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零售终端免费样品派送对冲动性购买行为的影响研究-基于礼物赠送与互惠原则的视角

作　者: 江艳
导　师: 戚海峰
学　校: 华东理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 免费样品互惠冲动性人格类型
分类号: F713.55
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
下　载: 23次
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内容摘要

本文从礼物互惠角度比较分析了不同促销方式对不同自我构念消费者心理及购买行为的影响。本文共有三个实验,实验一和实验二用相同的实验情景分别证明了样品促销方式对消费者冲动性购买行为的影响以及心理因素的中介作用,实验三先用文化启动的方法对被试的自我构念进行启动,然后用和实验一二相同的实验情景证明了自我构念的调节作用。本文得出以下几个结论：实验一证明了样品促销方式对消费者冲动性购买行为具有显著影响,消费者面对店内试用产生的冲动性购买水平要显著高于样品派送这种促销方式；实验二的结果发现不同样品促销方式消费者的心理因素存在着显著差异,消费者面对店内试用体验到的感激之情显著低于样品派送,而负债感和面子心理则显著高于样品派送,并且,感激之情、面子心理对样品促销方式与冲动性购买之间的关系具有中介效应；实验三发现,自我构念对样品促销方式对冲动性购买行为的心理因素的中介作用具有调节效应。以此为基础,本文对企业的促销实践活动提供了建议,以使其在进行免费样品派送活动时能够更加顺利、有效。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-12
  1.1 研究背景及研究意义  9
  1.2 研究目的  9-10
  1.3 研究的方法和技术路线  10-11
  1.4 研究的创新点  11-12
第2章文献综述  12-27
  2.1 样品促销文献综述  12-16
    2.1.1 促销理论  12-13
    2.1.2 样品促销  13-15
    2.1.3 样品促销的消费者行为理论  15-16
  2.2 冲动性购买  16-24
    2.2.1 冲动性购买的定义  16-19
    2.2.2 冲动性购买的特征  19-20
    2.2.3 冲动性购买的影响因素  20-24
  2.3 礼物与互惠  24-26
  2.4 本章小结及研究切入点  26-27
第3章研究设计  27-36
  3.1 研究假设  27-32
    3.1.1 样品促销的冲动性购买行为及心理机制的中介作用  27-29
    3.1.2 自我构念的调节作用  29-32
  3.2 研究思路  32-33
  3.3 研究工具  33-36
    3.3.1 冲动性购买行为的测量  33-34
    3.3.2 自我构念的测量  34-36
第4章实验研究  36-52
  实验一不同样品促销方式的冲动性购买的差异  36-38
    1.1 实验目的  36
    1.2 实验方法  36-38
      1.2.1 被试  36
      1.2.2 实验设计  36-37
      1.2.3 实验材料  37
      1.2.4 实验结果与分析  37-38
    1.3 讨论  38
  实验二心理机制的中介作用  38-44
    2.1 实验目的  38-39
    2.2 实验方法  39-43
      2.2.1 被试  39
      2.2.2 实验设计  39
      2.2.3 实验材料  39-40
      2.2.4 实验结果与分析  40-41
      2.2.5 心理因素的中介作用分析  41-43
    2.3 讨论  43-44
  实验三不同自我构念的消费者冲动性购买行为和心理机制的差异  44-52
    3.1 实验目的  44
    3.2 实验方法  44-50
      3.2.1 被试  44-45
      3.2.2 实验设计  45
      3.2.3 实验材料  45-46
      3.2.4 实验结果与分析  46-50
        3.2.4.1 不同促销类型和自我构念类型的行为及心理因素的差异性比较  46-48
        3.2.4.2 自我构念的调节作用分析  48-50
    3.3 讨论  50-52
第5章总结与展望  52-56
  5.1 研究结论  52-53
  5.2 管理启示与建议  53-54
  5.3 研究的局限及对未来科研的建议  54-56
参考文献  56-63
附录  63-73
致谢  73-74
卷内备考表  74

零售终端免费样品派送对冲动性购买行为的影响研究-基于礼物赠送与互惠原则的视角

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