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新入职场销售岗位大学生职业胜任力获得性研究

作　者: 修恒丹
导　师: 乐国林
学　校: 青岛理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 新入职场销售人员大学生胜任力获得性模型
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 6次
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内容摘要

在市场竞争日趋激烈的今天，企业优秀的销售人员直接影响着企业的销售业绩，甚至影响着企业的发展。从事销售的大学生也因学习能力强、可塑性强等优势日趋受到企业的亲睐，企业应该鼓励销售岗位的大学生不断的提升潜力，从而使企业获得持续性竞争优势。目前，关于销售人员胜任力模型的研究仍处于探索阶段，并且关于销售人员胜任力的获得性研究的相应文献很少。因此，如何更有效地使新入职场销售岗位的大学生能够尽快的适应销售岗位，并且获得岗位要求的胜任力，成为本研究关注的核心问题。本文从新入职场销售岗位大学生胜任力开始进行研究，探究优秀销售人员是如何在新入职场后快速成长的，进一步对其职业胜任力的获得性进行研究，研究视角较为新颖,为本文的创新之处。首先，在文献研究和访谈的基础上，通过问卷调查，初步得出了新入职场销售岗位大学生胜任特征的要素（人际与沟通能力、产品与服务专业性、自信与韧性、成就感与主动性、团队合作能力、学习能力）与胜任力获得性途径（企业激励、企业培训、目标管理、自主学习），进一步提出了新入职场销售岗位大学生胜任力模型和胜任力获得性模型，并提出研究假设。其次，运用相关分析、回归分析进一步研究了新入职场销售岗位大学生职业胜任力与获得性途径的关系，修正并建立了胜任力获得性模型，这是本文的创新之处。因此，通过实证研究得出以下重要结论：新入职场销售岗位大学生职业胜任力的获得性途径对每个胜任力的获得性的影响是不同的。（1）企业激励对于企业激励对于新入职场销售岗位大学生职业胜任力人际与沟通能力、产品与服务专业性、自信与韧性、团队合作的获得有显著正相关（2）目标管理对于新入职场销售岗位大学生职业胜任力自信与韧性、成就感与主动性、团队合作、学习能力的获得有显著正相关（3）企业培训对于新入职场销售岗位大学生职业胜任力人际与沟通能力、产品与服务专业性、成就感与主动性、团队合作、学习能力的获得有显著正相关（4）自主学习对于新入职场销售岗位大学生职业胜任力的团队合作和学习能力获得有显著影响。本研究为销售人员胜任力和胜任力获得性的理论研究提供了补充。经过分析，认为基于新入职场销售岗位大学生的胜任力，企业及员工自身应该通过各种有效的途径来获得胜任力，使销售人员更好地适应销售的岗位。

全文目录

目录  6-8
摘要  8-9
ABSTRACT  9-11
第1章绪论  11-18
  1.1 研究背景  11-12
  1.2 研究意义  12-13
    1.2.1 理论意义  12-13
    1.2.2 实践意义  13
  1.3 研究思路和论文框架  13-15
    1.3.1 研究思路  13-14
    1.3.2 论文框架  14-15
  1.4 研究的创新点  15-16
  1.5 研究方法及技术路线  16-18
    1.5.1 研究方法  16
    1.5.2 本文的技术路线  16-18
第2章销售人员胜任力及其获得性研究的相关理论  18-29
  2.1 胜任力起源  18
  2.2 胜任力及胜任力模型研究综述  18-22
    2.2.1 胜任力研究  18-21
    2.2.2 胜任力通用模型研究  21-22
  2.3 销售人员胜任力及获得性研究综述  22-26
    2.3.1 销售人员胜任力研究综述  22-24
    2.3.2 销售人员胜任力获得性研究综述  24-26
  2.4 销售人员胜任力获得性模型的理论基础  26-29
    2.4.1 目标管理理论  26-27
    2.4.2 相关的培训理论  27
    2.4.3 相关的学习理论  27-29
    2.4.4 激励理论  29
本章小结  29-31
第3章新入职场销售岗位大学生职业胜任力模型构建  31-35
  3.1 研究对象的界定  31
  3.2 新入职场销售岗位大学生职业胜任力模型构建过程  31-35
    3.2.1 胜任力及其获得性维度的识别与测量  31-34
    3.2.2 胜任力模型的初步构建  34-35
本章小结  35-36
第4章新入职场销售岗位大学生职业胜任力获得性模型初步探索及假设提出  36-43
  4.1 销售人员胜任力获得性影响因素研究  36-38
    4.1.1 企业因素  37
    4.1.2 个人因素  37
    4.1.3 行业及市场因素  37-38
  4.2 概念模型的提出  38-39
  4.3 研究假设的提出  39-43
    4.3.1 企业激励与胜任力获得性的关系  39-40
    4.3.2 目标管理与胜任力获得性的关系  40
    4.3.3 企业培训与胜任力获得性的关系  40-41
    4.4.4 自主学习与胜任力获得性的关系  41-43
本章小结  43-45
第5章实证调查与统计分析  45-63
  5.1 问卷设计  45-46
    5.1.1 胜任力特征和胜任力获得性问卷开发  45-46
    5.1.2 研究变量的测量  46
  5.2 数据收集  46
  5.3 样本的描述性统计  46-48
  5.4 数据质量分析  48-55
    5.4.1 信度分析  48-50
    5.4.2 效度分析  50-55
  5.5 方差分析-不同学历对胜任力获得性的影响  55-57
  5.6 相关分析  57-58
  5.7 回归分析  58-63
本章小结  63-65
第6章新入职场销售岗位大学生职业胜任力获得性模型的应用  65-70
  6.1 企业培训  65-67
    6.1.1 培训方式  65-66
    6.1.2 实践培训  66-67
  6.2 激励机制  67-68
  6.3 目标管理  68-69
  6.4 自主学习  69-70
第7章研究结果与展望  70-73
  7.1 主要研究结论  70-71
  7.2 研究局限性与研究展望  71-73
    7.2.1 研究的局限性  71-72
    7.2.2 研究展望  72-73
参考文献  73-76
附录 1：访谈提纲  76-77
附录 2：调查问卷  77-79
攻读硕士学位期间发表的学术论文及科研工作  79-80
致谢  80

新入职场销售岗位大学生职业胜任力获得性研究

内容摘要

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