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销售人员培训体系研究-以M公司医药代表培训体系构建为例

作　者: 闫敬欣
导　师: 赵曙明
学　校: 南京大学
专　业: 工商管理
关键词: M公司销售培训优化设计
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
下　载: 33次
引　用: 0次
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内容摘要

随着医药市场的逐步规范和发展,作为连接医药企业与医生桥梁的医药代表的职业化要求越来越高,医药代表已经不仅是产品的宣传者和代言人,更是相关疾病领域及治疗领域的专家。医药代表同其他性质企业的销售人员一样,作为制药企业最重要的资源之一,已经被越来越多的企业认识到其重要的价值。目前,M公司作为某治疗领域药品的领导者,其承担的责任要远高于其他同类公司,而现状是现有的医药代表的整体素质和技能与其它同类公司相比还存在的一定的差距,内部培训体系的不完善导致员工的绩效不能达到公司的要求,作为培训部门来说,在培训流程及管理体系中尚不能形成核心竞争力来吸引外部优秀人才的加入。企业要想取得长远发展,就不得不依靠内部培训力量的提升和相关的体系支持。本文在分析M公司医药代表的培训现状的基础上,在相关培训理论的指导下,力求借鉴其中的一些优良的经验,发现该公司的培训中的相关影响及制约因素,结合国内外相关理论的研究和学习,总结现有公司在培训发面的优势,借鉴同类公司相关的培训体系,同时结合公司的实际情况设计出一套优化的完整可行的销售培训体系。该体系的构建在原来培训体系的基础上进行了优化设计,由原来相对零散的培训模式构建为符合实际需要的具备完整性和系统性的一套销售培训体系,主要从销售培训的组织体系、销售培训的流程体系、销售培训的课程体系及销售培训的配套体系构建等方面进行研究和阐述。通过该体系的研究和设计,从一定程度上提高了医药代表的整体素质和相关的技能,解决了目前医药代表所面临的一些实际问题,培养了一批符合公司需要、高素质和高能力的销售精英,为公司整体销售战略的实施打下了坚实的基础。同时,本文针对M公司销售培训的实际情况所做的一些研究和改进设计方法及相关的理论研究,对于其他公司存在类似问题并试图进行进一步作出优化的销售培训机构来说也具有一定的参考意义。当然受本文作者研究时间及知识广度的限制,本文在某些方面尚有可以完善的地方,有待进一步结合实践进行研究和学习。

全文目录

中文摘要  4-5
Abstract  5-7
目录  7-9
第1章绪论  9-13
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究目的与意义  10-11
    1.2.1 研究目的  10
    1.2.2 研究意义  10-11
  1.3 本文的内容与主要研究方法  11-12
    1.3.1 主要内容  11-12
    1.3.2 研究方法  12
  1.4 本文可能的创新之处  12-13
第2章文献回顾  13-23
  2.1 相关概念的界定  13-14
    2.1.1 培训的概念  13
    2.1.2 学习的概念  13-14
  2.2 相关的理论基础  14-20
    2.2.1 信息不对称假设下的一般培训理论  14-15
    2.2.2 行为主义学习理论  15-16
    2.2.3 认知主体学习理论  16
    2.2.4 建构主义学习理论  16-17
    2.2.5 班杜拉及其观察学习理论  17-18
    2.2.6 培训实施过程中的16条成人学习原理  18-20
  2.3 关于培训模式的理论  20-21
  2.4 销售培训体系的相关研究  21-22
    2.4.1. 销售培训体系建立的原则  21
    2.4.2 销售培训体系建立的步骤  21-22
    2.4.3 新型培训模式的构建  22
  2.5 文献评述  22-23
第3章 M公司销售培训的现状及存在的问题分析  23-29
  3.1 M公司的基本背景  23-25
    3.1.1 M公司的基本情况  23-24
    3.1.2 M公司的人力资源的基本情况介绍  24-25
  3.2 M公司销售方面存在的主要问题  25
  3.3 M公司销售培训体系建立的必要性  25-26
  3.4 M公司销售培训现状  26
  3.5 M公司销售培训体系存在的问题及分析  26-29
    3.5.1 培训资源相对缺乏，对培训的效果形成一定的制约  26-27
    3.5.2 培训内容及形式单一，缺乏全面性和系统性  27-28
    3.5.3 培训师水平参差不齐，难以形成合力  28
    3.5.4 培训对象的分析不足，培训的针对性不强  28-29
第4章 M公司销售培训体系的优化设计  29-55
  4.1 M公司销售培训体系优化设计的总体构思  29-30
    4.1.1 销售培训体系构建的总体原则  29
    4.1.2 销售培训体系构建的总体思路  29-30
  4.2 销售培训的组织体系  30-32
    4.2.1 销售培训组织体系优化设计的原则  31
    4.2.2 销售培训组织体系的构建  31-32
  4.3 销售培训的流程体系  32-51
    4.3.1 销售培训需求分析  33-39
    4.3.2 销售培训计划制定  39-40
    4.3.3 销售培训方式与方法的选择  40-44
    4.3.4 销售培训组织与实施  44-45
    4.3.5 销售培训效果评估  45-48
    4.3.6 销售培训后的跟进及建议  48-51
  4.4 销售培训的课程体系  51-54
    4.4.1 销售培训课程体系设计的原则  51-52
    4.4.2 销售培训课程体系的设计  52-54
  4.5 销售培训的配套体系  54-55
第5章结论与未来研究展望  55-56
  5.1 研究结论  55
  5.2 本研究的不足及未来展望  55-56
致谢  56-57
参考文献  57-59
附录：M公司销售培训标准工作流程  59-69

销售人员培训体系研究-以M公司医药代表培训体系构建为例

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