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基于顾客策略行为的零售商定价与快速反应研究

作　者: 王勇
导　师: 李钢
学　校: 天津大学
专　业: 工业工程
关键词: 顾客策略行为 最惠顾客条款 易逝品 动态定价 快速反应
分类号: F713.32
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
下　载: 3次
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内容摘要


伴随着市场竞争的日益激烈和科学技术的飞速发展，产品更新换代的速度越来越快，越来越多的产品开始具有易逝品的特征。面对复杂多变的市场环境和日趋个性化的顾客需求，零售商往往难以准确把握产品的订购数量。当零售商的订货数量超过顾客需求时，零售商不得不采用降价促销的方式处理销售期末的剩余库存。随着零售商季末促销活动频率的不断增加和促销力度的不断加强，越来越多的顾客发现等待降价购买更加有利可图。顾客在购买产品时，会在立即购买和等待降价购买之间做出对自己最有利的选择。顾客这种比较各种备选方案，以最大化自身效用的购买行为被称为“顾客策略行为”。近些年来，有关顾客策略行为的研究已经取得了长足的进展。本文对顾客策略行为进行了一些研究，主要的内容是：构建在经典报童模型基础之上，所以本文对经典的报童模型进行了简单介绍。在经典的连续报童模型中引入顾客策略行为，对经典报童模型在顾客的角度上进行了扩展；然后针对顾客策略行为，引入零售商的最惠顾客条款，对基于策略顾客的报童模型在零售商的角度上进行了扩展。经典报童模型以及扩展的两个模型为下面章节的公式推导奠定了基础。构建了由一个零售商和一个顾客群体所组成的报童模型，这个顾客群体中同时包含策略顾客和短视顾客。引入最惠顾客条款以实现零售商对策略顾客和短视顾客制定统一的销售价格。研究结果表明：在报童模型中，零售商实施最惠顾客条款可以统一定价，而不用考虑策略顾客和短视顾客的比例；在最惠顾客条款下，零售商所获得的利润要大于等于单纯按照策略顾客或短视顾客的保留价格定价的利润。零售商销售期末的降价促销行为降低了策略顾客在销售期的购买意愿。顾客被训练等待到产品降价促销时购买，这影响了零售商的销售利润。现实中的零售商往往采用多种策略提升策略顾客在销售期的购买意愿。赠品促销可以提升策略顾客对产品的估值，从而提升策略顾客在销售期的购买意愿，促使策略顾客提前购买。快速反应可以使零售商更好的应对不确定的市场需求，在减少产品缺货带来的利润损失的同时，制造稀缺促使策略顾客提前购买，可以有效的提高零售商的利润。与单纯实施一种策略相比，赠品促销策略和快速反应策略共同实施，将会给零售商带来更多的利润。

全文目录


摘要  3-4
ABSTRACT  4-8
第一章 绪论  8-16
  1.1 研究背景  8-11
  1.2 研究的必要性  11-13
    1.2.1 零售商动态定价研究的必要性  11-12
    1.2.2 顾客策略行为的重要影响  12
    1.2.3 零售商应对策略研究的必要性  12-13
  1.3 研究思路和框架  13-16
    1.3.1 研究思路  13-15
    1.3.2 研究框架  15-16
第二章 相关概念以及文献综述  16-28
  2.1 相关概念  16-17
    2.1.1 顾客策略行为  16
    2.1.2 易逝品  16-17
    2.1.3 最惠顾客条款  17
    2.1.4 动态定价  17
    2.1.5 快速反应  17
  2.2 相关文献综述  17-27
    2.2.1 消费者行为  17-22
    2.2.2 顾客策略行为  22-25
    2.2.3 最惠顾客条款  25-26
    2.2.4 快速反应  26-27
  2.3 本章小结  27-28
第三章 报童模型以及报童模型扩展  28-36
  3.1 引言  28
  3.2 经典报童模型  28-31
    3.2.1 离散型经典报童模型  29
    3.2.2 连续型经典报童模型  29-31
  3.3 基于策略顾客的报童模型  31-34
  3.4 最惠顾客条款下基于策略顾客的报童模型  34-35
  3.5 本章小结  35-36
第四章 面对策略顾客和短视顾客的零售商定价  36-48
  4.1 引言  36
  4.2 模型描述与假设  36-38
  4.3 一般情况下零售商按顾客类型单独定价  38-41
    4.3.1 策略顾客的存在对零售商利润的影响  38-39
    4.3.2 一般情况下的零售商定价  39-41
  4.4 最惠顾客条款下零售商统一定价  41-44
    4.4.1 最惠顾客条款下零售商的利润表达式  41-43
    4.4.2 最惠顾客条款与一般情况下零售商的利润比较  43-44
  4.5 算例讨论  44-47
  4.6 本章小结  47-48
第五章 基于顾客策略行为的赠品促销与快速反应  48-59
  5.1 考虑顾客策略行为的赠品促销  48-50
  5.2 考虑顾客策略行为的快速反应模型  50-55
  5.3 赠品促销与快速反应的双重作用价值  55-57
  5.4 对零售商快速反应策略的进一步研究  57-58
  5.5 本章小结  58-59
第六章 总结和展望  59-61
  6.1 文章总结  59
  6.2 研究展望  59-61
参考文献  61-65
发表论文和参加科研情况说明  65-66
致谢  66

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