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渠道行为对渠道关系质量的影响研究
作 者: 叶帅
导 师: 白玉
学 校: 武汉理工大学
专 业: 工商管理
关键词: 渠道行为 渠道关系质量 影响
分类号: F713.1
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 19次
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内容摘要
随着经济全球化和互联网等信息技术的发展,市场竞争愈发加剧,未来的市场竞争不仅仅是产品的竞争,更是渠道的竞争,渠道质量的通畅与否对于企业发展的作用越来越显现,渠道为王的时代已经来临。在这样的大背景下,传统的渠道管理方式已经很难适应时代与社会的发展,供应商与经销商之间的关系由零和博弈进入以价值实现和合作共赢为中心的竞合博弈,这要求供应商改变原有的渠道行为方式,提升与经销商之间的渠道关系质量。当前国外学者在营销渠道的研究中比较注重渠道行为和渠道关系质量的研究,而我国学者则更注重于渠道的变革、渠道整合以及渠道冲突等方面的探索,对“渠道行为对渠道关系质量的影响”尚未引起足够重视。而且从目前的研究现状来看,我国学者在这一领域的研究以定性研究为主,很少涉及定量研究,代表性研究成果不多,有很大的研究空间。本文首先,介绍了渠道行为和关系质量的基本理论;其次,结合中国企业渠道现状特点,分析了现有渠道行为和渠道关系质量的构架的局限性,在相关理论基础上,分析了渠道行为与渠道关系质量的关系,尤其是渠道行为对于渠道关系质量的影响关系,确定渠道行为对渠道关系质量的影响模型,并提出了本文研究的相关假设;然后,通过初始调查问卷删除不符合条件的指标,使调查问卷具备信度和效度,在此基础上,进行了大样本的正式问卷调查,对问卷数据进行了因子分析与相关性分析,并建立结构方程理论模型,通过模型路径系数的检验修正结构方程模型,验证前面的假设;最后结合理论探讨和实证研究的相关结论,提出基于合理渠道行为的提升和改善我国企业渠道关系质量的可行性建议及策略。本文的创新点是:在借鉴国外学者对于渠道行为内涵、关系质量概念界定与关系质量维度划分研究基础上,构建了“渠道行为对渠道关系质量的影响概念模型”,并根据问卷调查我国企业渠道实际情况对这一模型进行了数据检验。
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全文目录
摘要 4-5 Abstract 5-10 第1章 绪论 10-22 1.1 研究目的与意义 10-12 1.1.1 研究目的 10-11 1.1.2 研究意义 11-12 1.2 国内外研究综述 12-19 1.2.1 渠道行为研究综述 12-17 1.2.2 渠道关系质量研究综述 17-18 1.2.3 研究述评小结 18-19 1.3 研究内容及方法 19-22 1.3.1 研究内容 19-20 1.3.2 研究方法 20-21 1.3.3 技术路线 21-22 第2章 渠道行为与渠道关系质量概述 22-33 2.1 渠道及渠道行为概述 22-25 2.1.1 渠道的基本内涵及特征 22 2.1.2 渠道行为的基本内涵及特征 22-23 2.1.3 渠道行为的主要维度 23-25 2.2 渠道关系质量概述 25-28 2.2.1 关系与渠道关系的基本内涵 25 2.2.2 渠道关系质量的基本内涵 25-26 2.2.3 渠道关系质量的主要维度 26-28 2.3 渠道行为与渠道关系质量的评测指标体系 28-30 2.3.1 渠道行为的评测指标体系 28-29 2.3.2 渠道关系质量的评测指标体系 29-30 2.4 我国白酒行业渠道概述 30-33 2.4.1 我国白酒行业渠道发展历程 30-32 2.4.2 我国白酒企业渠道特点 32-33 第3章 渠道行为对渠道关系质量影响模型的构建 33-39 3.1 渠道行为与渠道关系质量关系 33-34 3.2 渠道行为对渠道关系质量的影响分析及研究假设提出 34-38 3.2.1 渠道冲突行为对渠道关系质量的影响分析及研究假设的提出 34-35 3.2.2 渠道沟通行为对渠道关系质量的影响分析及研究假设的提出 35-36 3.2.3 渠道合作行为对渠道关系质量的影响分析及研究假设的提出 36-37 3.2.4 企业规模与渠道生命周期控制变量的引入及研究假设的提出 37-38 3.3 渠道行为对渠道关系质量的影响概念模型的建立 38-39 第4章 渠道行为对渠道关系质量的影响数据研究 39-57 4.1 调研方案设计 39 4.2 问卷初测情况 39-41 4.2.1 调查对象描述 39-40 4.2.2 数据初步分析 40-41 4.3 问卷正式测量 41-52 4.3.1 问卷基本情况分布 41-42 4.3.2 问卷的信度与效度分析 42-43 4.3.3 因子分析 43-45 4.3.4 描述性统计分析 45-46 4.3.5 相关性分析 46 4.3.6 回归分析 46-49 4.3.7 交互分析 49-52 4.4 结构方程模型 52-55 4.4.1 结构方程模型的建立 52-53 4.4.2 模型的路径系数检验 53-55 4.5 研究假设检验结果与分析 55-57 第5章 基于合理渠道行为的渠道关系质量提升策略 57-62 5.1 重视渠道冲突现象并提升冲突管理水平 57-58 5.2 加强沟通频率内容与提高信息共享权限 58-60 5.3 创新合作手段方式并拓展合作领域范围 60-61 5.4 采取差异化渠道行为提升渠道关系质量 61-62 第6章 研究结论与展望 62-64 6.1 全文总结 62-63 6.2 研究不足与展望 63-64 致谢 64-65 参考文献 65-68 附录 渠道行为对渠道关系质量的影响研究调查问卷 68-70
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中图分类: > 经济 > 贸易经济 > 国内贸易经济 > 商品流通与市场 > 商品流通渠道
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