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转型期企业产品销售职位胜任力体系建立研究

作　者: 韩闯
导　师: 肖霞
学　校: 首都经济贸易大学
专　业: 企业管理
关键词: 转型电信企业销售人员胜任力胜任力模型胜任力体系
分类号: F426.61;F713.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

一、研究目的一个企业在成长过程中必然要经历转型,无论何种转型都一定会带动业务和管理的变化,转型成功的一个重要因素就是企业中关键职位人员的能力与当前业务的匹配性,只有任职人员的能力良好地支撑企业当前业务开展和推进,才能更好地实现转型期企业的经营目标,达成转型目的。市场销售活动是企业生存和竞争的重要环节,是企业利润的源泉,销售人员的能力与业务匹配性是整个企业转型期业务开展以及人力资源竞争力和整体实力提升的关键所在。因此本文以处于转型期的某电信企业为例,重点研究符合转型企业业务特点的产品销售职位胜任力体系建模方法及胜任力模型。二、研究方法笔者通过广泛研究国内外胜任力相关理论以及销售类职位胜任力研究结论,对相关资料、数据,量表进行充分研读,以Byham & Moyer和Mcclelland胜任力定义内涵和分类为主要基础依据,通过对某电信企业当前的企业文化和业务流程的分析,使用关键事件访谈法建立胜任力基本模型,采用专家小组法对胜任力进行详细描述和分级,应用调研问卷法对胜任力模型的可信度进行验证并构建了胜任力体系。在研究过程中,访谈14人,收集有效问卷348份,使用编码、词频统计等方法对访谈记录和问卷进行统计分析,最终建立符合转型期某电信企业业务要求的产品销售职位胜任力模型及职位胜任力体系。三、研究成果和结论1)关键职位人员胜任能力对转型期企业实现经营目标至关重要,甚至直接影响转型的成败。2)转型期企业必须以业务为基础建立关键职位的胜任力。3)基于流程的胜任力体系建立方法能够避免胜任力更新滞后于业务,而且建立周期短、影响面小、工作量适中,可确保建立的胜任力体系与业务匹配的完整性,有效解决转型期企业关键职位建设问题。4)合理划分了胜任力组成结构,其中组织通用能力和业务专业能力可重用在相同业务体系的其他职位上。5)产品销售职位胜任力模型及体系。

全文目录

中文提要  5-7
Abstract  7-12
1 引言  12-15
  1.1 研究背景  12-13
  1.2 研究内容  13-15
2 转型期企业特点分析  15-19
  2.1 电信企业转型类型  15-16
  2.2 转型期企业业务特点  16-17
  2.3 转型期企业胜任力建设中的问题  17-19
3 产品销售职位胜任力研究  19-26
  3.1 产品销售人员胜任力概述  19-24
    3.1.1 国内外胜任力研究  19-21
    3.1.2 产品销售人员一般特点  21-22
    3.1.3 产品销售人员常见能力  22-24
  3.2 转型期产品销售职位胜任力特点分析  24-26
4 基于业务流程的胜任力建立方法研究  26-32
  4.1 常见的胜任力建立过程  26-27
  4.2 基于业务流程的胜任力建立方法  27-30
    4.2.1 基于业务流程的胜任力建立模型  27-29
    4.2.2 基于业务流程建立胜任力的步骤  29-30
  4.3 基于业务流程建立胜任力方法的特点  30
  4.4 基于业务流程建立胜任力方法的优势  30-32
5 某电信企业转型期产品销售职位胜任力建立  32-65
  5.1 企业经营状况分析  32-35
    5.1.1 企业经营背景  32-33
    5.1.2 转型期经营状况  33-35
  5.2 转型前产品销售职位胜任力分析  35-36
  5.3 转型期产品销售职位胜任力建立  36-65
    5.3.1 企业文化分析  36-37
    5.3.2 业务流程及活动分析  37-41
    5.3.3 确定业绩标准  41
    5.3.4 选择调研对象  41-42
    5.3.5 调研访谈收集数据  42-43
    5.3.6 数据分析及建立胜任力模型  43-53
    5.3.7 验证胜任力模型及建立胜任力体系  53-61
    5.3.8 产品销售职位胜任力应用与完善  61-65
6 结束语  65-67
  6.1 主要结论及价值  65
  6.2 研究适用性和局限性  65-66
  6.3 后续研究方向  66-67
7 参考文献  67-70
8 后记  70-71
9 附录  71-104
  9.1 附录A 知识库  71-75
  9.2 附录B 业务专业能力项和知识项分级描述  75-84
  9.3 附录C 调查问卷记录  84-85
  9.4 附录D 访谈纪要  85-104
10 在学期间发表的论文及研究成果  104-105

转型期企业产品销售职位胜任力体系建立研究

内容摘要

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