学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

工业品营销成交环节研究

作　者: 杨晓旭
导　师: 刘中刚
学　校: 河南大学
专　业: 工商管理
关键词: 工业品工业品营销成交顾客价值理论
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
下　载: 26次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

工业品营销由于购买主体、客体的特殊性以及决策过程的复杂性等特点，具有自身的独特规律。工业品营销成交环节的决策周期长、沟通频度高、价格敏感，具有有别于一般消费品成交的特点。但目前专门针对工业品营销成交环节的研究较少，企业营销实践中一般都是套用消费品营销的经验规律，因此有必要对工业品营销的成交环节进行专门的研究。一般的工业品企业采购流程是：工程设计、技术部门或生产提出购买申请，采购部拟定采购计划，上级主管或总经理进行审批，最终采购部下订单购买。本文结合相关理论和文献分析，总结成交环节的步骤及影响因素，运用顾客价值理论并结合对企业的访谈、案体分析及实践总结，提出工业品营销的七步成交步骤及四大成交策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略），构建成交的支持系统（战略支持、品牌支持、团队支持、信息支持）。并以工业品企业营销的成功案例，阐述了赢得成交的最佳步骤及策略。本研究对工业品营销成交环节进行全面系统的分析，提出了相关成交策略，并构建了成交支持系统。主要创新之处在于：（1）目前主流的营销研究主要关注快速消费品，本研究着力工业品营销成交环节，研究对象上有一定新意。（2）工业品营销已有研究主要集中在其特征、影响因素、误区等方面，本选题集中研究其成交环节，研究内容有一定创新之处。（3）本研究提出了相关的工业品成交策略，构建了工业品成交支持系统，对企业实践有一定借鉴意义。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-9
第一章绪论  9-11
  1.1 工业品营销研究的意义  9
  1.2 研究内容及结构安排  9-10
  1.3 研究思路与方法  10
  1.4 本选题主要创新之处  10-11
第二章相关理论基础  11-21
  2.1 工业品营销研究现状  11-16
    2.1.1 工业品营销的特点  12-14
    2.1.2 影响工业品营销成交因素  14-15
    2.1.3 工业品营销误区  15-16
    2.1.4 工业品营销战略及策略研究  16
  2.2 成交  16-19
    2.2.1 成交的基本条件  16-17
    2.2.2 成交的主要影响因素  17
    2.2.3 成交的误区  17-19
  2.3 顾客价值理论  19-21
第三章工业品营销成交过程分析  21-27
  3.1 建立关系  21-22
  3.2 发现需求  22-23
  3.3 确定目标  23
  3.4 表明价值  23-24
  3.5 设计方案  24-25
  3.6 达成交易  25-26
  3.7 落实回款  26-27
第四章工业品营销成交策略  27-31
  4.1 价值策略  27-28
  4.2 关系策略  28
  4.3 服务策略  28-29
  4.4 风险策略  29-31
第五章成交的支持系统  31-43
  5.1 战略支持系统  31-36
    5.1.1 营销战略分析  31-33
    5.1.2 营销战略选择  33-36
  5.2 品牌支持系统  36-37
    5.2.1 品牌的意义  36
    5.2.2 工业品品牌提升策略  36-37
  5.3 团队支持系统  37-41
    5.3.1 选聘优秀营销人员  37-38
    5.3.2 建设营销团队  38-40
    5.3.3 有效激励营销团队  40-41
  5.4 信息支持系统  41-43
第六章案例分析  43-47
  6.1 企业现状  43-44
    6.1.1 该企业营销现状  43-44
    6.1.2 企业销售的成功因素  44
  6.2 行业趋势  44-45
  6.3 成交成功精彩回放  45
  6.4 现存营销问题  45-46
  6.5 营销举措  46-47
第七章研究结论  47-49
参考文献  49-51
致谢  51-52

工业品营销成交环节研究

内容摘要

全文目录

相似论文