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基于团队绩效差异分析的SEW销售团队管理策略研究
作 者: 屈晓东
导 师: 李志远
学 校: 兰州大学
专 业: 工商管理
关键词: 销售团队 绩效管理 团队管理 团队绩效
分类号: F272.92
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 36次
引 用: 0次
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内容摘要
提高销售额和利润,以及为长期客户提供服务的帮助是企业追寻的两个最重要的目标。随着用户需求多样化,市场全球化,信息技术的发展,市场竞争到了一个白热化的阶段,这对企业生存发展提出了新的考验,企业实现从生产投入到利润回收的过程,销售团队起着桥梁作用,它是企业产品能否顺利进入市场并且传递到客户手中的关键。高效的销售团队对企业实现自己的市场营销目标,有十分重要的意义。由于销售团队及其成员独立的外勤工作方式,团队成员之间的信息不对称,并由于销售人员自身的各种需求等特点,使得对销售团队及其成员的管理比较有难度。再加上许多团队由于自身管理方法和措施的不力,使团队成员经常处于无效率状态,难以发挥应有的作用。因此需要迫切加强销售团队的管理。本文回顾并总结了以往学者相关方面的研究成果,综合相关文献资料,在此基础上,结合实际情况分析了SEW公司各销售团队产生绩效差异的原因,并针对各销售团队出现的问题提供解决的策略和建议。
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全文目录
中文摘要 3-4 ABSTRACT 4-6 一、前言 6-17 (一) 研究背景与研究意义 6-7 (二) 相关理论概述 7-15 (三) 研究思路与研究方法 15-17 二、SEW公司销售团队绩效差异比较 17-36 (一) SEW公司简介 17-22 (二) 团队绩效差异比较的设计 22-28 (三) 团队绩效差异分析 28-36 三、SEW公司销售团队绩效差异成因诊断 36-40 (一) SEW公司销售团队差异的分析结论 36-38 (二) SEW公司销售团队差异成因分析 38-40 四、SEW销售团队管理提升策略 40-43 (一) 合理建设团队 40 (二) 提高团队领导能力 40 (三) 物质与精神双重激励手段 40-41 (四) 完善绩效考核中的反馈制度 41 (五) 建立无间隙的沟通方式 41 (六) 加强培训工作 41 (七) 营造和谐的工作环境 41-43 五、结论与展望 43-44 参考文献 44-46 附件 46-48 致谢 48
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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 企业经济 > 企业计划与经营决策 > 企业行政管理 > 人事管理
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