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基于团队绩效差异分析的SEW销售团队管理策略研究

作 者: 屈晓东
导 师: 李志远
学 校: 兰州大学
专 业: 工商管理
关键词: 销售团队 绩效管理 团队管理 团队绩效
分类号: F272.92
类 型: 硕士论文
年 份: 2013年
下 载: 36次
引 用: 0次
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内容摘要


提高销售额和利润,以及为长期客户提供服务的帮助是企业追寻的两个最重要的目标。随着用户需求多样化,市场全球化,信息技术的发展,市场竞争到了一个白热化的阶段,这对企业生存发展提出了新的考验,企业实现从生产投入到利润回收的过程,销售团队起着桥梁作用,它是企业产品能否顺利进入市场并且传递到客户手中的关键。高效的销售团队对企业实现自己的市场营销目标,有十分重要的意义。由于销售团队及其成员独立的外勤工作方式,团队成员之间的信息不对称,并由于销售人员自身的各种需求等特点,使得对销售团队及其成员的管理比较有难度。再加上许多团队由于自身管理方法和措施的不力,使团队成员经常处于无效率状态,难以发挥应有的作用。因此需要迫切加强销售团队的管理。本文回顾并总结了以往学者相关方面的研究成果,综合相关文献资料,在此基础上,结合实际情况分析了SEW公司各销售团队产生绩效差异的原因,并针对各销售团队出现的问题提供解决的策略和建议。

全文目录


中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-6
一、前言  6-17
  (一) 研究背景与研究意义  6-7
  (二) 相关理论概述  7-15
  (三) 研究思路与研究方法  15-17
二、SEW公司销售团队绩效差异比较  17-36
  (一) SEW公司简介  17-22
  (二) 团队绩效差异比较的设计  22-28
  (三) 团队绩效差异分析  28-36
三、SEW公司销售团队绩效差异成因诊断  36-40
  (一) SEW公司销售团队差异的分析结论  36-38
  (二) SEW公司销售团队差异成因分析  38-40
四、SEW销售团队管理提升策略  40-43
  (一) 合理建设团队  40
  (二) 提高团队领导能力  40
  (三) 物质与精神双重激励手段  40-41
  (四) 完善绩效考核中的反馈制度  41
  (五) 建立无间隙的沟通方式  41
  (六) 加强培训工作  41
  (七) 营造和谐的工作环境  41-43
五、结论与展望  43-44
参考文献  44-46
附件  46-48
致谢  48

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