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武汉电信渠道整合战略研究

作 者: 鲁立
导 师: 窦彬
学 校: 中南民族大学
专 业: MBA
关键词: 武汉电信 渠道建设 整合战略
分类号: F272
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 27次
引 用: 0次
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内容摘要


由于在2008和2009年间发布的(3G)泛CDMA技术移动通信改革实施,新一轮第三代通信牌照开始发放,这是一个全新的开始以及3G业务和其他业务的拓展机会,中国电信集团公司将迎来这个机会。近年来在武汉电信业务的情况并不十分有利的情况下,希望借这个机会,通过渠道建设与整合的改进措施,推动移动业务快速发展。所以,武汉电信希望积极开展整体全方位项目经营。实现产品的交换和服务是渠道的主要功能,其价值是与顾客沟通的重要载体,可以实现信息的采集和传输,把握客户和竞争对手的市场信息,为买家和卖家都提供方便,协调供应与需求之间的矛盾,为客户提供满意的产品和服务,用户产品和服务信息的交付,是营销和服务目标的主要功能。武汉电信的渠道建设相对于联通和移动处在弱势地位,所以武汉电信渠道策略具有重要的现实意义。与整合中应采取什么策略来适应业务的需要,成为武汉电信解决方案的一个问题。本文对武汉电信有针对性的从四个方面采取着重有效的研究,建设渠道的方法:首先,对国内电信运营商的现有渠道体系的建设情况进行了分析,再对武汉移动服务运营商的渠道建设进行了分析。然后结合渠道建设的相关理论,对武汉电信渠道体系现状进行分析。最后,根据武汉电信的现状,结合相关理论,提出了武汉电信渠道建设策略,将自己的渠道和渠道的合作为主导,社会总代理渠道为辅,通过目标客户的核心辐射扩展到整个市场渠道;利用现有建设,进一步扩大改进实体渠道,提高和巩固直销及电子渠道,关注客户消费过程体验,更好扩展营销渠道的整合能力,打造一个高效扁平化营销渠道分配和管理系统。最后,在文章的最后对结果进行了讨论和指出了文章的创新和不足之处。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-10
第1章 绪论  10-17
  1.1 研究背景和意义  10-11
    1.1.1 研究背景  10-11
    1.1.2 研究意义  11
  1.2 中国电信行业渠道发展进程  11-15
    1.2.1 中国电信体制的改革进程  12
    1.2.2 我国电信行业渠道的发展进程  12-15
  1.3 研究方法与论文结构  15-17
    1.3.1 研究内容  15-16
    1.3.2 研究方法  16-17
第2章 相关理论综述  17-22
  2.1 渠道战略设计的系统环境理论  17-18
  2.2 渠道设计成本理论  18-19
  2.3 进入市场的战略行为理论  19
  2.4 客户导向理论:营销渠道与客户导向相吻合  19-20
  2.5 客户价值理论  20-21
  2.6 营销渠道——客户对产品适用性理论  21
  2.7 客户价值 2/8 法则  21-22
第3章 武汉电信市场渠道体系的现状分析  22-35
  3.1 中国移动通信公司渠道体系的简述  22-26
  3.2 中国联通公司营销渠道体系的简述  26-29
  3.3 武汉电信公司现有营销渠道特点  29-33
    3.2.1 营销渠道管理特点  29-30
    3.2.2 营销渠道结构特点  30-32
    3.2.3 营销渠道关系特点  32-33
  3.4 武汉电信公司现有营销渠道里的不足  33-35
第4章 武汉电信渠道建设策略分析  35-48
  4.1 武汉电信全业务运营的战略定位  35-37
    4.1.1 竞争定位  35-36
    4.1.2 客户定位  36-37
  4.2 武汉电信渠道建设的目标  37-39
    4.2.1 渠道目标体系的架构  37-38
    4.2.2 不同渠道类型的功能定位  38-39
    4.2.3 移动业务中各个渠道所承载的业务占比  39
  4.3 渠道建设与整合的指导原则  39-43
  4.4 武汉电信渠道建设的总体策略  43-48
    4.4.1 渠道建设与客户价值匹配  44-45
    4.4.2 渠道与客户特性匹配  45-46
    4.4.3 渠道与用户品牌的匹配  46-47
    4.4.4 渠道与业务特性相匹配  47-48
第5章 结束语  48-50
  5.1 本文的主要结论  48
  5.2 本文的创新与不足  48-50
    5.2.1 本文的创新之处  48-49
    5.2.2 本文的不足之处  49-50
参考文献  50-53
致谢  53

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