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HX证券营业部的营销方案研究

作 者: 罗燕
导 师: 罗元青
学 校: 四川师范大学
专 业: 工商管理
关键词: 资本市场 证券公司 营业部 营销策略
分类号: F274
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 9次
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内容摘要


资本市场发展至今二十余年,尚处于初级阶段。证券公司在整个资本发展的历程中扮演着重要的角色,关系着我国市场化的进展和证券市场的健康发展。证券业营业收入从2005年的130亿元人民币攀升到2011年1630亿元……耀眼的数据容易令人误以为在证券市场中,以经纪业务为主导、同质化和低技术含量也能造就中国证券业的成功。可这些并不是可持续的业务模式,在未来十年可能会出现大规模的转型,而制胜的关键就在于是否培养差异化能力,提供差异化产品和服务。HX证券营业部走在这条转型的路上,业务模式由“团队+渠道”向“产品+服务”转型。但在转型过程中遇到很多问题。如何树立以“产品+服务”的营销战略框架和服务体系,增强其营销意识和技能,“以国家化的视野,本土化策略”为指导方针,提高核心竞争力是本文的立意所在。本文将通过“提出问题——分析问题——解决问题”的研究思路,将理论与实际相结合,对HX证券营业部营销体系进行系统的分析。论文共分5章,第一章为绪论,主要阐述本文的研究意义和基本分析方法;第二章主要通过对证券营业部营销策略的相关理论研究,明确其营销策略和竞争重点;第三章对HX证券营业部经营现状进行分析,找出存在的营销问题;第四章通过对行业竞争环境的综合分析,制定HX证券营业部基本的营销战略;第五章提出HX证券营业部营销战略实施的策略方案。

全文目录


摘要  3-4
Abstract  4-8
1 绪论  8-12
  1.1 研究的背景及意义  8-9
    1.1.1 研究背景  8
    1.1.2 研究意义  8-9
  1.2 国内外证券业市场研究现状  9-10
    1.2.1 国外证券业市场研究现状  9
    1.2.2 国内证券业市场研究现状  9-10
  1.3 研究方法及内容  10-11
    1.3.1 研究方法  10-11
    1.3.2 研究内容  11
  1.4 论文的结构安排  11-12
2 证券营业部营销的相关理论研究  12-18
  2.1 证券营业部的经营内涵  12-13
    2.1.1 证券业的产业特征  12-13
    2.1.2 证券营业部的经营范畴  13
  2.2 证券营业部的营销内涵  13-16
    2.2.1 企业营销战略与策略的基本关系  13-14
    2.2.2 证券营业部的营销策略构成  14
    2.2.3 证券营业部营销策略的核心内容  14-16
  2.3 证券营业部营销管理的重点——建立客户关系管理系统(CRM)  16-18
    2.3.1 CRM 系统的定义  16
    2.3.2 证券营业部 CRM 系统的核心价值  16-18
3 HX 证券营业部的经营现状分析  18-22
  3.1 HX 证券营业部的发展概况  18
  3.2 HX 证券营业部目前的经营困境  18-19
    3.2.1 严重的同质化经营现象  18
    3.2.2 盈利模式单一化  18-19
    3.2.3 周期性的发展瓶颈  19
    3.2.4 缺乏独特竞争优势  19
  3.3 HX 证券营业部现有营销问题分析  19-22
    3.3.1 产品创新乏力  19-20
    3.3.2 服务专业性较差  20
    3.3.3 经纪人制度不完善  20-21
    3.3.4 团队力量较薄弱  21
    3.3.5 客户关系管理系统不健全  21-22
4 HX 证券营业部营销竞争战略的制定  22-29
  4.1 HX 证券营业部的竞争环境分析  22-26
    4.1.1 HX 证券营业部的宏观环境分析(PEST 分析)  22-23
    4.1.2 HX 证券营业部的微观环境分析(SWOT 分析)  23-26
  4.2 HX 证券营业部营销竞争战略定位  26-29
    4.2.1 单一代理通道向综合理财转型  26
    4.2.2 巩固和扩大市场份额  26-27
    4.2.3 实施成本领先战略  27
    4.2.4 打造专业化的服务团队  27
    4.2.5 HX 证券营业部的 STP 营销战略  27-29
5 HX 证券营业部营销策略实施方案  29-34
  5.1 打造以 CRM 为重心的专业化服务体系  29-30
    5.1.1 建立客户关系管理系统(CRM)  29
    5.1.2 对客户提供个性化的专业咨询服务(7P)  29-30
  5.2 HX 证券营业部营销组合策略  30-34
    5.2.1 产品策略  30-32
    5.2.2 价格策略  32
    5.2.3 营销渠道策略  32-33
    5.2.4 促销策略  33-34
6 结论与展望  34-35
参考文献  35-37
致谢  37

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