国的大环境中，直销企业必须顺应中国的发展趋势，合理完善自身的营销模式。中国作为世界上最大的发展中国家，中国加入WTO后，市场经济地位的认可仍未真正完成，市场这“一只看不见的手”完全发挥它的作用在中国应该还有一段路要走，国家放开市场，将市场放“活”，将产品和服务的生产及销售放“活”，完全由自由市场的自由价格机制来引导，充分发挥市场的灵活性，在一个法律法规制度完善的国家，市场的作用将会更好的发挥出来，市场经济的发展不言而喻。直销是一种非常灵活的营销模式，在直销行业中，知识的前瞻性与实践必须有机结合，营销的模式必须关注顾客的感受，追求最大的顾客价值。直销具有非常灵活的营销方式和经营模式，随着时代的发展，直销的经营模式已经将互联网、面对面接触、产品和服务等有机结合，直销经营模式具有服务个性化，销售主动性，服务便利性，经营战略具有隐蔽性特点。作为营销的一种模式，直销具有非常好的灵活性，从解决个人的就业到产品的产销到科技的进步等，可以说直销行业的健康发展，不论从改善人们生活还是促进社会的进步都有着重大的意义。目前，我国的直销行业仍然面临了强大的冲击但同时也蕴藏了机遇，本文认为在中国开放的直销经营模式及认可程度以及相关的法律法规政策的制定应该与中国的国情相适应，相促进，相发展。直销行业虽然是我们行业领域研究的空缺，但它的发展和作用值得我们关注和借鉴。直销在中国的营销模式是值得我们探索和研究的，并且相对于传统行业，在经营过程中我们都仔细对照直销的经营模式，在中国这样一个人口大国，直销的经营模式具有其灵活性和不容我们忽视的优势。同时，在学术界对直销的经营模式的研究和探索相对较少，对直销经营模式中的多层次营销模式的探讨也较少，应该说探索直销界在中国的经营模式具有非常大的理论和实践意义。本论文着眼于当前中国梦的提出，并且主要借助世界五大直销董事——雅芳、安利、康宝莱、如新、优莎娜在中国的营销和经营模式来对中国的直销行业进行探索和探究，并借鉴美国直销发展提出直销的经营模式在中国的发展的相关策略和建议。

全文目录

目录  4-6
摘要  6-8
Abstract  8-10
第1章导论  10-20
  1.1 论文选题的理由或意义  10-12
  1.2 国内外关于该课题的研究现状及趋势  12-15
    1.2.1 国外研究现状和文献综述  12-13
    1.2.2 国内研究现状  13-15
  1.3 论文研究结构安排及研究方法，预期创新和不足之处  15-20
    1.3.1 结构安排及研究方法  16-18
    1.3.2 预期创新  18-19
    1.3.3 不足之处  19-20
第2章直销在中国发展历程分析  20-26
  2.1 直销定义  20-21
    2.1.1 直销  20
    2.1.2 直销行业  20-21
  2.2 雏形时代（1989-1990.11.14）  21
    2.2.1 直销在世界上的雏形时代  21
    2.2.2 直销在中国的雏形时代  21
  2.3 挣扎时代（1990.11.14-1998.4.21）  21-22
  2.4 转型时代（1998.4.21-2005）  22-23
  2.5 正轨时代（2005-至今）  23-26
第3章直销行业在中国的经营模式分析  26-39
  3.1 “返利经济”经营模式  26-29
    3.1.1 “返利经济”经营模式定义与特色  26-27
    3.1.2 “返利经济”经营模式利弊分析  27-29
    3.1.3 “返利经济”经营模式在中国的现状  29
  3.2 “特许经营”经营模式  29-32
    3.2.1 “特许经营”经营模式定义与特色  29-30
    3.2.2 “特许经营”经营模式利弊分析  30-31
    3.2.3 “特许经营”经营模式在中国的现状  31-32
  3.3 “连锁加盟”经营模式  32-34
    3.3.1 “连锁加盟”经营模式定义与特色  32-33
    3.3.2 “连锁加盟”经营模式利弊分析  33
    3.3.3 “连锁加盟”经营模式在中国的现状  33-34
  3.4 “会议营销”经营模式  34-36
    3.4.1 “会议营销”经营模式定义与特色  34-35
    3.4.2 “会议营销”经营模式利弊分析  35
    3.4.3 “会议营销”经营模式在中国的现状  35-36
  3.5 “员工制”经营模式  36-38
    3.5.1 “员工制”经营模式定义与特色  36
    3.5.2 “员工制”经营模式利弊分析  36-37
    3.5.3 “员工制”经营模式在中国的现状  37-38
  3.6 其他经营模式  38-39
第4章五大直销董事在中国运营模式比较  39-47
  4.1 雅芳(AVON)在中国的经营模式与奖金制度  39-40
  4.2 安利(AMWAY)在中国的经营模式与奖金制度  40-42
  4.3 康宝莱（HERBALIFE）在中国的经营模式与奖金制度  42-43
  4.4 如新（NUSKIN）在中国的经营模式与奖金制度  43-45
  4.5 优莎娜(USANA)在中国的经营模式与奖金制度  45-46
  4.6 其他直销企业的经营模式与奖金制度  46-47
第5章直销的经营模式在中国发展存在的问题以及发展建议与意见  47-55
  5.1 直销企业规范化——经营模式规范化  48
  5.2 直销人员素质化培训与互助性——经营模式人性化  48-51
    5.2.1 源头---控制加入的直销人员的素质  49-50
    5.2.2 后期的培训与互助性  50
    5.2.3 做直销就是做团队  50-51
  5.3 计酬方式，奖金制度——推行多层次营销经营模式  51-52
  5.4 做好监督——经营模式监督化  52
  5.5 直销 E 化规范化——经营模式 E 化  52-53
  5.6 直销市场制度规范化——经营模式市场化  53-55
结语  55-56
参考文献  56-59
致谢  59

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