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多层次直销薪酬制度研究
作 者: 刘宏志
导 师: 吴敏华
学 校: 燕山大学
专 业: 管理科学与工程
关键词: 多层次直销 薪酬 委托—代理 团队计酬 激励
分类号: F272.92
类 型: 硕士论文
年 份: 2012年
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内容摘要
直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。根据薪酬制度的不同,直销又分为单层次直销和多层次直销,多层次直销是指直销企业在具体开展的直销业务中,允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。国内外经济学者对多层次直销薪酬制度的研究很少,本文首先结合有关的激励理论和管理理论研究了多层次直销存在的合理性,以及多层次直销在世界各国的发展简史,说明了多层次直销和非法传销的区别,阐述了多层次直销薪酬制度的现状。其次运用委托—代理模型分析工具,对多层次直销薪酬制度的激励效应、直销企业与直销员之间的风险分担效应等进行了深入的研究,然后结合国内某获得国家商务部直销经营许可证的直销企业现行的薪酬制度进行了实证分析,研究发现现行多层次直销薪酬制度激励效应存在偏差,即直销企业设置高奖金比例的初衷是激励直销员努力的销售更多的产品,但激励的方向却让理性的直销员更专注于发展下线而不是销售产品,从而揭示了直销企业在鼓励直销员自用直销产品的同时又纷纷规定直销员必须定期消费一定额度产品的原因,此外研究也发现对于直销员来说直销实质上是一个高风险的行业,另一方面也得出了团队计酬在多层次直销薪酬制度设置中是必要的等结论。论文最后,作者对我国直销企业现行的薪酬制度提出了改进建议:制定适应自身的薪酬制度,客观公正宣传薪酬制度,改进现行薪酬制度设计,同时薪酬制度改革应紧跟互联网直销的发展。
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全文目录
摘要 5-6 Abstract 6-11 第1章 绪论 11-16 1.1 问题的提出 11-12 1.2 研究的目的 12 1.3 研究的意义 12 1.4 国内外研究现状 12-14 1.4.1 国外研究现状 13 1.4.2 国内研究现状 13-14 1.5 本文的研究内容 14-15 1.6 研究方法 15-16 第2章 多层次直销薪酬制度相关理论概述 16-23 2.1 与多层次直销薪酬制度有关的激励理论 16-20 2.1.1 马斯洛需求层次理论 16-17 2.1.2 赫茨伯格双因素理论 17 2.1.3 亚当斯公平理论 17-18 2.1.4 弗鲁姆期望理论 18-19 2.1.5 斯金纳强化理论 19 2.1.6 麦格雷戈 X—Y 理论 19-20 2.2 与多层次直销薪酬制度有关的管理理论 20-22 2.2.1 团队生产理论 20-21 2.2.2 委托——代理理论 21-22 2.3 本章小结 22-23 第3章 多层次直销发展及薪酬制度现状 23-37 3.1 多层次直销发展简史 23-26 3.1.1 直销在美国的发展情况 24 3.1.2 直销在日本的发展情况 24 3.1.3 直销在台湾的发展情况 24-25 3.1.4 直销在中国的发展情况 25-26 3.2 多层次直销与非法传销的区别 26-27 3.3 多层次直销薪酬制度的演变 27-32 3.3.1 级差制 27-28 3.3.2 矩阵制 28-29 3.3.3 双轨制 29-30 3.3.4 T90 制度 30-31 3.3.5 混合式制度 31-32 3.4 多层次直销薪酬制度现状 32-36 3.4.1 多层次直销薪酬的核算方式 32-33 3.4.2 多层次直销薪酬的发放方式 33-34 3.4.3 多层次直销薪酬制度设计 34-36 3.5 本章小结 36-37 第4章 多层次直销薪酬制度分析 37-45 4.1 多层次直销薪酬制度分析模型构建 37-39 4.2 多层次直销薪酬制度的激励效应 39-41 4.3 多层次直销薪酬制度的风险分担效应 41-42 4.4 团队计酬在多层次直销应用的必要性 42-43 4.5 “工资+奖金”制在多层次直销应用的可行性 43-44 4.6 本章小结 44-45 第5章 多层次直销薪酬制度实例研究 45-60 5.1 国内某拿牌直销企业的薪酬制度 45-54 5.1.1 奖金制度 45-52 5.1.2 福利制度 52-53 5.1.3 职级晋升制度 53-54 5.2 该企业薪酬制度自我分析 54-56 5.2.1 业绩起点比较低 54-55 5.2.2 点数计算简单易懂 55 5.2.3 兼得性 55 5.2.4 超越性 55 5.2.5 兼顾性 55-56 5.3 该企业薪酬制度存在的问题 56-58 5.3.1 多层次计酬方式不符合《直销管理条例》规定 56 5.3.2 拨付比例过高 56-57 5.3.3 薪酬制度导致激励效应偏差 57 5.3.4 直销员承担风险过高 57-58 5.4 对该直销企业薪酬制度的改进建议 58-59 5.4.1 制定适应自身的薪酬制度 58 5.4.2 客观公正宣传薪酬制度 58 5.4.3 改进薪酬制度设计 58-59 5.4.4 薪酬制度改革应紧跟互联网直销的发展 59 5.5 本章小结 59-60 结论 60-62 参考文献 62-65 攻读硕士学位期间承担的科研任务和主要成果 65-66 致谢 66-67 作者简介 67
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