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高科技产品的营销渠道建设研究

作　者: 廖哲云
导　师: 窦彬
学　校: 中南民族大学
专　业: 工商管理
关键词: 高科技产品营销渠道渠道建设
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 24次
引　用: 0次
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内容摘要

高科技产品的营销渠道建设对相关现代分析提出了新的要求,近几年来，高科技产品市场的争夺越来越激烈，要想在市场竞争中占领更多的市场份额，进而在角逐中占有一席之地，越来越多的高科技公司开始着手于自身渠道的建设与完善。尤其是随着外资科技公司数量的增多，他们不仅占据着高端消费市场而且又拥有先进的科技与完善的营销渠道，在竞争中占据着有利地位，所以我国高科技企业的营销渠道的建设与管理就变得势在必行。服务营销渠道作为竞争的关键点，抢占顾客进而抢占市场的目标的实现就依赖于抢占渠道的成功。伴随着渠道营销主题由单纯的“销售”转变为现今的“全面服务提供”，建设和管理渠道就变得尤为的重要。与此同时，中国高科技企业也要清楚的看到，仅仅建设标准的渠道“硬件”还不足以完成整个营销渠道建设策略的实施，运营管理的“软件”建设也势在必行。高科技产品进入市场成为商品，当然也要通过一定的渠道才能最后到达用户手中。高科技产品的营销渠道不似传统产品，由于自身的特点具有一定的特殊性，它们虽然有一般商品的流通属性，但是其营销渠道却比传统产品短且窄。高科技产品的高档次性和高竞争性，要求它们的营销渠道也具有高层次性。如何结合高科技企业自身的特点建立合适的营销渠道是目前我国高科技企业共同面临的一项重要课题。本文在进行大量的文献阅读以及案例分析后渠道建设与整合的研究成果的基础上，从分析营销渠道管理的影响因素入手，研究了营销渠道创新的理论。并结合具体高科技公司在营销渠道建设和管理方面的状况进行了分析研究，以探求现在高新技术企业营销渠道的缺陷和未来的发展方向。本文第一章提出问题，第二章、第三章在概念介绍和理论概述的基础上分析问题，第四章、第五章主要是解决问题。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-10
第1章绪论  10-18
  1.1 研究背景和意义  10
  1.2 国内外研究综述  10-16
    1.2.1 国外研究综述  10-13
    1.2.2 国内研究现状概述  13-16
    1.2.3 文献研究评述  16
  1.3 研究方法与研究内容  16-18
    1.3.1 研究内容  16-17
    1.3.2 研究方法  17-18
第2章高科技产品相关理论简述  18-29
  2.1 高科技产品的市场发展简史  18-19
    2.1.1 军事需要是高科技产品走向市场的催化剂  18
    2.1.2 生产需要是高科技进入产业化的主要动力  18-19
    2.1.3 消费需求是高科技大显身手的战场  19
  2.2 高科技产品的市场特征  19-29
    2.2.1 硬件成本低，软件费用高  20
    2.2.2 产品寿命短，换代快  20-21
    2.2.3 质量、服务要求高，价格敏感度低  21-23
    2.2.4 销售渠道短且窄，企业往往直接面向用户  23-24
    2.2.5 用户层次高，批量小，销售额高  24-25
    2.2.6 要创造需求，开拓新的市场  25
    2.2.7 开拓市场中面临多重风险  25-26
    2.2.8 市场国际化，影响市场的因素复杂  26-29
第3章高科技产品的分销渠道  29-37
  3.1 直接销售  29-32
    3.1.1 建立销售门市直接面向市场  30
    3.1.2 选派销售人员面向用户  30-31
    3.1.3 其他直接面向用户和潜在用户的模式  31-32
  3.2 善用经销商和代理商  32-33
  3.3 重视营销的中介渠道  33-35
    3.3.1 学术渠道  33-34
    3.3.2 信息渠道  34-35
    3.3.3 政府渠道  35
  3.4 传统营销渠道的应用  35-37
第4章案例分析  37-42
  4.1 武汉高德红外公司产品营销渠道构建案例  37-40
    4.1.1 高德公司渠道设计和实施情况  38
    4.1.2 高德公司渠道的维护  38-39
    4.1.3 高德公司渠道构建与管理分析  39-40
  4.2 高科技产品建设和管理要点  40-42
第5章结论  42-43
参考文献  43-46
致谢  46

高科技产品的营销渠道建设研究

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