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竞合关系视角下的B公司大客户售后服务策略

作　者: 彭平
导　师: 张光宇
学　校: 广东工业大学
专　业: 工商管理
关键词: 渠道竞合价值链客户占有率专业化服务视频会议
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

在激烈的市场经济竞争环境中,渠道为了避免无序或激烈的不良竞争,实现渠道成员”双赢”甚至”多赢”的局面,作为厂商不仅要考虑自身的因素以确立相对竞争优势,更要与利益链中的其它竞争伙伴进行合作,而且要在竞争中合作,在合作中竞争,以此实现利益链的壮大发展,实现自身行业的可持续发展。作为全球视频通讯网络解决方案的领先供应商,B公司深刻的理解各种帮助客户实现商业成功因素,除了需要一流的产品之外还需要专业的配套服务,不过它在中国特别是在”大客户”领域却难以签下专业服务合同,这和欧美市场形成鲜明的对比,其中的原因有多种,当然这里也有中国的消费习惯所致,如重视有形的产品,轻视服务,当然B公司中国区的销售策略也有不足的地方；本文将从大客户服务理论出发,结合渠道竞合理论,深入分析如何开拓”行业大客户”的视频会议专业服务提出建设性的建议,通过本人在B公司的工作实践予以实证分析。竞合作为渠道可持续壮大发展的模式已经被多数企业所接受,基于这些认识,学生在日常的工作中应用这种竞合思想指导工作,取得了一定的成效,本文深入分析了B公司的竞合现状,借助价值链理论,提出了B公司的竞合模式及相关对策,试图对B公司的”大客户”售后服务提供一些思路和启示。本文共分四章,第一章介绍了研究背景以及研究的思路等,第二章为理论综述部分,介绍了相关的渠道竞争、大客户占有率、以及波特五力、SWOT分析工具,第三章是本文的重点,本章对专业化服务以及行业内的竞争问题做了深入的分析,并提出相关的建议,第四章验证了B公司的相关案例实践,最后为论文的结论部分。

竞合关系视角下的B公司大客户售后服务策略

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