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工业品营销渠道管理研究-以许继变压器公司为例

作　者: 周超杰
导　师: 魏成龙
学　校: 河南大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销渠道渠道管理工业品营销
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

企业的战略性资源——营销渠道作为市场营销中的一个非常重要环节，在当今社会的企业竞争中的作用日益明显。随着越来越多的企业关注客户关系，于是选择最能贴近顾客的营销渠道模式、优化营销渠道，并把顾客需求拉动型的营销渠道模式与产品、技术推动型的营销渠道模式有效结合起来，适应未来市场发展和世界经济的需要，进行高效的营销渠道管理，己经成为理论界和企业界必须面对的课题。在现代工业品的各营销要素中，对于工业品而言，渠道是其中最复杂，最微妙，最难以掌控，又是最具潜在能量和张力的环节，货物、资源、资金、信息、服务等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设作为自己的核心竞争力，并且将渠道作为无形资产来进行经营，收到了显著的效果。本文从营销渠道管理的相关理论出发，结合工业品营销的特点和建立的市场优势进行具体分析，系统研究渠道管理的方法，并以许继变压器公司渠道管理为例进行分析，强调渠道管理对许继变压器公司营销活动的顺利开展起到了至关重要的作用。本研究采用文献检索法、定性与定量研究相结合以及理论与实践相结合的方法进行研究。共分为6章。第1章是绪论。介绍本文的研究背景、研究意义和国内外研究现状，并介绍了本文的研究方法与内容。第2章是工业品营销渠道管理的相关理论。包括：营销渠道的概念、作用，工业品营销渠道的构成等。第3章是对许继变压器公司渠道管理现状的分析。介绍许继变压器公司营销渠道的现状和当前的经营环境。第4章是许继变压器公司工业品营销渠道的设计。包括营销渠道设计的基础、基本原则和程序等。第5章是许继变压器公司工业品营销渠道的管理和控制。包括：渠道培训、渠道沟通和渠道冲突控制等。第6章是结论。对本文的研究进行总结。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-17
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究意义  10-11
  1.3 国内外相关研究现状  11-14
    1.3.1 国外研究现状  12-14
    1.3.2 国内研究现状  14
  1.4 研究方法与内容  14-17
2 工业品营销渠道管理的相关理论  17-25
  2.1 营销渠道的概念  17
  2.2 营销渠道的作用  17-19
    2.2.1 充分占领市场份额  18
    2.2.2 有助于信息的收集与传递  18
    2.2.3 帮助分销区隔市场的分类产品  18-19
    2.2.4 增加产品流转和资金流动  19
  2.3 工业品营销渠道的构成  19-20
    2.3.1 代理商  19
    2.3.2 经销商  19-20
  2.4 营销渠道的基本业务流程  20-21
  2.5 营销渠道模式  21-25
    2.5.1 传统营销渠道模式  21-22
    2.5.2 垂直渠道系统  22-23
    2.5.3 水平营销系统  23
    2.5.4 多渠道营销系统  23-25
3 许继变压器公司工业品营销渠道管理现状  25-31
  3.1 许继变压器公司概况  25
  3.2 许继变压器公司营销渠道的现状  25-27
  3.3 许继变压器公司的环境分析  27-31
    3.3.1 经济环境  27-28
    3.3.2 技术环境  28
    3.3.3 行业环境  28-29
    3.3.4 综合分析——SWOT 分析法  29-31
4 许继变压器公司工业品营销渠道设计  31-35
  4.1 许继变压器进行工业品营销渠道设计的基础  31-32
  4.2 许继变压器公司营销渠道设计的基本原则  32
  4.3 许继变压器的渠道设计的程序  32-35
5 许继变压器公司工业品营销渠道管理和控制  35-42
  5.1 渠道管理  35-36
  5.2 渠道控制  36-39
    5.2.1 渠道培训  36
    5.2.2 渠道沟通  36
    5.2.3 渠道冲突控制  36-39
  5.3 渠道管理中面临的难题及相应解决方案  39-42
6 结论  42-43
参考文献  43-45
致谢  45-46

工业品营销渠道管理研究-以许继变压器公司为例

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